服装行业业务计划制订的程序与原则.doc

业务计划制订程序 本文件所指业务计划范围 本文件所指的业务计划主要是指 与公司销售目标有关的计划，而 不是公司全面的年度预算计划。 此业务计划应是年度预算计划的 有机组成部分 制订公司业务计划的原则 ?目标的设置过程应当是把企业战略、目标和资源统一的过程 ?对目标的设置应以市场发展的信息为准，切忌毫无凭据的设立过 高、过大的目标 ?对目标的设立不能只看过去的表现，而必须着眼于市场和未来 ?应将业务目标的设立看成是实现企业科学管理的关键程序，切忌 流于形式，将其变成无实际意义的空谈 ?应努力培养销售人员等一线人员对于客户业务计划的意识和技能 ，切忌借口业务忙和要求高而完全忽视业务计划的设立和执行 ?计划的拥有人参与制订计划，而不是被动接受 ?须建立行之有效的监督奖励程序来配合业务计划的执行，使之起 到促进企业发展的目的 从三个方面达到公司计划 大客户+渠道 产品线总和 公司计划 地 区 总 和 业务计划制定过程及结果概述 制订者 ?业务计划经理 集团整体计划 ?产品经理 A B 各产品 线计划 集团高层审批达 成一致的计划 ? ?各产品线计划 ?全国大客户计划 ?全国渠道计划 ?各分公司计划 –整体计划 ?全国大客户 经理 汇总 全国大客户计划 (大客户部制订/汇总) 集团整体计划 达成一 致的计 划 ?业务计划经理 ?全国渠道经理 全国渠道计划 (渠道部制订/汇总) –行业计划 (关 键及非关键客 户计划) 重新调整 –渠道计划 –各产品线计划 ?各分公司经理 ?客户经理 各地分公司计划 关键客 行业 客户 计划 渠道计划 ?渠道经理 户 ?业务员(非 关键客户) 非关键 客户 公司业务目标设置过程/步骤 1.公司自上而下 2.分公司自下而 3.全公司业务目 4.制订激励措 5.监督执行进 设置目标 上制定计划 标汇总协调 施，公布目标 度/修改目标 主要 ?根据集团战略 ?分公司客户经理 ?将各部门的目 ?制订与目标相 ?定期监督各部 活动 需要制订总体 计划草案 ?制订各产品线 计划草案 ?制订大客户计 划草案 做关键客户计划 ?业务员做非关键 ?各部门和总部 客户计划 ?分公司渠道经理 做渠道计划 ?分公司总经理将 ?协调各部门策 ?将公司目标分 ?将讨论要点反 ?制订渠道计划 各计划汇总成分 草案 公司计划/目标 标汇总、平衡 一致的激励措 门对目标执行 施 的进程 就目标设置中 ?正式发布全公 ?定期讨论执行 的问题共同讨 论来解决问题 司目标和实施 中出现的问题 计划 和对策 略以避免重复 投入和冲突 解到各分公司 或区 ?各分公司将目 标分解到个人 ?自上而下的沟 通 馈给各部门以 利业务目标设 置的改进 ?根据新情况修 改目标 主要 ?主要行业和市 ?对客户的购买意 ?各分公司初步 ?正式确认的各 ?正式确认的各 输入 场研究分析报 向的分析(I2.1) 当地市场发展分 析(I2.2) 目标(I3.1) 项目标(I4.1) 项目标(I5.1) ?总部初步目标 ?现有激励体系 ?执行中获知的 (I3.2) (I4.2) 告(I1.1) ? ?本公司业务发 实际情况与原 先估计的差异 (I5.2) 展情况( I1.2) ?去年完成计划情 ?市场信息数据 ?公司收集的市 况(I2.3) (I3.3) ?内部信息数据 (I3.4) 场信息(I1.3) 公司业务目标程序/步骤(续) 1.公司自上而下 2.分公司自下而 3.全公司业务目 4.制订激励措 5.监督执行进 施，公布目标 度/修改目标 设置目标 上制定计划 标汇总协调 最终成 ?公司总体目标 ?分公司计划/ ?各部门计划/ ?公司正式新的 ?修改后的业务 果 初稿 ?按产品线的目 标初稿 目标 目标的汇总 业务目标和计 划 ?与目标/计划 相一致的激励 措施 目标 ?业务目标的完 成 ?按客户/渠道 的目标初稿 建议举 行频率 根据产品/市场特性，每半年/一年一次 ?监督每月一次 ?修改计划每季度 或半年一次 各部门在业务计划程序中的角色 1.公司自上而下 2.分公司自下而 3.全公司目标汇 4.制订激励措施 5.监督执行进 设置目标 上制定计划 总协调 ，公布目标 度/修改目标 总裁 指导 指导 参与/审批 参与/审批 审批/执行 审批 监督 监督 领导小组 市场营销及战略部 审核/整合 审核/整合 审核/整合 制定 参与 参与 参与 参与 输入/执行 (I4.1，I4.2) 监督 市场营销总监 行业产品营销 监督/执行 监督/