贷款客户分类推荐话术.pdf

依照客户职业分类： 1、 优质客户群体（教师，医生，公务员等） ： “XXX 先生 / 小姐，像您这样的职业背景是一个很好贷款资质，属于优质贷款客户群体， 办理的速度也要比一般的客户快。现在很多人都是通过贷款来购车的，但并不是谁都能 申请到好的贷款条件，您有这么好的优势还等什么呢？” 2、 私营业主： “XXX 先生 / 小姐，现在贷款购车是一种时尚， 尤其是对于您这样自己经营事业的投资者， 您有限的现金应该用在可以带来回报的地方， 这样才能根您带来事业的发展和利润的回 报。而购车是一种消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，让他占用您的 宝贵资金值得吗？” “我们计算过，结合我们现在的贷款利率产生的相应利息，只要您利用贷款这部分省出 的购车款用在一个年回报率大于 7%的投资上就等于您既轻松的开上了自己的爱车又利 用贷款省出的资金赚到了钱，一举两得，多划算啊！这种方式已经得到很多私营业主客 户的认可，记得有一位经商的客户说过： “像我们做生意的人是不能把这十几二十万坐 在身下看着它贬值的！ ”您看，选择贷款购车对您来说才是最聪明的购买方式啊！ ” 3、 白领，上班族： “XXX 先生 / 小姐， 拥有一辆私家车都是每个小康之家所向往的， 我们中国消费着的传统 念都是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购买， 这样不但延长了我们实现购车理想的时 间，也让我们在购车后压力过大，甚至影响现有的生活质量。我们的贷款活动就是让您 轻轻松松，提前拥有。这样您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款， 再每个月交纳一定的月供就可以立刻开走心仪的车啦。 这样您手中会有留有足够的积蓄 作为生活中的应急储备，手中有粮，心中不慌嘛。我们再根据您的个人资质情况帮您选 择一个合适的月供方案，这样结合您的收入状况也不会给您带来过大的还款压力，更不 会因为买车影响到您现有的生活质量，您还可以像以前一样的去和同事 party 啊，或在 节假日出去旅游等。而且这回您有了车，好玩的地方也就多了，生活质量是一个质的飞 跃啊。” 依照客户性格类型分类： 1. 理智型购买者表现为： (1) 购买决定以对商品和知识为依据； (2) 喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入； (3) 善于比较挑选，不急于作决定； (4) 购买过程中不动声色。 推荐话术： “其实现如今， 贷款购车已经成为一种趋势， 您想想， 大品牌一年下来价格浮动区间相对来 说很小， 但哪家没几个贷款活动车型， 这其实也是一种变相的优惠， 选择贷款支付前期可以 降低一次性支付压力， 中期的小额月供也不影响您生活品质， 后期还能帮您省下来一笔不小 1 / 6 的流动资金， 而最关键的利息部分减去厂家贴息优惠， 需要您支付的几乎可以忽略不计， 这 笔钱做个什么投资理财都比放在一次性支付上合适。俗话说的好，你不理财，财不理你嘛， 咱们也要从方方面面增加理财观念呢！” “现在有一年期零利率， 两三年低利率三种选择， 光说还不够直观，不如这样，我帮您拉个 单子， 把三种都计算出来， 这样您就能直观的看到不同年限分期条件下， 需要支付多少就可 以把车开走，各种年限的月供， 和分别的利息，也方便选择最适合您的还款方案。 咱们一起 算算看，好吧？” 2. 冲动型购买者表现为： (1) 个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响； (2) 购买目的不明显，常常即兴购买； (3) 凭直觉和外观印象选