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{营销战略}如何做好大客 户的战略营销讲义 如何做好大客户的战略营销 ★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ☆大量事实证明，占企业客户总量约的大客户往往是企业销售额的来 源，而其余的客户则只能带给企业的销售贡献。对企业而言，大客户的营 销做得如何，意义重大。如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大客户营 销的时间缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户 使之成为企业的持续销售来源？大客户销售策略至关重要!在本课程中，鲁 百年老师将结合其多年营销实战经验和研究，系统推出大客户营销攻略， 帮助营销人员在大客户管理中做到得心应手。 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 .学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求 .如何将小的销售定单变成一个大的销售定单 .如何接近大老板，让大老板满意 .如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意 .学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖 ★讲师简介 鲁百年 ☆知名教授、博士、有突出贡献的专家， 现任美国公司中国区售前咨询顾问总监。 曾任美国甲骨文公司高级咨询顾问、高级 经理，创智科技股份有限公司事业部副总 裁、美国研究所北方区销售总监、高级咨 询顾问、美国公司中国区高级销售经理。 大中华客户关系管理组织电子网站咨询专 家、清华大学班咨询顾问。调研过国内外 银行、电信、交通、政府机构、房地产和 制药等行业，组织、参与过证券、银行、 电信、交通、房地产、医药行业等决策支 持项目、数据挖掘项目与客户关系管理项 目的 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲大客户战略营销概述 ．企业管理中的蝴蝶效应 ．战略营销过程 ．大客户战略营销三部曲 第二讲战略营销（一） ．战略销售的六个要素 ．销售的理论 ．购买影响者的角色（上） 第三讲战略营销（二） ．购买影响者的角色（下） ．分析组织结构 ．客户需求分析 第四讲战略营销（三） ．访问老总的技巧 ．沟通管理 ．发现小红旗利用你的强项 ．客户类型（上） 第五讲战略营销（四） ．客户类型（下） ．客户需求分析 ．赢的结果 第六讲战略营销（五） ．理想客户的形式 ．处理反对意见的技巧（上） 第七讲战略营销（六） ．处理反对意见的技巧（下） ．漏斗原则 第八讲正确提问获取客户的真正需求（一） ． ．销售会谈的四个阶段 ．会见大客户技巧 第九讲正确提问获取客户的真正需求（二） ．的四种模式 ．以客户为中