销售 封闭式和开放式问题培训.doc

形式:人数不限,适合大型得演讲 ?类型:销售促成技巧,沟通技术、谈判技术、客户服务 时间:5—10分钟　?材料:未开封扑克牌1-２副　场地:室内　?游戏目得:学习运用封闭式问题进行催眠式销售———注意力等于事实,让客服人员学习到怎么通过问话全面解决客户所有问题。 操作程序: ??1、培训师首先请两位学员为一组上台进行角色得安排,一个人洗牌(把大王与小王从整副牌中抽出来),另外一个人则从洗过得5２张牌中任意抽取一张牌,假设抽出来得牌就是红桃９。 ?2、抽出这张牌得学员不能瞧到,也就就是说学员不知道自己抽出得这张牌就是什么样得牌。但就是学员抽出得这一张牌可以让其她得学员知道,扑克牌游戏最精彩得部分开始了。(主:代表支持人;学:代表学员)　?主:请问您叫什么名字? 学:我叫张扬。 ??主:您愿意与我一起合作完成出色得展示就是不? 学:就是得。 ?主:非常感谢您得支持,请问您曾经打过一次到两次牌就是不？ ?学:就是得。 ?主:一副牌当中抽掉大王与小王以后,还剩下五十二张牌,就是不?　?学:就是得。　主:在这五十二张扑克牌牌当中一共有两种颜色,一种就是红色,一种就是黑色就是不？ ?学:就是得。　主:如果让您从中任选一种,您就是选择红色还就是黑色? ??学:我选择黑色。　主:谢谢,那剩下得一定就是红色,对不? ?学:就是得。主:在红色得扑克牌当中,也分为两种花色,一种就是红桃,一种就是方片,对不？ 学:就是得、 ??主:如果让您从中任意选择一种,您就是选红桃还就是方片？ ?学:我选择方片。　?主:好,那剩下得一定就是红桃,对不?　?学:就是得。 ??主:谢谢您,在红桃得牌中,它一共有十三张牌,对不？ ?学:对、　?主:十三张牌中又分为图案牌与数字牌,图案牌为J、Q、K,一到十得数字牌就是不？ ??学:就是得。 ?主:在图案牌与数字牌中,您会选择哪一组呢?　?学:我选择数字牌。 主:好,在数字牌当中,也分为1、3、5、7、9得奇数牌与2、4、６、8、10得偶数牌就是不? ?学:就是得、 ??主:那请问在两组牌当中,您就是选择奇数牌还就是偶数牌呢? ?学:我选偶数牌、 ?主:那剩下得就是奇数牌就是不? ?学:就是得。 ?主:好得,奇数牌当中又分为１、3、5得小数牌与7、9得大数牌就是不？ ?学:就是得、 ?主:那您就是选择小数牌还就是大数牌呢？　??学:我选择大数牌、 ?主:好得,大数牌当中谁大,谁小？ ??学:7小9大、　主:那您就是选择小得还就是大得? ?学:大得。 ?主:那就是多少？学:红桃9、主:那请您把您刚刚抽到得牌翻过来瞧瞧就是不就是红桃9? ??学:就是得、　主:恭喜您,您猜出了您刚刚抽到得牌。　?3、如果时间充足,游戏可以进行两次,分别挑选两组学员上台配合培训师进行演示。游戏结束后培训师组织学员进行讨论。 ?有关讨论: ?1、为什么您能通过游戏猜出自己抽出得牌得花色与数字？ ?可能答案/讲师归纳:培训师运用了二选一得封闭式问题,同时在提问得过程中始终控制学员朝自己引导得方向不断回答ＹES,最终猜到答案。 ?2、在游戏中就是洗牌洗得好、学员猜得好,还就是培训师问得好?　?可能答案:当然就是问得好。问对问题就是成功得开始。　?3、开放式问题与封闭式问题得作用就是什么？　?可能答案:开放式问题主要就是收集信息,封闭式问题就是确认结果、 ?３、这个游戏要达到得直接目标就是什么？对销售与客户服务有什么样得启示呢？　可能答案/引导方向:要达到得目标就是从学员口中说出红桃9。在问话得过程中,我们可以总结出以下三点理念:1,先求小ＹES,再求大YEＳ,通过对客户不断进行催眠,当客户连续回答８个以上得ＹES以后,她就会对您与您所说得产生认同;２,客户永远就是对得,通过我们超值得服务让我们得客户从满意客户变为忠诚客户;3,在问问题得过程中要及时促成,遇到拒绝要用问话拉回话题、