营销(转诊)实施方案.pdf

营销（转诊）实施方案 一、转诊意义及目的： 提升医院知名度、 建立健全医疗转诊网络， 同时可收集市场同行的医疗信息， 为全面开展营 销活动做准备，以及直接产生医院的经济效益。 二、转诊对象： 村医、药店、私人（基层）诊所、社区卫生服务站、计生服务点、成人保健店、市区各个 美容院。 三、开展病种： 妇科炎症、子宫肌瘤、无痛人流、宫颈糜烂、男科性功能障碍、前列腺疾病、耳鼻喉疾病、 肛肠疾病及医学整形美容。 四、转诊工作开展步骤： 转诊人员组建：营销主管 1 名，转诊业务员 2 名。 1、营销主管工作职责： 营销主管做好对转诊业务员的培训、日常管理，周、月报表的汇总，转诊医生提成、业务 员提成、业务员赏罚标准的监控执行。 2、转诊业务员职责和职业要求： 职业要求：业务员对本院的企业文化、开展科室、可开展的诊疗项目，以及医院的优势， 转诊病种的基本医学常识必须非常了解，烂熟于心。 职责： 负责医疗市场的开拓， 与转诊联系人做好沟通， 消除该区域医疗网点对医院的顾虑， 以及转诊后的关系维护。 3、转诊业务员要求：、 根据当地市场情况， 对外来流动人口多的， 如上海地区、 北京地区可以使用外地营销人员， 区域性强的可以聘用当地营销人员做配合或独立开展。 招聘要求： 语言表达能力强、 精明细致、 能吃苦耐劳、 有亲和力、 具有开拓精神和敬业精神， 家境比较困难的本地营销人员（男不超过 25 岁、女不超过 35 岁）作为培养对象，配合我院 营销人员深入开展工作。 4、业务培训内容： 医院的核心文化、品牌开展科室、医院礼仪、可开展的诊疗项目，设备、技术、服务、专家 方面的优势，以及对转诊病种的基本医学常识 （可请科室医生讲课）。 转诊营销人员必须对 医院转诊科室医生、设备、治疗手段、价格、举办的优惠活动都要非常了解。 5、转诊宣传工具： 个人名片、转诊单、医院宣传画册、杂志。 五、转诊程序： （一）前期规划准备： 1、市场部主管根据市场业务员对区域的熟悉程度和社会资源有机合理分配业务员各自负责 开拓的区域。 2、市场摸查踩点：业务员须先对各自医院附近范围地段内情况作出了解分析，清楚区域内 分布有哪些诊所，药房及卫生室。选择病源较好、 地理位置较近的地段开始着手， 确定范围 后，对诊所药店进行摸查， 特别是诊所， 可以从周边小摊业主或居民打探其病人数量、 口碑、 病人来源， 也可上门试探，有了这样的摸查， 成功率就会有保证， 也有利于业务员树立市场 信心。 前期规划准备阶段约 1-2 周，且每个业务员必须拿出各自的规划准备成果，《市场转诊工 作开展计划书》 《区域内预计可开展合作的医疗单位清单》 《区域拜访路线》，营销主管把 关审核后上报院领导通过执行。 （二）正式开发市场阶段 1、每天 7：40 ――8：00 业务员报告计划拜访的客户，交待院内需要配合的事宜，由营销主管人员做好记 录；下午 17：30――18 ：00 业务小会：汇报拜访具体情况，面临问题及解决方法的探讨，向营销主管人员 录入拜访的客户名单、诊所名称及联系电话。 2、如何做好初次拜访： （1 ）进入诊室前先仔细检查和理清好要传递给医生的医院资料， 将名片放在最易拿到的地方， 最好是放在 挎包的最外面的口袋里 （2 ）拜访原则：不卑不亢、真诚、尊重、不偏主题（说服要有条有理）有节有利（利益诱惑）。 （3 ）拜访医生初次拜访结束小结：业务员拜访出来后，立即掏出小本子，记下拜访过程中了解到该诊所病 人来源及主要疾病，各自的治疗特点和治疗隐患风险；并将医生印象、第一次拜访情形（如当时天气，诊 室有什么特别布置，当时还有什么人等等，以便加深印象）简略记录在在便签纸上，一天工作完后汇总所 有拜访过的诊所，并总结提高拜访技巧。 3、筛选排查，客户分类： 在完成第一轮的区域地毯式初步拜访后，根据初次拜访的合作意向的试探地理因素及病源数量的多少，将 客户按 A 、B 、C 等级分类， A 类为