销售话术 课件.ppt

模拟演练 例：你们的鞋子怎么感觉都是这样的 例：你们卖鞋子时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 鼓励试穿 常见销售话术 顾客：“这个颜色的鞋子不行，我穿不大合适” 错误应对 1.那您喜欢什么颜色？ 2.您要不换个款式看看？ 3.其实您穿这个颜色比较好看。 4.这个款式就要这种颜色才好看。 语言模板1 ?? ??导购：请问您是不喜欢这个颜色还是这个款式？（探询顾客不喜欢的原因，如果喜欢款式，只是觉得颜色不好看）是这样的，这个款式用这个颜色是因为它有……的设计，所以，用其他颜色这种独特的感觉就不容易表现出来，其实以您的穿着打扮来看，我认为您挺适合穿这样颜色的鞋子，因为…… （不到不得已的情况，不轻易的转换介绍中的款式，尤其第一印象很重要） 语言模板2 ?? ?导购：（顾客还是不喜欢这个颜色） 噢，原来如此，那您一般都比较喜欢穿什么样颜色的鞋子呢？（顾客所说的颜色若在品项内，直接转换，若不在品项内，转向已有的颜色上去销售）其实我个人觉得您可以尝试一下××色，因为您的穿衣风格是属于××色调，所以比较适合××色系的鞋子，只是您可能不习惯，不过您穿起来一定好看……来，您先试试就知道了。 （考虑顾客的实际需求，结合专业知识给予意见） 顾客连续试了很多双鞋子，并且乐此不疲 错误应对 1.表现出不耐烦，甚至直接告诉顾客：这款没货了 2.不断提供给顾客他所要的款式，并认为这是优秀的服务 3.顾客每试一双鞋子都赞美效果很棒 语言模板1 ?? ??导购：其实您试了这么多双鞋子我观察了下都是同种风格，如果是同种风格的比如这款跟这款其实就可以排除掉一款，因为这么多款一起放着，更不容易选择，您可以先筛选出几款重点款再着重去选择购买的款式，比如······ 语言模板2 ?导购：其实您试了这么多款，风格也不尽相同，我想是您自己也挑花了吧，您可以这样，先确定一个风格，再每个风格的单独挑，这样也比较不会看着眼花，比如······ （试鞋数量控制在2-3双是最佳状态，多了反而不利于介绍） 模拟演练 例：算了，我不想试，这款鞋子我家里有一双差不多的 试鞋服务 常见销售话术 顾客：“算了吧，这款鞋子我穿起来总觉得哪里不大合适 ” 错误应对 1.不会啊，我看挺好呀，我们的这款鞋子卖得特别好。 2.那您要不要试试另外一双。 语言模板1 ?? ??导购：请问是什么地方让您觉得不合适呢？ （顾客能说出不合适的原因） 哦，原来如此，是这样的……（针对顾客问题加以解决） 语言模板2 ??导购：您觉得不合适的原因可能是····其实您不用有这个顾虑，因为···· （顾客说不出原因，从产品6大卖点：价格、款式、颜色、面料、工艺、搭配 指出顾客可能考虑的地方，并加以解决） 顾客试后，要再拿新的，可仅剩一双 错误应对 1.只剩这一双了，您不要我就没办法啦。 2.如果有新的，我一定给您，确实没有了。 3.这件就是新的，而且是刚当着您的面拿出来的。 语言模板1 ?? 导购：是这样的，我们同款的鞋子进得都不多，也正因为如此有很多老顾客都喜欢在我们这儿买鞋子，所以您刚刚穿的这款确实只有这一双了。如果您晚来一步，可能连看都看不到这双鞋子了，其实您可以检查下鞋子，确实是全新的，所以您完全可以放心地带回去。来，我给您包上吧。 （主动帮忙检查鞋子是否有严重试穿现象，是否有质量问题以打消顾客疑虑） （有效逼单，不给于过多时间考虑） 语言模板2 ? 导购：我记得这款鞋子只剩下这一双了，不过我可以帮您仓库再找找（到仓库进行寻找），实在抱歉，让您久等，这个号码确实只剩下这一双了，其实您观察下鞋子就可以看的出来，这双鞋子连试穿都没有人试穿过，还是您运气好，如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没有办法帮您再找一双出来。 （到仓库寻找的时间要控制好，“为她努力过”在一定程度上可消除顾客的疑心） 顾客试后，你们的鞋子网上有卖吗？ 错误应对 1.我们网上没有卖的 2.网上有卖，但网上可能有假货。 语言模板1 ?? 导购：有的，我们在天猫上有卖，但款式与线下店会有区别。您既然都到店里来了，不妨先试一试？鞋子舒服不舒服上脚试试，脚会给你最真实的反应。 （潜在意思：同款的网上卖的会不会便宜些？此时可强调“线下线上款式会有不同”，同时引导顾客试鞋子，促进转化） 模拟演练 例：顾客很喜欢试穿的鞋子，可被闲逛的顾客顺口否决了 例：这款鞋子还不错，下次我带朋友来帮我看看后再决定 附加推销 常见销售话术 你们的童鞋跟别家的有啥区别，这么贵 错误应对 1.这一点都不贵 2.现在小孩就贵 语言模板1 ???导购：我们家的童鞋是针对儿童足部特点来设计的，有保护儿童足部健康成长的作用。处于生长发