20090216_霞光道5号_销售专题沟通会会议纪要.docVIP

时间 2009年02月15日 下午14：00-16：30 地点 霞光道5号售楼处 出席会议人员：杨清、周莉、胡涛、冯琳、章曦文、刘姗姗、李晓晨、赵雁、孟凯 会议主题：围绕一季度销售目标完成，销售团队工作安排 分享大连溪之谷项目的《春雷行动总结》，从中吸取经验教训，高度重视销售一线需关注的问题。 会议围绕第一季度销售实现，充分理解当下销售格局，明确现今霞光道5号销售团队的构成、一季度促成客户成交分析、团队中各角色的应用、电话资源邀约、话题性沟通等工作要求，从而满足开发商需求，完成任务。 1 、霞光道销售团队格局 1）最大的sales空军掩护——杨涛总及万科的高管们 目前万科高层的目光聚焦霞光道5号，表现在杨涛总亲自带领万科的高层领导，每天安排各自的关系网络，通过私家宴的形式，在霞光道接待客户，进行项目推介。 2）特种空降兵——渠道人员 ?银行大客户经理、汽车4S店客户经理、地产行业的高管及其他项目销售代表、高端会馆的客户经理等，充分挖掘客户的相关渠道，通过特种兵的推介和联动，为我们提供所需求的客户资源。 3）陆战队——销售人员 将所有进线和来访的客户，转换成真金白银的霞光道业主的重要环节。 所有销售人员要认清自己的责任，明确工作标准，创造一切可以让客户复访的机会。当日接待完毕后第一时间与销售经理沟通，输出核心信息，捕捉客户复访的条件和机会，促成再次来访。 2、 聚焦一季度目标完成的客户储备分析 ??? 一季度的客户储备是影响全年任务完成的关键，能否激活并完成全年的销售任务，一季度的任务完成与否至关重要。会上，将现有的储备客户分为两个梯队，一是有望在二月诚意认购、完成部分回款的第一梯队，二是力争交纳意向金、三月完成回款的第二梯队。 第一梯队：102冯先生、203杨先生、2206周先生、 第二梯队：904李先生、103、105阚女士、李先生、1005戚先生 促进成交，针对每一位客户定制相应的跟进方法，共同讨论后执行。 3 、挖掘销售过程中关键环节的作用与配合 灵活运用经理的角色是一个销售所要掌握的重要手段，充分发挥胡涛经理和王瀛经理在客户成交过程中所起到的把控作用。 胡涛经理的角色： 销售经理是可以明确客户意向的有力武器，也是可以更加明确客户价格低限的工具。 通过客户是否愿意建立与销售经理的沟通，就可以从客户的反应中判断客户意向。确认客户的意向程度后，与客户交流更加实质的问题，判断客户购买底限，明确购买。 王瀛经理的角色： 从销售层面：因项目的特殊原因，王瀛经理是整合万科或其他方方面面关系的最核心层，是价格谈判的最重要环节，为她提供客户真实的沟通状况及客户最终的谈判条件致关重要。 4 、电话资源和约访的讨论 聪明的销售要有效的利用各方面的资源和渠道，如现在的私家宴、各种活动等，可以很好的为客户营造一个夜间感受霞光道的复访环境。 对于电话约访，大家公认冯琳的电话营销的比较好，一方面是语气控制得体，另一方面，在电话营销沟通的中能够快速掌握客户的需求，并引导客户关注项目信息。 调整后的营销说辞受到了大家的认同，普遍反应能够用这样的开场白留住客户，更加关注项目信息。 关于私家宴的说辞分享：当时不给明确答复，随后通过回访方式跟踪。 是万科领导在这里宴请高端客户的场所，是个私家会所。（很有面子） 因为最近有业主在这里装修，为他们提供了这样一项增值服务。（增值服务） 您来项目几次了，我很想为您申请一下，也为您提供这样的服务（非随便约访） 夜晚的霞光道是非常有魅力的，在晚上的感受更美。如果您是为了买一套用于纯粹居住的别墅，晚上是一定要感受的。（实际利益） 5 、建立与客户的“话题性沟通” 复访客户来的重点已经不再是项目的价值本身，而是在市场变化、高端客户变化、项目销售情况变化以及竞品项目对比的变化等，那么建立与客户“话题性沟通”非常重要，确定四个主题，输出针对性话题说辞。 1）市场专项说辞 2）“到了我现在这个阶段，还真得有套这种感觉的别墅”，如何整合自己的资产话题 3）最近客户的变化说辞 4）霞光道与五大道的精神传承说辞