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现在 4S 店的经营状况 《—》 所有车主都知道 4S 店的维修费用贵，但所有“锡”车的车主都对 4S 店欲罢不能。汽车 对 4S 店的这种技术性依赖造就了 4S 店售后的利润之源。随着新车价格不断下滑，售后已 经取代销售成为 4S 店最大的利润来源，而伴随着保有客户的增多以及车辆使用年龄的增长， 4S 店的这种利润结构将进一步显现。 闷声赚大钱 “售后服务的平均利润可以达到 45% ，有的品牌特别是一些销售高档车型的4S 店可以做 得更高。”一位从事汽车售后服务管理工作多年的业内人士向记者透露。 记者调查了解到，一辆小汽车进 4S 店维修一次的平均费用大约 700-800 元左右，这个数 字会因车辆的级别而上下浮动。而车龄达到2-3 年后平均每次维修的费用将上升至 1000-1500 元。 售后服务有多赚钱？用一位售后经理的话可以回答。“现在大部分 4S 店的售后利润就可 以维持整间店的经营成本，而部分盈利状况良好的品牌甚至还有更多的盈余。” 一间保有客户3000 辆的4S 店为例，每月大约有2000 辆/车次进厂维修，营业额大约为 150-200 万元。在佛山受捧的日系品牌例如丰田、本田等，一家 4S 店每年的售后服务营业额可以达 到 3000 万元甚至更多。按照 45% 的利润计算，利润将超过 1000 万元。 “售后利润超过销售这已经是行规了，这两三年的情况都是如此。” 曾经担任某品牌售后经 理的申先生告诉记者：“通常是售后的利润养起一家店，解决经营成本，而销售利润、精品 利润以及厂家的返点这些资金来源则成了经销商的利润盈余部分。仅靠销售利润几乎不可能 维持经营，甚至还要亏损。” 而在售后服务对经销商的经营状况越来越起到关键作用的同时，全行业一直紧缺的售后 经理的工资也逐年提升，到目前已经普遍超过了销售经理的水平。 据悉，目前佛山 4S 店售后经理的月薪大约在 5000-10000 元左右，而销售经理则为 4000-8000 元。但是销售经理除了工资以外还会有些灰色收入，例如保险回扣。“这在行业已 是公开的秘密。” 利润向后转移 “4S 店的利润向后转移是必然的，这几年的汽车价格战迫使汽车销售利润空间收缩，而且 这种趋势不会停止。” 4S 店也看到了这种趋势，近两年对售后的重视日益加强。佛山某欧系品牌近两年通过不 断提升软硬件投入和人员配备，通过了厂家严格的服务认证体系。“虽然直接花费就高达数 十万元，还不包括各种间接投资，但是这个投入为我们赢得了服务品牌，提高了维修质量和 效率。客户也愿意为我们先进的技术和服务埋单。”该店负责人表示。 业内人士表示，近年来狠抓售后的绝不止上面这家企业。售后服务的加强是 4S 店专业、 实力的体现，也帮助经销商不断增强获取利润的能力。因此，对售后的投入能够获得持续的 回报。 “45% 的售后利润并不是每个企业都能够达到，但是，经营时间超过 3 年以上的 4S 店利润 水平就会不断提高，这个时候汽车开始从保养进入维修的 赚钱模式=竞争力 并不是所有 4S 店的售后服务都能够获取高额利润，利润率关键还要看客户流失率和单车 维修利润。 衡量售后服务的盈利能力有一个很重要的指标就是“零服吸收率” ，所谓“零服吸收率”是指 售后服务产生的利润与经销商运营成本的比率，“零服吸收率”越高表明售后利润状况越好。 例如，一家 4S 店的“零服吸收率”为 80%，则表明该店的售后利润可以支持企业八成的运营 成本。一般一家开业 3 年以上的 4S 店的“零服吸收率”可以达到 100%，也就是说仅售后利润 就可以完全支持企业的运营成本。 记者了解到，一般 4S 店的维修费用普遍比社会维修厂的维修费用高 20%-30%左右，算 上各种工时保养则更高。尽管收费高企，4S 店依然能够吸引客户，说明其一定有某些“过人 之处” 。 与社会上的维修厂相比，4S 店的主要优势在于专业门槛、技术壁垒、配件垄断、维修环 境和品牌优势等几个方面。消费者一般认为，非 4S 店维修不仅不能保证服务质量，还可能 会给新车带来质量问题和安全隐患，不得不忍受高价服务。 “看到路边维修店脏乱差的环境和维修设备的简陋就对其维修能力和资质信心不足。”车 主刘先生表示。而正是 4S 店的专业、高效、可靠的服务形象产生了售后服务的可观溢价。 观察人士指出，“也许 4S 店的服务值不了那么贵的收费，但是为了稳妥，同时考虑到消费者 很难找到其他的选择。说到底