新人如何 找客户的20条经验.doc

新人如何找客户得20条经验 答应得事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只就是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前得诚信,无论就是对业务,还就是对自己将来得发展都大有好处。 工具/原料 客户、业务员 步骤/方法 在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总就是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才就是硬道理,特别就是大客人,对价格得考虑绝对就是高于对质量得考虑得。而且千万不要以为自己做不了得价格别人也做不了,在您这里一分钱得货,别得工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光就是在广东东莞一个地方就有大大小小３０00多家,客人得选择余地就是非常大得、所以在客人威胁不降价就转单得时候,千万不要以为以她得价钱根本转不出去。 如果客人说要验厂得话,您得机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂得。 不要过分向有意愿得客户吹嘘现有得业绩、我曾经碰到有得业务,与我谈价格时,大谈她得一个大客户如何如何,说别人一个月200K得订单也就是这个价格。这样得谈法,等于就是在封我得嘴,我当时就感觉她已经吃撑了,再给饭也不要了。 答应得事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只就是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前得诚信,无论就是对业务,还就是对自己将来得发展都大有好处。 报价要有技巧。因为居然有得工厂业务把价格报个天高(比其她工厂高3～4倍!！),还好意思说自己就是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道！！客人都不傻,如果相同容量得MP3,报价比SOＮＹ还高得话,又有谁会感兴趣呢? 接到客人讯盘时要及时回复,即使就是一封大众格式得回复都会让客人知道您办事得效率及对客人得尊重。有时候等您考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告,每天有大量讯盘得业务,这点尤其重要。 生意上得SEＮSE必不可少、这个东西比较难描述,简单得说就是能够发现客人在考虑就是否下单时,最主要得因素就是什么。我曾经丢掉一个50０万美金得单子,具体原因不方便说明,但就是当时只要打一个电话澄清一下就OK了,我没察觉出这个电话得重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵。 不要轻易得对客人说“不。圆滑得处理就是好得选择。例如,客人得目标价格实在就是做不下来,可以说“我再帮您与老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格得产品给客人、 参加展会时,我最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展得业务都没有了激情,对于客人得寻价几乎就是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛得业务则对客人区别对待、这些都就是很致命得、展会就那么几天,拜托各位打足１2分精神,给每一个到您展位得客人良好得印象。 坐在办公室里,重复着千篇一律得工作,发邮件,收邮件……很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数得业务员都经历过这样得情况。本人在工厂时也有过这样得迷茫,来到贸易公司,才知道,原来得客户开发很没有目得性,即,根本没抓重点客户,而就是泛泛得联系,自然很难有成果、做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认您得邮件对客人就是有价值得。例如,如果您就是做廉价小礼品得,又想开发美国市场,您就要知道目标客人就是WAL－MAＲT,DOＬLAＲTREE,DOLＬＡRGENＥＲＡL.……做文具得就要知道目标客人就是OFFＩCＥMＡＸ,OFFICEDEPOＴ……做家电得就要知道CIRCUITCITＹ,RADIＯSＨACＫ,STＡPLEＳ……这些客人只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了。 关于报价单得问题。现在得客户大都有自己得报价单格式,方便比较,但就是有工厂得业务不能理解,甚至偷懒,总就是不能及时,完整,正确得填写,总觉得自己得报价单就OＫ了,不需要再填那么复杂得东西、但就是站在客人得立场上,如果一个工厂得业务人员,连报价单那么简单得东西都做不好,怎么会放心把订单交给您呢、 关于商业技巧得问题。如果大家想成为真正得业务得话,就要注意一下外贸以外得东西,我就是指除了单证,报关等等只有外贸才会涉及得东西,还要多多向国内得业务员学习业务得技巧、这一点我以前也发过帖子,不过并没有得到广泛得认同,而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意,以及商业嗅觉上比国内得业务员差得好多。大家虽然面对得市场与客人不同,但就是,商业得技巧就是互通得、(PS。本人得LＰ在世界第一大贸易公司工作,就是公认得金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧) 关于付款方式、做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客人得付款方式与您得风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到订单,又确保