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产品交易价格判技巧 适合对象： 如果你是电话销售员，或者你销售的产 品交易条件很明确，通常只需要进行价格谈 判，那么，本课程将帮助你在价格谈判中应 对自如。如果你经常要和客户进行各种复杂 条款的谈判，那么你需要学习大订单谈判技 巧的系列课程。 学员收益： 1、 了解客户的谈判心理； 2、 掌握常用的价格谈判技巧； 3、 学会应对常见的谈判陷阱。 课程大纲： 在这个课程里，我们共探讨了五部分的 内容：价格谈判的条件、制定谈判策略、谈 判心理分析、价格谈判三步曲和价格谈判陷 阱及应对方法。 第一部分：价格谈判的条件 在这部分我们主要和大家交流价格谈 判的条件。通过一个案例，我们发现，客户 的价格抱怨并不都能通过价格谈判来解决 的，价格谈判只能解决客户想压价或得到特 惠待遇的问题。因此，在谈到价格问题时， 并不是所有的供应商都已经具备了谈判资 格。只有销售成功、客户也有钱，并且你的 产品和价格确实具有竞争力，你才具备了价 格谈判的条件。 第二部分：制定谈判策略 在这部分中，我们主要探讨了如何制定 价格谈判策略。我们首先要通过价格定位， 确定我们将以什么样的价格成交，在此基础 上，确定我们期望的成交价格即目标价格， 还有我们能承受的最低价格即底线，然后， 我们制定报价和欲望终止线。报价要合乎行 规或习惯，并且给客户留下“赢”的空间， 欲望终止线帮助我们在底线之上终止客户 的谈判欲望。最后，我们给出了一个制定价 格策略的工具 价格策略表。它使我们能 够清晰地看到整个价格策略。 第三部分：谈判心理分析 在这部分中，我们主要研究谈判心理。 我们先通过一个谈判案例让大家了解谈判 双方的想法，然后，提出了我们的应对策略： 首先，我们要保持信心，相信自己的价格是 合理的，能够谈判成功的。其次，要摸清底 细，以防止盲目坚守价格，最后，我们无论 面对什么情况都要从容应对，要和客户平等 谈判，不要让自己处于劣势地位，这样才能 取得理想的谈判结果。 第四部分：价格谈判三步曲 这部分我们介绍了价格谈判的三步曲。 第一步是控制客户期望值， 缩小客户期望和 我们期望的差距，为谈判奠定良好基础。第 二步是进行价格磋商，在价格磋商中，我们 重点介绍了三个技巧：不接受客户的第一次 换盘、递减降价和天下没有白吃的午餐，这 三个技巧都能有效地帮助我们降低客户的 谈判欲望，使双方的立场逐步接近。第三步 是终止谈判，我们会通过报出虚拟底价，设 置门槛来终止谈判，并通过替客户搭桥来给 客户心理平衡，让客户接受我们的底价。 第五部分：价格谈判陷阱及应对方法 在这部分中，我们讨论了价格谈判中常 见的7个陷阱及其应对方法，知道这些陷阱 可以防止我们在谈判中作出无谓的牺牲， 让 我们获得更好的合作价格。产品交易价格判 技巧