国际商务谈判 中东主要贸易国家谈判人员的谈判风格 12 中东商人谈判特点.pptx

中东主要贸易国家 谈判人员的谈判风格 主讲教师：王艳蓓 金莹 中东简介 中东商人谈判风格和特点 中东商人商务礼仪 总结 中东简介 01 “中东”不属于正式的地理术语 狭义的阿拉伯国家地区 西亚的阿拉伯半岛和北非 巴林 埃及 伊朗 伊拉克 以色列 约旦 科威特 黎巴嫩 阿曼 卡塔尔 沙特阿拉伯 阿联酋 也门 巴勒斯坦 叙利亚 以宗教划派 以部族为群 家庭观念较强 性情固执保守 脾气倔强 重朋友义气 热情好客 不轻易相信别人 喜欢做手势 以形体语言表达思想 有较强的凝聚力 中东商人谈判风格和特点 02 必须赢得好感和信任 建立亲近关系： 由回族人或信仰伊斯兰教或讲阿拉伯语的同宗、同族的人引见 以重礼相待 不会因为商务缠身而冷落了自己的阿拉伯兄弟 1. 信誉是最重要的 不喜欢通过电话谈生意 一次谈判只是同他们进行磋商的一部分 要很长时间才能做出谈判的最终决策 需镇静有耐心 欲速不达 安排专家主持的会谈 习惯阿拉伯人“祈祷”的信仰 2. 谈判节奏较缓慢 无论商品大小均可讨价还价 不还价小看他 还价尊重他 谈判中确立起见价必还的意识 准备讨价还价的方案 找准理由 令人信服 形式上轰轰烈烈 在第一次报价时适当地把价格报高一些 3. 喜欢讨价还价 “杀手锏”IBM I: 神的旨意——事情出现差错是神的旨意 B: 明天再谈——喜欢推脱时间 M: 不要介意——轻松安抚 4. 注意其谈判习惯和宗教信仰 中下级谈判人员向上司提供的意见及建议是被高度重视的 与决策者打交道：宏观性问题 不喜欢长篇大论的陈述报告 与专家及技术人员打交道：喜欢结构严谨、内容详实的技术资料和附属材料 5. 中下级人员在谈判中起着重要作用 为外国公司提供了便利： 帮助同政府有关部门尽早取得联系，促使其尽快做出决定 帮助安排货款回收，货物运输，仓储膳食 6. 代理商的作用非常大 中东商人商务礼仪 03 准时赴约 喝茶三杯为限 不能喝茶少于两杯或多于三杯 不能架起腿 不能将鞋底对着谈话者 不喜欢把阿拉伯湾称为波斯湾 不喜欢人家谈论他们忌讳的动物：猪、狗、驴 不喝酒、不去夜店、不抽烟 不能拍摄宗教过程照片 不能给穆斯林妇女拍照 不能庆祝圣诞节 在咖啡馆里谈生意 喝咖啡、红茶或清凉饮品 尊重阿拉伯人教义与习俗 与阿拉伯人建立朋友关系 选择阿拉伯人喜欢的话题 主动热情进行广泛友好交流 采用图文结合的资料 不要饮酒、吸烟、谈女人、拍照 不要谈中东政局和国际石油政策 不要谈判一开始就转入正题 不喜欢抽象介绍说明 图片不能冒犯阿拉伯人风俗习惯 总结 04 谈判对象：不同的国家或地区 政治经济制度不同 历史、文化传统和风俗习惯不同 各国商人文化背景、价值观念和逻辑思维方式有差异 熟悉商业活动差异 摸清对手言行举止、处事方式以及习惯爱好等特点 了解对手谈判风格 采用适当的谈判战略取得成功 谢谢观看 国际商务谈判