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房地产营销策划之我见 房地产营销策划之我见作者：佚名 时间：2008-9-26 浏览量： 一、产品认知 房地产发展商多少都有对自身项目产品存着?“自家项目要比 邻家强”的心理,对房产项目开发来说先入为主未能认清项目 本身的特性优势实犯下大忌。专业及客观的产品认知是项目 营销策划过程中所必须施行的第一步?,业内称之为?“”分析?,组 成部份包括对项目?“优势”、“缺点”、“机会”、及“威胁”的专 业及细致分析。SwoT?分析方法,用来确定企业本身的竞争优 势?,?竞争劣势?,?机会和威胁?,?从而将公司的战略与公司内部资 源、外部环境有机结合。因此,清楚的确定公司项目的资源优 势和缺陷?,了解公司项目所面临的机会和挑战?,对于制定销售 策略有着至关重要的意义。 SwoT?分析的步骤: 、罗列项目的优势和劣势,可能的机会与威胁。 2、优势、劣势与机会、威胁相组合,形成?So、ST、wo、wT 策略。 3、对?So、ST、wo、wT?策略进行甄别和选择,确定项目应该 采取的具体战略与策略。 二、市场定位 房产项目营销策划第二步是根据上述项目产品的客观认识?, 并根据市场未来的?“供求情况?”,并进行专业的?“项目可比竞争 性分析?”,从而为项目确立正确的?“市场定位?”。项目定位包括 其于产品市场的档次、价格及对目标市场客户群体的针对性 分析。 三、销售包装 继后,房地产项目的产品策划设计者就把项目变为有形产品?; 有形产品至少具备?5?个特性:“特色主题”、“质量水平、“设计 式样”、“项目名称”、及“销售包装;一旦具备这五项特性,产品 的包装基本完成?,专业营销策划顾问便为项目选择及确定最 适当、最优良的营销推广手法及渠道把项目讯息及特点传递 予市场上有针对性的目标客户。 四、定价系统 结合项目本身优势条件及策划包装?,并参考项目竞争可比对 手的报价、成交价及市场反应,而制定之理性、灵活的定价系 统及操作方式,并按项目出售单位之交付日期、面积、楼层、 朝向及付款方式予客户一定的优惠折扣?,保证成交量?,从而加 快回收项目开发资金以提前赚取预期之利润。 五、促销手法 各种促销手段包括广告推广、公关活动、内部推销、人脉传 播、及促销活动等。故在商品房策划销售的策划上,应将项目 “?有形产品?”和“?延伸产品?”合二为一?,并使市场上的客户推崇 及接受产品,才会达到理想的促销目的。 注意事项 一、精准策划主题突出项目特色是营销成功的关键。 商品房项目的主题卖点须突出项目之与众不同之处?,具有一 定的市场差异性。策划诉求口号也在于能卖出项目的自有特 色,有了主题特色?,就会把市场客户吸引到你的项目中来?,希望 你是他心中的唯一。 二、策划重心须 在过往的房地产项目营销策划过程中?,较为成功的其一经验 在于以人为本?,人性化设计?,能打动人心。根据市场的需要设 计商房的布局及配套?,根据人们的爱好去设计大楼外观及包 装卖点。例如--商业办公项目之主题特色,较倾向“生态办公”、 “5A?智能办公?”?同样如?--商品房项目大部分女性客户都希望 厨房面积较大,男性客户则看重大客厅。项目前期策划须要预 测未来市场的发展及随时观察人们的口味、需求及预算之改 变,从而为项目订立具弹性,具有回旋余地的营销策划方案。 nbs 房地产营销策划之我见作者：佚名 时间：2008-9-26 浏览量：p; 三、精确掌握营销策略操控 在商品房营销过案中?,对营销策略十分重要?,开盘既有先卖好 房“一炮而红?”的做法?,也有先卖差房?“留前斗后?”的手法?,重要 的是要始终市场上吸引客户,使之兴趣不减。营销操控中的手 段,包括:先卖哪栋、后卖哪栋?;先卖哪层?,后卖哪层?;何时降价?, 何时涨价?;何时广告集中大版面显示雷霆万钧之势?;何时钓着 小版面?,?春雨绵绵?,?润物无声?;?何时标奇立异?,?再创引另一潮 头……这都需要具有一定的营销策略和项目产品的预见性。 成功的销售策划顾问代理往往能发挥其专业的素质?,统筹掌 握营销节奏,随机应变。 四、销售尽快收尾 房地产的开发销售进程?,时间就是金钱?,时间就是机会?,时间决 定成败。因此,对于房地产项目收尾的销售一定要采取果断的 做法,要迅速卖掉尾房?,结束销售过程。通常采取让利销售、 买大送小、调开代理费等都是合理的相应手段,但处理收尾过 程时须注意:发展商不能没有利润?,先期买家不能有意见?,既能 有效地招来新买主,又能让新买家的确得到实惠。 五、营销策划个案没有成功的“照案全搬” 国外、国内其它城市能列举许多?”照版全搬”引用他案的项目 以失败告终的例子。这是因为房地产市场气候形势瞬息万变?, 与国情、人气和社会背景密切关联,换一个城市、换一个项目 地区,就要根据当地的实际情况打另一手牌子。所以?,他项成