（已压缩）1万阅读带来600万销售额，年流水过亿的走着瞧是怎么做到的？.pdfVIP

1万阅读带来600万销售额，年流⽔过亿的⾛着瞧是怎么做到的？ 低频 、客单价⾼、决策周期⻓，是旅游产品的⼏⼤共性 。因⽽对旅游品牌来说，培养更强的⽤户粘 性 ，做好“单客经济”，是提升竞争⼒的重要⼀环 。  今天榜妹要介绍的在线旅游品牌 “⾛着瞧旅⾏”成⽴于2014年 ，算OTA领域的后来者 ，不过令⼈惊 讶的是，它 曾在 ⾃⼰的公众号中靠⼀篇不到1万阅读的推⽂ （最终阅读量2.6万），卖出2200多份 客单价为2800元的旅游产品，总销售额超过600万。 这个转化率达1/10的卖货案例，正是强⽤户粘性的⼀种体现。据 “⾛着 瞧旅⾏ ”创始⼈ 牟泽源透 露，去年⾛着瞧的付费⽤户累计约30万，其中超70%付费⽤户 （20多万）都关注了“⾛着瞧旅⾏” 公众号 ；且复购率约30%。 ⽬前 ，“⾛着瞧旅⾏” （以下简称 “⾛着瞧”）已获得过亿融资，年流⽔过亿 。近 ⽇，榜妹专访 了⾛ 着瞧创始⼈牟泽源 ，全⾯复盘 了⾛着瞧差异化的商业模式 ，及其对私域流量和公域流量的运营经 验 。 1    商业模式：打通⾏业链条， 直接对C端消费者 与同程 、携程 、去哪⼉等⼤型OTA相 ⽐，⾛着瞧不做海量产品，只深耕少量SKU。产 品形态可分 为两类 ： ⼀类是⾼性价⽐爆款路线，为⾛着瞧 ⽬前的主流产 品，价格上具有明显优势 ，如 ⽇本6天5晚活 动价2800元 、柬埔寨5天4晚活动价999元 （不含机票），相 当于⾛着瞧的“引流品”，以吸引更 多⽤户报名为主。 ⼀类为⼩众定制化路线，为⾛着瞧未来发⼒的重点，主打产品溢价和服务溢价 ，相 当于⾛着瞧的 “利润品”。⽬前已推出原味象岛、版纳秘境之旅两条专线，今年预计新增7～8条路线。 在旅游模式上，⾛着瞧主打 ⽬的地接待和服务 （不含机票，但可低价代订） ；采⽤半⾃由⾏跟团模 式，线路涵盖 ⽬的地特⾊旅⾏景点 ，同时留出部分时间由游客 ⾃由体验 。此外 ，所有产品均为 “预 售式旅游”，⽤户报名后⼀年内皆可出⾏，淡旺季价格不变。 据牟泽源透露 ，⽬前⾛着瞧约55%的流量来 ⾃微信端 ；45%的流量来 ⾃B端渠道 （将产品给到批 发商 、代理商进⾏分销），但未来会弱化B端流量，增强淘宝、天猫等淘系流量和抖⾳ 、快⼿ 、⼩ 红书等C端流量。 正如商业本质分为传递价值和创造价值 ，牟泽源认为B端渠道解决了传递价值的问题 ，但他更希望 将传递价值和创造价值结合在⼀起 ，即 ：“打通整个⾏业链条，做各个⽬的地的产品服务，直接对 C端消费者：为客户提供⾼性价⽐、超预期的服务，全⼒做好客户的复购和连带，追求客户终身价 值。” 与传统旅⾏社和OTA平台相⽐，牟泽源认为⾛着瞧的差异化主要体现在三个⽅⾯ ：  掌控供应链，减少价值传递的损失 传统旅⾏社较依赖信息不对称对产品做 出溢价 ，产品到客户⼿上⼤多要经过 “产品→组团社 （或外 地分公司）→代理商→OTA平台→消费者”的复杂链条 。 ⾛着瞧希望直接做好 ⽬的地服务，将全球各个 ⽬的地的旅游产品直接提供给消费者 。相 当于减少代 理商、平台等各个环节价值传递的损失，从⽽把节省的费⽤反馈给消费者 、提升产品质量。 为掌控供应链 ，⽬前⾛着瞧已在泰国设⽴分公司，贵州、越南、柬埔寨等地分公司也在筹备中 ；加 强与景 区的合作 ，搭建做 ⺠宿 、酒店新业务群 ；参与免税店建设 ；与航空公司合作 ，布局机票业 务 。  为顾客提供价值，做好“单客经济” 不少传统旅⾏社更重视对B端渠道的维护 ，尽 ⼒做好产 出、控制成本 ，在 B端市场做 出价格竞争 ⼒ ；同时避免重⼤投诉 ，以维系好渠道关系 。但在该 ⽬标下 ，产 品容易偏离“为游客提供价值”的 核⼼本质 。⾛着瞧希望从 “为客户提供价值”出发，追求客户多次购买，做好“单客经济”。  重运营，提供⾮标准化服务 线上OTA更多是在做⼤ ⽐例的标准化产品，如机酒和标准化⾏程 ，且⼤部分OTA 的商业模式是平 台思维，解决了信息传递效率的问题 ，但并未真正解决旅游产品本身的游客体验和服务的问题 。