投标方案讲标要点.doc

^_^ 这几天有个内部培训，下午时候搞了个小测试，模拟一个用户投标。分了下组，我负责讲标。说实话，进入it行业几年来，标书做了不少，也应了不少标，讲标讲倒是不多。这个可能和以做渠道为主相关系。另外原因，直接用户中运行商大标我讲不了，资历水平全部不够。记得第一次讲标时候，很是担心，模拟了好几次，也临时和多个售前好友探讨了半天，怎么才能把标讲好。从我现在了解来说，第一，要对你要讲ppt很熟，能背下来当然最好。这当然取决于你对投系统和产品要熟悉。第二，整个ppt结构和体系要设计合理，不要很复杂，通常来说，我会分4～5个部分： 1，项目概述（需求和范围） 2，方案设计（项目分析，设计，系统功效说明，具体布署） 3，方案特色 （标明出多个亮点部分） 4，项目实施和维护 5，企业介绍和案例说明。 其中最为关键，我感觉是方案设计部分一定要说清楚，方案特色方面要紧密结适用户，千万不能光说功效让人认为是产品介绍。第三，我认为就是从技巧方面考虑了，ppt字不要多，提要挈领再加上图。说话语气，语速，轻重音，长短，停顿全部需要注意，这一点我差太远，口头语多，轻易担心。需要锻炼。另外讲标或做售前交流时候，我认为有时需要观察评委和用户态度和表情，立即调整，注意观察。^_^ 这些全部是要靠经验慢慢来。着急不来。 怎样做好售前技术支持工作 在IT界，成功完成一个项目标需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等亲密协作。本文从售前技术支持人员角度，对售前技术支持工作过程进行了描述，依据作者在售前经验，提出了各步骤应该注意关键点，期望能对售前人员工作有一定帮助。 1. 售前人员需要含有素质 售前人员应该是项目开发人员和业务销售人员桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员饰演是技术人员或技术教授角色，而在项目实施中开发人员眼中，售前人员是专注技术销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表企业技术水平技术教授。在一个具体售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间关系，将企业技术实力向用户展现，听取用户初步需求，和用户讨论项目系统初步框架，帮助销售人员将企业产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理、给项目实施带来技术风险需求，是项目标技术框架最初设计者。 售前人员要求含有一个技术人员和销售人员两方面素质，具体以下： ●熟悉自己产品。 ●含有比较全方面技术专业知识。熟悉目前IT技术发展方向。 ●对本企业开发能力、技术优势、劣势有比较清楚认识。 ●作为行业软件销售，必需熟悉本行业业务，对本行业信息化现实状况和发展方向有一定认识，了解行业中其它专业软件基础情况。 ●熟悉本行业技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手情况和特点。 ●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书编写。 ●熟悉项目招投标通常程序。 ●善于交流，有良好沟通能力和技巧。 一个人通常不可能含有这么全方面知识和技能，所以，对于大型项目，为了和用户进行全方位交流，展现企业实力，对系统进行初步论证和设计，其售前往往是一个团体，这个团体依据项目标需求，可能有行业业务教授，数据库教授、操作系统教授、信息安全教授、网络构架师、软件系统分析员、项目管理教授等角色。 2. 项目招投标活动过程描述 项目以前期跟踪，签单，作为售前人员，需要和销售人员亲密合作。通常取得一个项目标前期过程以下： 1.销售人员造访用户，了解用户项目基础情况，向用户介绍企业和企业产品，和用户建立起良好关系。 2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，和用户进行技术上交流和沟通，了解用户在项目上需求，偏好技术构架，引导用户到本企业技术思绪上，这个过程可能是需要数次反复。最少要做到用户对企业有一定爱好，愿意邀请你参与投标。 3.用户发招标书，售前人员依据招标书要求，结合前期和用户交流情况，编写投标书。 4.参与招投标会，进行技术、商务上讲解和答疑。 5.参与商务和技术谈判，起草项目商务协议和技术协议书。 6.签署协议，项目实施和维护。 2.1.招投标前和用户接触 招投标前和用户接触，了解用户真实需求和想法，经过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍企业技术和产品，使用户在招标前对本企业技术和产品能有比较清楚认识和了解，将用户需求引导到本企业技术和产品思绪上，使用户在技术上对本企业有一定偏好。 交流和需要了解内容通常包含： 1.用户组织机构，信息化现实状况，现有硬件设备、网络情况、正在使用软件系统情况； 2.新系统计划、目标、规模，要求等，包含用户对系统安全性、可靠性、易用性、扩展性要求； 3.业务内容、业务步骤系统现实状况，软件功效需求； 4.平台和数据库选型； 5.信息安全、存放需求； 6.对软件开发机制认识； 7.用户感爱好