招商作业流程.doc

【香港盛大百货】深圳商业地产大型商场及购物广场招商策略 项目评定 从企业背景、实力、产品（服务）、品牌、团体配合、商业模式、招商政策、招商条件综合评定。 项目策划 完善品牌和项目包装，制订招商方案，依据用户情况和招商目标选择广告形式和媒体组合、组建招商团体，梳理招商政策，提炼项目卖点，制作招商，商务套件工具包。 项目推广 培训部门对招商团体培训，公布招商系列广告，监控投放效果，推广优化。 招商实施 潜在用户沟通、评定、筛选，准用户邀约，招商会议策划，招商会议帮助实施，招商用户谈判、签约。 项目签约 邀约考察、协议签署。 一、大型商场招商概括 招商关键为广告招商、业务人员走访招商、外包招商、众包招商等形式，而商场招商目标是为了吸引著名商家，出租经营场所使用权，愈加好提升项目市场吸引力。所以招商目标需要依据周围商圈及人口数量而定，做好市场调查，及项目标分析、商业定位、业态组合、商业物业管理等原因去制订计划寻求适宜经销商。 二、大型商场招商策略 第一步：招商标准和准备过程 招商目标选择 (一)项目本身市场定位; (二)项目所在地消费情况; (三)投资商和发展商本身资金情况; (四)拟引进商家市场定位、发展战略。 (五)招商团体组合 1、招商经理，需对本项目所在行业市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作)，懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。 2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区工作：大区经理应含有一定招商运作经验，长于说服、激励性谈判，具团体合作精神、服从意识和大局观念。 3、区域经理若干，关键职责是帮助开发市场，完成销售。经理需人品正直，勤恳敬业，含有较佳沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。 4、商务助理若干，关键职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息搜集等)和会务组织等工作。 5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。 招商队伍组建以后，必需进行培训。首先，经过培训是团体了解项目标现实状况、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合过程。 招商谈判标正确实定 招商谈判目标在于使参与谈判商家能符合招商企业目标和利益需要。要达成目标，招商谈判必需针对谈判特点，确定部分基础标准。 第二步：谈判准备 所谓招商谈判准备是指在思想、物质和组织上为谈判进行充足 准备工作，关键包含： ①招商宣传 招商手册是项目招商基础宣传资料，关系到项目标形象，该手册突出关键点： 1、经过钻石地段选择项目选址正确性，树立基础点关键地段商业物业。 2、经过事实列举项目投资商和发展商业绩和荣誉，突出其在项目所在地地位。 3、招商策划和承租户选择关系购物中心成败，在招商过程中，有必需对每个承租户进行分级评价，估计她们经营前景，作为店面出租指导。 4、第一 承租户选择确保租金起源。 5、第二 需要确保购物中心商品种类完整性。 6、第三 需要确保购物中心经营项目标多样性和综合性。 商业物业项目招商方法 1、项目洽谈会。 2、项目公布会 3、经济技术合作交流会 4、投资研讨会 5、登门造访 第三步：制订谈判策略 明确谈判目标 招商谈判目标就是招商洽谈关键目标，或招商洽谈专题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者各项工作全部要围绕招商洽谈目标而开展。 在招商洽谈目标确定以后，就需要确定招商洽谈各个具体目标;在达成各个具体目标后，招商洽谈关键目标即招商洽谈目标就能够实现。 第五步：项目签约 邀约考察、协议签署。 最终跟踪反馈 招商方案较为集中实施阶段结束后，并不是招商方案全部过程完结，更不是招商策划终止。要圆满地完成整个策划工作，还有一道必不可少程序——方案跟踪、反馈。跟踪得好，能巩固和扩大招商会结果，达成事半功倍效果；跟踪得不得力，则有可能前功尽弃。所以，策划者要极为重视方案跟踪、反馈工作。 跟踪和反馈关键表现在以下多个方面： 第一，主动咨询和搜集外方（她方）对整个招商方案（如招商会）意见。在外商或她人眼里看来，此次招商会活动成功地方在哪里？需要改善和注意地方在哪里？经过搜集这些反馈意见，对我们在以后进行类似招商策划和制订招商方案时能有所借鉴。 第二，对在招商活动中所捕捉到信息要继续跟踪，对新接触外商要保持联络，不要出现招商会一结束，信息和来往就随之终止局面。对有意向合作项目，要在方案实施以后发明条件促其立即签约。 第三，对在招商活动中已签约项目要加紧立项和报批工作，促进项目尽早上马，促进外资立即到，使合作项目进入实质性实施和建设阶段。第四，对“怎样做好方案实施后跟踪反馈工作”也应制订一个方案，分工到人，明确职责，并定时检验跟踪、反馈工作成效。