内部培训-招投标流程、标书技巧及控标点.ppt

项目招投标流程、投标技巧及控标点介绍 ;一. 招投标流程介绍; 招标投标，招即欲买，投即欲卖，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种商品交易方式。;--中华人民共和国政府采购法;为什么要招投标？;招标方式有哪些？;; 组织形式： 委托招标/自行招标 信息载体： 传统招标/网络招标（电子招标） ;招投标流程—招标方;招投标流程—投标方; 专家评议法 价格评标法 经评审的最低投标价法 综合评估法 性价比法 两阶段评标法 ……;一. 招投标流程介绍;招投标全过程;;应标技巧讨论;利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息; 了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”; 前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点; 抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方;; 拍板人 管理决策人 技术负责人 使用者 商务采购负责者 ; 招标公告环节 资格审查环节 商务条款的倾向性 技术参数的排他性（样机） 与评委之间的关系 与其他投标人的协调;参与方案制定 —— 尽量把对自己有利的信息写进方案里（比如：设备参数、性能；新技术的采用等，一定要突出自身的特点） —— 参与业主的立项工作，便于了解业主的预算（标底） —— 引导业主对于标书的意见 —— 对于投资较大的项目，可以考虑建议业主分包 总结：一定要争取在项目招标前期，参与到项目中去，在向业主提供咨询服务的同时，为争取中标奠定基础; 企业资质（人员资质） 设备品牌 供应商授权、价格保护 企业案例 技术指标 标书编写准备时间 ;应标技巧讨论;条件允许的情况下;我们做什么;商务标：就是技术之外的需要响应满足和提供的资料等文件，如，公司的资质文件，法人授权数，报价表，厂家授权，售后服务体系，公司介绍，业绩案例。有的是需要分开的，技术和商务标合在一起才是一个完整的投标文件，只是有时候分开装订。主要判断该投标企业是否符合招标文件要求的资格等因素，一般???投标报名时就会进行资格预审，达标后才有资格参加投标活动。 技术标：就是技术方案，参数，顾名思义，涉及到技术层面上的东西。 总则：行业招标原则约束，对招标项目通用的商务及技术要求。; 政府采购法中第十八条规定招标采购单位应当根据招标项目的特点和需求编制招标文件。招标文件包括以下内容： （一）投标邀请；（二）投标人须知（包括密封、签署、盖章要求等）；（三）投标人应当提交的资格、资信证明文件；（四）投标报价要求、投标文件编制要求和投标保证金交纳方式；（五）招标项目的技术规格、要求和数量，包括附件、图纸等； （六）合同主要条款及合同签订方式；（七）交货和提供服务的时间；（八）评标方法、评标标准和废标条款； （九）投标截止时间、开标时间及地点；（十）省级以上财政部门规定的其他事项。 ;熟悉自己的产品并了解用户的项目基本情况 与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架 引导用户到我方技术思路上，这个过程可能是需要多次反复 至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请我方参加投标。 对本公司的实施能力、技术优势、劣势有比较清楚、正确的认识; 核心要点：逐条响应招标文件、不能遗漏 内容分商务分册、技术分册、项目实施分册 应制定统一的《投标标书编写规范与指南》 通过积累，建立一个投标书模版库，以保证投标书的质量、缩短投标书的编写周期 大型的项目或内容复杂的标书多人分工合作 ;商务文件;投标函及其附录 投标保证金 授权委托书 联合体协议书（若有） 资质文件 技术参数响应（偏离表） 技术方案 分项物品清单 报价表与说明 实施方案 技术和服务管理方案等;编写 修改 签署 装订 密封 递交 投标有效期 ;在投标书编写过程中，应该注意： 商务部分主要的目的是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。首要是确保投标有效。 商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式严格遵循招标书的要求。 对于招标书没有要求的内容，特别是商务标，最好不要擅自增添、以免画蛇添足，如果希望增加对项目投标有帮助的资质等内容，最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞。 ; 需要针对招标文件中有关技术规格要求做逐条应答，不可将招标文件中技术规格复制粘贴，需要根据你公司所投产品的实际参数做应答。 对于客户关心及公司产品优势功能技术特点加以详细描述，一般响应情况都为“完全响应（无偏离）或正偏离”。 一般分以下几类响应： 完全响应（无偏离） 正偏离 负偏离;偏离表、差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的部分，通常招标方要求标注在差