装饰公司营销部部培训.doc

市场部培训资料 一、营销理论 1、什么叫市场营销：市场营销是指把企业、企业的产品及自己本人介绍给客 户（消费者）。 2、营销人员的信念： 1坚定的信念 2相信企业 3相信产品 4相信自己 5相信客户。 3、营销人员的思考： 1少想多做，多见顾客，客户越多机会越多。 2复杂的事 情简单做，简单的事情重复做，重复的事情坚持做。 4、营销人员的心理状态：首先要具有被拒绝的心态，保证正常的激情。（不 要自我设限） 5、营销人员的五大步骤： 1明确目标 2详细的计划 3采取行动 4修正行动 5坚持 到底。 6、营销人员的程序：寻找→约见→面谈→储存→签单 7、营销技巧： 1首先作好被拒绝的心态，技巧性的介绍公司和自己，编制有话可说并能够吸 引客户的目的语言，约见时间、地点。 2问候语，应温和而不是乏味，不要重复，说明要简单而不是明理，解释应该 是通透而不是复杂，结束语应是礼貌而不是直速。 8、营销法则： 1大的趋势 2大的市场 3少的竞争对手。这三大眼光。 二、家庭市场营销专业常识 1、家装市场营销的思路（及家装市场在哪里） 1小区设展 2在建工地营销 3电话营销 4广告营销 5网络营销 6以其他公司搞活动 来暂地营销 7与物业、售楼部合作营销 8装饰城、装饰公司门面来以点代面营销 9 与卖房的公司或者房地产顾问合作营销。 2、家装营销程序：寻找客户→约见客户→与客户面谈→储存信息→签单 3、家居装修咨询流程：初步沟通→与设计师见面→做平面方案→做施工方 案→进场 4、收集楼盘信息：楼盘名称、交房时间、总交房量、面积、户型图、均价、 业主层次、物业负责人和售楼部负责人的（名片、电话）进行可行性的分析。 5、电话营销预约客户的技巧： 1作好被拒绝的心态 2介绍公司和自己 3编制有 话可说并且能够吸引客户的语言，讲明目的 4约见时间、地点 5有必要的可上门拜 访客户提供方便。 6、与客户面谈如何引导客户：把握时间，懂得察言观色，在最短时间内了解 客户，注重“设计”“质量”“价格”。 7、业务员客户信息管理流程： 1获取客户基本信息资料：姓名、电话、家庭成员、楼盘地址、装修时间、风 格、价格。 2获取信息渠道：展会、家博会、电话名单、小区交房、装饰城、朋友介绍。 3填写客户信息统计表。 4根据客户信息分级登记管理↑↓互动。 5上报市场部经理。 6确定追踪客户的方案 市场部经理客户等级动态管理 市场部向设计部进行 A 级客户管理 ↘ ↓ ↓ ↙ 结果反馈给市场部 潜在客户 100%一般客户 50%准客户 30-40%成交客户 20% D C B A 三、营销战略和市场定位，主要表现在以下 3个方面。 1区域市场的选择 2细分市场定位偏差。 3资源的规划和配置。 四、如何引荐设计师跟客户 客户问与答 短信发送范本 见面会邀请范本 电话营销范本 办公室文明接听电话 礼貌发用资料和递送名片（公关礼 仪） 散跑营销范本 材料清单 五、如何让自己语言谈吐更有魅力，吐词清楚：“读书”