人脉就是钱脉，人脉始于联系.doc

　 　 人脉就是钱脉，人脉始于联系 　　假设在将来的某一天，你的事业破产或家庭遭遇不幸，你在半夜里需要两万块钱急用。如果你打电话给你的朋友，你能向多少人借到两万块钱?也许有一两个或三四个朋友愿意把钱借给你，也许一个这样的朋友都没有——不是别人没有钱，而是他不愿把钱借给你，为什么？因为他对你不太了解或对你不信任，而导致这种认识的根本原因是你很少和他们主动联系和交往。每个人都需要一个属于自己的人际网络，不是在危难的时候才需要，而是每一天都需要。 　　当世界改变时，有一件事会一直保持不变那就是你一生中建立的人际网络。 　　——哈维·麦凯 　　每个人所从事的行业归根结底都是人的事业，人脉就是钱脉，有着良好的人脉关系，你的通路就会多。成功也要靠别人，而不是单凭自己。一个人有多成功，关键要看他服务了多少人，和多少人在为他服务。所有成功人士都有一个共同点，就是拥有大量的人脉资源，并保持着良好的关系。比尔·克林顿是罗斯福以来当选的第一位民主党总统。他在接受采访时告诉《纽约时报》，每天晚上就寝前，他都会回忆当天联系过的每一个人，并记录在小卡片上，内容包括重要的个人资料、会面时间与地点，以及所有其他应该注意的相关信息。　　 　　没有关系就没有销售。维持良好的人际关系，建立新的人际关系，就要不断地、主动地和客户联系。每个客户都是被动的，每个人都期望别人主动跟他联系。客户花钱购买你的产品或服务，他没有义务主动找你联络。所以，你要不断以打电话、寄信、拜访、网上交流的方式与你的客户联系，表示你对客户的关心，表示你在乎他们的存在。即使是那些不再购买你的产品的客户也要跟他们联络，感谢过去他们对你的支持，并请教他们现在不再购买的原因，他们会觉得你非常重视服务，跟你做生意非常愉快，可能会重新跟你购买。 　　当客户需要你的时候，就是你与客户建立感情、塑造口碑与表现诚意的最佳时刻。遇到偶然的机会或场合，必须要做好应有的礼节，例如客户的公司开业了或举行庆祝酒会，要请你参加，你必须准时出席。同时又要考虑是否要送贺礼，例如花篮、贺卡之类。送礼一方面可以讨人喜欢，另一方面又可免费宣传，实在是一项划算的投资。每逢过年过节，例如圣诞节、新年等，最好能寄上贺卡；在客户有特别纪念意义的日子中，例如生日、结婚纪念日等，也应有所表示，最低限度也要电话恭贺。 　　通过电子邮件、电话、信件、贺卡、企业资讯、午宴及会议等方式始终与客户保持联系。记住：客户会轻易离开一个不太熟悉的推销员，却不会轻易抛弃一个亲密的合作伙伴。 　　这样你就为客户建立了一个情感储蓄账户，你通过尽责、真诚、注重服务而建立起客户信任的情感储备。存入的越多，得到的信任越高，积累的关系也就越多。并且要时常地、以富有创造性的方式感谢他们，以使他们了解你是很关注和在意他们的。 　　关系比收入更为重要，人际关系比利益更重要。 　　——托德·邓肯 　　如果你不主动跟客户联系，那么你的客户就会以每年10%的速度流失。为了和客户建立稳固的关系，汽车销售大王乔·吉拉德每个月都会给客户寄一张贺卡，而且贺卡的设计每次都不一样，每次都是不同的设计和颜色，并在每个月施以不同的问候。一月是“乔·吉拉德祝你新年愉快！”；二月是“情人节快乐！”；三月是“妇女节快乐”等等，一直到感恩节和圣诞节为止。一年当中每月都有乔·吉拉德的问候和祝福。他一个月寄出一万四千多张卡片，一年就是十六万八千多张。虽然在这些卡片上会花费不少的钱，但也给乔·吉拉德建立了大量的人脉资源，他的真心诚意使每位想要买车的朋友都和他做生意。正是由于乔·吉拉德用心地工作，用心地对待客户，所以他的收获也是最大的。他的零售业绩打破吉尼斯世界纪录，至今无人突破。 　　如果你现在也在从事销售，你有他这样用心吗？如果你想要提高你的销售业绩，请你想一想如何更好地服务你的客户，让客户感到你是一个非常坦诚而且与众不同的人；如何在最短的时间内影响更多的准客户，并建立稳固的关系，使他们每当有需求的时候就会想起你，并迫切地想要和你购买。如果你现在开始这样想并立刻去这样做，你的人生已变得与众不同。 　　如何吸引更多的客户，建立优质的人脉资源？请注意四点： 　　(1) 充分搜集有关客户的资料。 　　(2) 为客户建立详细档案。 　　(3) 关心服务好客户的亲人。 　　(4)研究客户的个人爱好。成功等于客户满意度在销售中，我发现大部分的人都在研究如何增加业绩，如何提高收入。事实上他们都没有找到成功的真正原因，这个原因就是客户满意度。一个人之所以会成功，是因为他做了非常好的服务。金钱是价值的交换，你赚多少钱和你给别人提供了什么样的价值成正比。你服务的品质就是客户满意度。 　　别担心你的客户不被注意，如果你不去注意你的客户，你的竞争对手一定会去注意。 　　——赖兹