运营数据分析2018 编制销售数据分析方案 售馨率.docx

商务数据分析与应用专业教学资源库 PAGE 7 商务数据分析与应用专业教学资源库 售罄率 运营数据分析 售罄率 一、售罄率的概念 售罄率是指一定时间段内某种货品的销售占总进货的比例，根 据期间范围的不同可为周售罄率、月售罄率、季度售罄率、季末售罄率。季末售罄率是指整个商品消化期的。售数量和商品的总到货数量的比值。其公式是: 售罄率=某时间段内的销售数量/(期初库存数量+ 期中进货数量) x 100% 售罄率是检验商品库存消化速度的一个指标。一般采取期货制订 货的企业，如鞋服行业用得比较多，可以随时补货的快速消费品一般不用这个指标。特殊时期的囤货制也可以使用售罄率这个指标，例如，包销或买断销售都属于囤货制。根据销售期的不同，一般有周售罄率、月售罄率、季售罄率、季末售罄率等。季末售罄率指整个商品消化期的销售数量和商品的总到货数量的比值。 其服装零售商在2013年共采购秋装12000件，从6月底开始销 售，销售数据如图2-13所示，6到11月的售罄率为月售罄率，秋装一般销售到11月份，85%即为季末售罄率。 分析售罄率可以立刻了解产品销售状况，可以检验商品库存消化 速度。对于销售进度快的产品,客户可追加存货，或者密切关注销售慢的客户，以解决存货问题。等到季末才来评价产品市场状况水远不可能像每天观察市场状况那样能够获得丰厚的利润回报。售罄率既是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，也是便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。 二、售罄率的运用 售罄率不能单独发挥作用,需要结合其他变量才能反映业务事实。例如，按总进货计算卖出了多少还有多少没卖出，可以直观反映某款产品或某类产品卖出了多大比例; 分析售罄率时间变化，确定货品销售到多大比例时进行促销,可以将此作为确定促销时机的参考依据; 结合进货成本计算收回成本费用的销售比例节点，可以反映产品盈利情况; 对比相同时间段内相同进货量的不同产品的售罄率,可以评估产品适销性。 （一） 售罄率在产品生命周期管理中的应用 不同产品根据特性都有不同的生命周期和销售周期定义(以下仅考虑销售周期)。假设产品的销售周期是3 个月，也就是销售计划必须让产品在3 个月内售罄，时间不断推移，产品售罄率应该不断增加，到3 个月售罄率应该为100%，这就可以通过考核售罄率在不同时间节点是否达到预期售罄率目标制定相应的主推或促销策略。 图2-14、图2-15 分别显示理想状态下的产品生命周期和缺乏销售控制的产品生命周期状况。按照零售业利润规律,产品在导入期和成长期直至成熟期前期会产生最理想的利润收益，成熟期到达之后至衰退期结束产品随时间的推移利润贡献急剧减少。因此，理想状态的销售管理会在销售周期前期充分销售的前提下严格控制和缩短衰退期，让产品在销量减少开始之初即采取措施使之尽快售罄。缺乏销售控制的产品生命周期管理则没有销售周期和售罄时间控制的概念。不好卖的产品任由其停留在店铺自然销售，后果则是滞销品占用和浪费店铺资源，影响后续新品上市，进而影响店铺创造利润的能力。 图2-13理想状态下的产品生命周期示意图 图2-14 缺乏销售控制的产品生命周期示意图 下面通过一个简单的例子说明如何运用售罄率进行销售控制。假设春装产品的销售期是1-4 月，目标销售数量是50 万件，则销售计划应该考虑采取哪些措施让店铺能够顺利完成销售任务。给定时间是4 个月，计划前两个月必须累计销售32.5 万件,即售馨率达到65% ;后两个月必须累计销售17.5 万件,即产品100%售罄。也就是前两个月内的每周必须产生约8%的售罄率，后两个月内的每周必须产生约4%的售罄率。销售过程中每周监控售罄率，如果售罄率进度不能达到预期，则立即采取主推、调整陈列、区域店铺调拔、会员活动等措施提升销售额(前期尽可能避免使用折扣促销),促使接下去的两周售罄率能够达到原定的每周阶段目标。根据销售规律,售罄率到达65%~70%之后应考虑打折促销(销售周期分析中已进行数据论证)。此时可根据是否在预定时间内完成65%售罄率选择后两个月的促销折扣分布。由于一般情况下综合折扣率与销量负相关，即综合折扣率越低销量越大。通过控制综合折扣率可以得到相应的销量变化。后两个月的销售计划应当考虑如何通过控制综合折扣率影响销量，使得最终在事先计划好的时间之前将产品售罄。如果完成65%的售罄率的时间在预定时间之前，则可提高后两个月的平均折扣率，尽可能赚取利润; 如果完成65%售罄率的时间在预定时间之后，则降低了后两个月的平均折扣率让利抛售(由于新品能比旧货更快地带来利润,此时考虑的重点应该是尽快促销清理滞销品，腾出店铺空间上市新品，通过新品销售增加利润)。 （二）售罄率在计算产品销售盈亏平衡点