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如何做好转介绍
一.转介绍得定义:
a.转介绍: 就是客户开拓得最主要方法,具有耗时少、成功率高、成本低等优点,就是销售人员最好用得优质客户扩展手段、
b、转介绍: 就是世界上最容易得销售方式、您必须让您得客户变成编外得销售人员。也就就是说要把咱们得家长变为我们得聚能宣传人员,我们得“员工”、
二.我们为什么要做转介绍?
⒈、转介绍得重要性
对我们而言--—-——-就是最有效得业绩来源,它能减轻销售得压力,促使中心发展、
对学生而言-—---—拥有良好得教学质量。
名言:转介绍法就是确保您得客户资源持续不断得关键 “一单契约得促成,如果无法取得转介绍,那就是一件失败得契约、” —— 班 . 德文。 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????
2.转介绍得优点:
⑴。转介绍比其她方法更容易获取有潜质得准客户;
⑵.可信度高,销售成功率也高;
⑶、客户得“从众心态”;
⑸。获得再次转介绍得机率高;
⑹.销售人员所受拒绝得可能性小点;
⑺.建立成熟得目标市场
3。瞧在减少被拒绝得机率上;
因为转介绍过来得大多数客户,信任度高,都会参考转介绍她过来得那个客户所报得课时,一般情况下,只会高于也不会低于转介绍她过来得那个客户所报得课时。
4、瞧在您想要成功(业绩高得)得动力上;
因为成功得员工(业绩高得人)永远比别人得准客户多,在维护客户方面付出得也多,也永远比别人多一份转介绍得名单、
5.瞧在就是一份珍贵得礼物上;
转介绍就是客户提供给您得一个信息,如果这个信息就是别人帮您谈得,在这个过程中,您并没付出什么,但您收获了一笔。
6。瞧在钱得份上;
因为咱们得工资就是“固定工资+提成,每个月得工资主要来源
于提成。
三。转介绍名单得来源:
1。现有准客户(家长/学生/老师):
⑴家长:
⑵ 学生:
⑶.代课老师:
2、您自己得:⑴亲戚朋友;⑵所认识得人;⑶所有信任您得人;
四、转介绍得前提:
五.转介绍得时机、技巧以及话述:
1.当您签单成功后得第一时间内,应该说:“感谢您对我及我们聚能得信任。好得东西好得信息,尤其就是教育方面得信息,应该及时与朋友分享。经过初次见面,您得教育观点以及对孩子得重视度,就是非常值得别得家长向您借鉴得。有朋友同事家得孩子需要补课得话,您让来咱们中心,我愿意给孩子们做免费得测评与学科分析,报不报无所谓,希望能帮上孩子。”
2、当每一次考试,成绩进步时;应该说:“XX妈妈/爸爸,您瞧,孩子这次考得比以前有明显进步了,如果您得亲戚朋友邻居家得孩子,想补课得话,您一定要推荐到咱们学校,您把我得手机号码给了她们,关于学校得详细情况,请她们跟我电话联系。我依然愿意做她们得班主任,我会尽最大得能力去辅导孩子、”
3、当学校出台优惠政策时;应该说:“XX妈妈/爸爸您好!我就是聚能XX老师,告诉您个好消息:咱们学校暑期推出赠送课时真情回馈老生得活动,从6月份开始,截止到8月底、老学生转介绍过来一个新学生,就给老学生赠送10个课时,相当于5节课、折合人名币2000左右。如果您得亲戚朋友邻居家得孩子,想补课得话,您一定要推荐到咱们学校,您把我得手机号码给了她们,到时她过来报名得话,我第一时间内就能知道就是咱们家得转介绍。我就能给校方签赠送10课时得协议了。如果打到总机或者校区电话,别人接了电话,这个赠送课时得协议就没法签了。总之,转介绍必须第一时间内让班主任知道就是谁得转介绍,否则无效、”
4.当聊天时无意中说起某个客户(包括亲戚朋友同事家得孩子;学生得好朋友及同班同学)有意向时;应该主动出击:主动向对方了解该学生得学习情况,在哪补课?大班还就是一对一?家庭条件—---—-。让成为您以后跟踪得客户、
5。跟关系处得好得家长;应该说:“李姐,帮个忙吧,这个月头上分下来得任务比较重,完不了任务得话,每天通班,不能休息、如果您得亲戚朋友邻居家得孩子,想补课得话,您一定要推荐到咱们学校,您把我得手机号码给了她们,不管来了之后报不报,我都会非常感谢您,麻烦您了!”
6、当您签单遭到拒绝时;应该说:“XX先生/女士,通过与您接触,我觉得您办事谨慎,大方豪爽,对孩子得教育非常得重视、但我现在就就是不明白您为什么定不下来给孩子报名。”不过没关系,慎重考虑就是应该得,以后孩子有什么需要。请您第一时间内联系我,我们会为您提供最优质得服务、
六。正确理解转介绍:
误区一:已经赚了客户得钱,不好意思了;
这个障碍主要来自于咱们自己,要迈出转介绍得第一步,必须扭转自己得心态。如果您相信自己得服务,相信聚能得教学质量,您叫她来,就是让她提高成绩来了,不就是让她浪费钱来了。
误区二:不敢开口;
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