在拒绝中寻找说服客户买保险的机会.ppt

坦然面对拒绝 销售流程回顾 问.循环往复. 寿险商品与其他商品之区别.特殊性决定 需求与相信. 如果没有拒绝会怎样？ 市场上遇到问题 各类拒绝问题 没 需 要 客户的问题千奇百怪 问题的关键是你如何看？接着如何做？ 根据美国寿险协会调查结果显示，客户拒绝买保险的原因有以下几点： 不信任 约占55% 对公司业务员产品不信任 不需要 约占20% 客户潜在需求没有开发 不适合 约占10% 客户持观望等待更好商品 不急 约占10% 客户对寿险意义功能 不明确 其他 约占5% 客户对强势推销的反感 异议处理的原则 先处理心情 诚实恳切 充满自信 用心倾听 客户到底在拒绝什么？ 客户拒绝的不是产品，而是销售的方法 客户拒绝的不是产品，而是不专业的人员 真正的拒绝来自我们的内心 金融服务:银行.保险.证券.信托投资 银行在赚钱吗?怎样赚钱?100多年前银行刚诞生,民众信任吗? 证券公司在赚钱吗?怎样赚钱? 保险公司怎样运做?资金投资三方面. 深入浅出了解保险,增加兴趣与信心. 接受你这个人,再接受你的公司,你的产品. 拒绝可以辅助了解客户的想法! 通过拒绝让推销人员讲解，客户达到了解寿险的目的。同时也是说服自己的过程。 从理论上讲没有搞不掂的客户 推销从拒绝开始！ * * —— 我们收入高，单位福利也好，不需要保险。 —— 我们员工很健康，不需要保险。 —— 不需要，我们参加了社保。 —— 我们不需要保险。 —— 我年龄较轻，不需要买保险。 —— 单位已经投保了团体保险。 没 钱 —— 没钱，我企业效益不好。 —— 现在资金都用在生产周转上，抽不出资金出来， 商业保险，我们无所谓啦！ —— 我们现在能交保费，十年，二十年后我们不能保证还交得起保费。 —— 太贵了，我们付不起保费。 不 急 —— 等我的员工人员全部到位后再买。 —— 过几年保费降低以后再买。 —— 等一段时间再说吧。 —— 等A买后我们再买。 —— 其实我们很想买，就是没钱。 ——这个计划还行，过一阵再说。 没 信 心 — — 对国家政局没有信心。 —— 社会动荡不安，谁知明天命运是什么， 还买什么保险？ —— 万一发生战争或政治局势有变化怎么办？ —— 保险公司倒闭怎么办？ —— 万一你不做了，我找谁？ —— 保险是骗人的。 拒绝处理技巧 ● 假处理，您说笑了 ● 间接否定法。您说的没错，不过 ● 询问法。除了， ● 举例法。我有一个，和您 ● 转移法。 ● 直接否定法。 拒绝处理误区 ● 遇到一、二次拒绝就退却，不能坚持。 ● 与准客户争辩。 ● 心态不好。 ● 未辨清真伪拒绝。 *