企业专业性的销售表达技巧.docxVIP

专业销售表达技巧 -- 演示与说服 □容提要 第一讲 1、 2、 3、 销售工作的步骤与流程 传统的销售过程 新的销售环境 以客户为中心的销售 第二讲 1、 2、 3、 4、 5、 专业销售表达技巧 销售表达的目的 专业的形象 如何克服紧情绪 有效的开场白 膨体语言的应用技巧 第三讲 1、 2、 两种不同的表达 说明性的表达 说服性的表达 第四讲 1、 2、 表达中的问题与难点 常见的问题 表达的难点 第1讲销售工作的步骤与流程 本讲重点】 销售工作的步骤 新的销售环境 客户购买的决策流程 销售工作的步骤 如果没有销售，商品将堆积在仓库里，进而导致大规模的 失业。可见，社会中的根本问题不是实际产品的生产，而是这 些产品的销售。有些销售工作包括图1—1中所有的步骤，有 些则只包括其中的几个步骤。 图1 — 图1 — 1 销售的8个步骤 1 .寻找潜在顾客 很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在 顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能 力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。寻找潜在顾 客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和等。在这个 阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。 2.访前准备 一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售 人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都 非常熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员 准备得越充分，成功的可能性必然就越大。 .接近并与客户建立良好的关系 初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专 家称它是销售过程中最重要的3 0秒。在初次见面中，销售人 员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客 的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。 在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有 助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双 方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发 现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在 介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛 围。销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心 与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜 欢并信任销售人员。由此，销售人员可以和潜在顾客建立良好 的客户关系。 4.了解客户的需求 了解客户的需市场销售的第一块基石。对客户的需求了解 得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在 这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问 题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。 .描述产品 在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释并生 动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的过程 中，比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。信 息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途，接收者不 太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，因此，在 描述产品的过程中，销售人员要与顾客不断地交流，描述要针 对客户的需求，一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什 么以及对他们有什么好处？ .异议的处理 销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分，当 没有异议时，销售人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明 顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买的一切 问题。 .成交 销售人员在顾客满意的情况下完成销售，此时应对客户的 合作表示感，意的表达必须是真诚的，应让客户感受到交易的 达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认真的热情接待。 .回访 交易达成后继续与客户保持经常的联系，对于重复销售和 更大市场的开拓具有重要的意义。销售人员的回访固然有其自 身利益的因素，但也会给客户带来帮助，所以销售人员的回访 极少会受到客户的抵制，反而会给客户留下深刻的好印象。在 回访过程中，销售人员不但要确认客户对产品是否满意，还要 进一步巩固与客户的关系。抓住这两点对于发展以后的业务是 很关键的。 【自检】 对照销售过程的8个步骤，回想你销售产品的经历， 你认为这几个步骤中的哪一步最重要？ (1)自己在哪个阶段做得最满意? (2)你和客户的关系如何? 新的销售环境 销售的环境、市场、客户都在变化。这些变化主要体现在 以下6个方面： 新的罄售坏塞 ＞客户选择的机会越来越多 ＞客户总希望与洪应商保持长期稳定的关系 ＞购奚人变得日益专业化 ＞信息收集的时间徐多 ＞参与购买决策的人较多 ＞强调产品和劳务的整个生命周期 1 .客户选择的机会越来越多 在日益竞争的市场中，客户面临越来越多的选择机会。以 前销售人员在介绍产品时，总是站在自己的角度去推销。而当 客户的选择越来越多时，客户就会站在自己的角度选择供应商 和产品，形成一种以客户为中心的销售。因此销售人员在介绍 产品时，也应该时刻