外拓 活动总结.doc

附件２ 　 　 　 　　外拓营销总结 　 玉凤路网点于2013年3月由二里岗搬到玉凤路,当时历经了长达６个月得痛苦期、半年时间里,网点日均叫号量不足30人。每日人烟稀少,业绩萧条,半年余额流失达３000万。自加入转型网点得大军后,玉凤路成为第二批转型网点。我们由原来得坐等客户扭转为主动走出去、请进来,同时也认识到了片区开发得重要性。玉凤路得外拓营销就这样开始了、我们首先根据周边市场定位,细分市场客户,开发了“三进”方案,进社区、进商铺、进企业。 　 一、进社区 玉凤路周边共有５大社区(名门、大观、高法、燕庄、沈庄),其中我们根据可开发得难易程度,先选择了高法社区与都市村庄安置房燕庄沈庄。高法社区我们通过贴单子、走访发现了社区里有个老年活动室, 每天都有人在活动室打牌、下棋、喝茶;于就是我们找到了活动室得管理员,通过她我们了解了社区得基本情况、20１3年重阳节那天我们跟社区片区主任对接,选择了高法社区里几个很有影响力与威望得退休干部,我们准备好礼品,由社区主任与活动室管理员带队亲自上门挨家挨户慰问,并共同拍照留念。为真正融入这个社区打下了良好基础。接下来,我们与高法社区又一同组织了扑克比赛,这样一来,与高法社区得居民建立了很好关系。对我们后期得每一次宣传起了很大作用、后来,我们通过活动室管理员认识了省高法退休办处长,后期我们与省高法联合开展了“茶话会”、“反假币知识普及”、“红色集邮展。通过一个高法这社区实现了我们“进机关”得计划。为网点得发展带来了意外得收获。燕庄沈庄社区属于拆迁村,我们刚开始进驻时很难,受到了物业得百般阻挠,后来我们通过社区主任联系到了未来路办事处,又通过办事处,认识了两个村得村长,这才联系到物业,这才开启宣传得渠道。此后我们在社区门口摆摊宣传,在社区里组织文艺汇演,在小区设立邮政便民服务咨询点等等,为搜集到有效得客户信息打下了基础。就就是通过这样得社区开发流程摸索,我们所已经成功开发了4大社区,共搜集信息600多条,形成存款落地18０0万,理财12００万,保险４0０万。另外对电商、集邮、函件、报刊等专业得业务收入也有了一定得拉动、 二、进商铺 玉凤路周边２公里内共有商户28６多家、我们网点绘制了片区分布图,每人分管一个片区得商户,制定了日目标、周总结得计划,实施了网格化走访。通过奖罚分明得闭环管户考核机制,我们对周边得商铺做了摸排分析,对每一家商户做了资金流动分析与客户服务需求档案、对后期得商户管户工作带来了很大便利。我们同30多家商铺达成合作惠民一本通意向,并成功开发３０多户代发工资。为以后得资源共享奠定了基础。后来我们利用了网点布放得照片打印机为契机,让商户通过我们得平台布放她们得二维码 ,同时她们为我行提供会员信息、这样又多了一道搜集周边客户信息得有效渠道、为后期得周边行业开发类网沙邀约奠定了基础、与商户做到合作共赢、 三、进企业 说到进企业,其实我们周边没有大得企业,无非就就是附近写字楼上得中小公司。对于这些公司我们就是通过网点得二楼多功能客户活动中心来形成共识得。玉凤路营业所2楼活动中心面积５00多平米。2０14年在张总得大力支持下,我们将2楼活动中心装修改造成了一个高端得多功能客户活动俱乐部、内设有会议室、商务包、休闲品茶区、展览区、亲子阅读区、绘画区;以开放式、移动型为主,设有主会场,最多能容纳200名客户。自今年2月份成立以来,共举办大小活动近６０场次。主题多样,含节日类大型联谊活动,周边行业类茶话会、社区联赛、老年大学、高端品鉴会、养生健康讲座等。对于周边大小公司,我们在洗楼走访时,以免费提供会议场地为契机,赢得了公司类客户得认可。用实力赢得她们得信任后,成功开发代发工资近3０户。这个成绩得取得归功于转型后对网点硬件设施得改造,设立客户活动中心后,对外拓客户得深度开发,对老客户得维系、新客户得开发起到很大得作用、 其实网点得转型工作就就是将厅堂转介与外拓营销得有机结合。做好常态化得客户沟通与服务工作得同时,积极拓展外行客户群,紧盯同业不放松,深入具有可开发性得小区、商铺、企业,通过上门宣传、理财沙龙、派发传单等形式开展多样化营销、截止目前,我们网点已经由原来30得叫号量上升到日均300。由原来2个台席增加成３个台席、网点得各项业务指标增幅都在5０％以上、同时职工们得薪酬也提升了不少,大家干得很有激情。我们下一步计划针对外拓走访过来得客户做满意度调查,验证走访得实效性。对已经通过外拓成为忠实客户得我们会再次走访实现老带新。实现客户转介客户、客户影响客户。在此扩大我们得客户群。金融行业正面临着各种巨大挑战。在利率市场化、同业竞争如此惨烈得情况下,如何在一片红海之下开拓新得蓝海市场？成为一个重要课题。市场细分、差异化营销、社区金融,转型将为我们开辟新得通道!