房地产销售讲师房地产销售.ppt

房地产销售讲师房地产 销售  目录 第一部分逼订技巧 第二部分捕捉客户成交信号  第一部分逼定技巧  逼封 ★先生,刚才咱们看过了户型、装修、地段的情况,您也挺满意 的,那咱们今天就把它保留一下吧,您的身份证(伸手),交现 金还是存折? (客户表示回去商量一下) 其实,回去商量只是一种习惯而已,不过,我也尊重您的意愿, 那这样吧,您先交200元封房金,我给您保留2天,这期间呢, 您有充分的时间商量,也可以带家人过来看一下,如果合适,咱 们可以接着办手续,如果以后有不适的地方,这钱还是分文不少 地还给您,您不会有任何损失。因为我们所有的主任都在谈客户 以前2桌同签一套房的情况也有,您如果不保留,千挑万选选 好的房子可能在您一出门之后就被别人挑走了,那多可惜呀,我 也是站在您的角度上考虑 掏出封房单来。  分析下定的过程 如果客户没有下定,那他绝对不会再回头,他会在看过几家房产公司的其它楼盘 后,会和我们的楼盘做比较 的楼盘胜出 我们的影处补我延的黛能高段不度不我 产品介绍 1对产品自信来自对自我肯定 2强势主导,预设场景 3.突显细节优势,善析巧问,找出客户关心点,对号入座 4.了解客户其他喜好,缩短彼此距离 5.确认产品(帮其推荐)促其决定 6封杀有余地(不要让其无从选择) 注意 客户到家时一定会和亲戚月 议,那做为参谋在看到过期不退款“时,会想 如果说我劝他不要买房,但他的订金会没收,我不可能补偿,那只有说服他来买 晚上的追踪电话 可能客户正在比较其它楼盘,那你的电话可以起到十分重要的作用,你一方面可 方面可以探求客户的意向,比如说在电话  逼定相关事项 现场如何逼定?(时刻都要有逼定的动作,要有成交的欲望) A、逼定的话只是试探其诚意度但并不对所有的客户 B、逼定的话要满足如下三大条件:1、客户要有决定权:2、喜欢这个房型 的;3、要有足够的预算 C、逼定的环境:分三种:(1)现场气氛(2)要有时机(客户提出要求,我们尽量 帮上忙的)(3)善于区别客户谁有决定权一一角色定位 D、逼定的方式有四种:(1)价格(2)付款方式(3)时间(4)户型 其他 若客户要压低价格,这时就好逼定,但不能答应在同一条件下谈折扣 虚拟一个大客户:昨天正好有一个客户,他也只要求谈价格,这样您也可以先 把房子定下来,然后跟他一块儿拿上去审批一下优患价格。 用调价的方式:时间写在调价之前 下星期我们要调价了,你要定的话就早点来,我帮你保留一下 重复介绍客户:X先生,我同事这边来了个客户也很喜欢这个户型 就看谁先下定金了  逼定实例:*先生,刚才咱们看过了户型、装修、地段的情况,您 也挺满意的,那咱们今天就把它定下来吧 A、客户表示回去商量一下 和父母商量 您这么孝顺,在现在的年轻人中已经很少见了,不过根据我做房地产多年的经验 般女为父母买房,父母都是不同意的,他们虽然为儿女辛苦操劳了一辈子 但从不求回报,只想让儿女的钱投资做生意或更好的生活,但从儿女的角度出发 看法就不同了,一来是尽了孝道,让老人可以在风景秀丽的地方安享晚年 来是投资,保险,分散资金风险,老人百年之后,房产仍是自己的,没问题 您 满意,您父母肯定满意 再说,您在外面走南闯北,见多识广,您父母又没有见过我们的楼盘,没见过房 屋的图纸,不知道这儿周围的环境,您怎么和他们商量?我已经做了三年房产 积累了一定的经验,也可以说是个小小专家了,有什么不明白的地方,您提出来 我帮您作个参谋 和朋友商量 先生,根据我做房产多年的经验,向朋友咨询买房的事,朋友一般都持反对意 见,因为一来怕担风险,万一说好,以后您却不满意,他一定会担心受埋怨,朋 友的意见是要听听,但也仅是个参考,他不可能帮你拿主 来怕您买房子时 ,资金不足,开口向他借钱,这年代这种心理很正常?  B、客户表示回去考虑一下 您说您还哪些地方不满意呢,其实这房子没有十全十美的,肯定是有不如人意的地方,这就 要看这些不如人意的地方是不是主要的或长久而无法改变的…(了解客户心中疑虑进行解 释):你也转了不少房子,说实话,肯定是都有问题,若没有的话您早就买了,其实买房是 件大事不假,需要多方考虑,但这要看你考虑的方面是否重要,根据我这么多年的销售经验 来看,买房第一要看地段,第二要看开发商的实力,第三要看产品品质(档次),最后要看 物业管理 地段:(规划及升值潜力 开发商实力:(增强其购买信心) 产品品质 区风格、文化、景观环境、外立面、智能化配套及户型特点、室内配套等等一系 列综合素质。表现出小区的居住人群的素质和档次,尤其是文化档次一一买房要买文化。) 物业管理:(