行销体系工作流程大纲纲要及拓客实施方案.docx

. 房地产拓客案 一、拓客目的 根据项目所处的不同营销节点、项目的定位不同，派单拓客通常可实现以下 三种效果。 （一）形成直接来访 在拓客地图制定区域，以派单拓客为手段，对拦截客户进行项目简要推荐， 以分展点销售信息或暖场活动为支撑，实现带客到访分展点的目的。 （二）收集客户信息 如派单拦截客户表示出一定兴趣，但无法即可到访分展点的，一定留下客户 信息，包括客户姓名、联系及大致居住位置（信息登记表不易复杂，便于留住流 动性客户的有价值信息），便于后续销售顾问的回访及邀约工作。 （三）项目信息覆盖 通过大量派单，迅速在拓客地图的目标区域形成线下信息覆盖，形成一定关 注，并等待可能形成的来访及咨询。（该种式不作为项目派单拓客的核心目的） 二、拓客策略要点及渠道 （一）拓客策略要点：精准备、广撒网、勤调整、重监管 ； （1 ）精准备：提前做好详细的拓客计划，特别是拓客地点的选择，拓客地 图的描摹、拓客计划的细分（具体拓客计划安排表根据各阶段实际情况另行 制定）； 专业资料 . （2 ）广撒网：针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排，包括住所、工 作、消费场所及活动区域； （3 ）勤调整：根据拓展效果评估，对拓展向和式进行有针对性的调整，做 到及时反馈、及时调整； （4 ）重监管：从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、案调整等各 环节进行有效的监管； （二）拓客渠道 渠道一：销售代表拓客 竞品项目客户拦截：在各个竞品必经路段安排销售代表，拦截客户 派单拓客时间：上午 9:00-12:00 ；下午 13 ：30-17:30 人员安排：每个竞品安排 1 名销售代表，可根据销售节点增加人手，经理 不定时查岗、监督； 拓客式： 1. 竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户，派发项目资料，简 单介绍项目、留有效、带访； 2.对于要自己去的客户，递上单页，使其带单上访，并向经理 报备； 渠道二：商超拓客 派单拓客时间：五及末全天（ 9：00-18: 00 ） 人员安排：每个点安排 1 名销售代表，经理不定时查岗、监督； 专业资料 . 拓客式： 1.在高档商超门口安排销售代表，派发项目海报，留有效、带访 意向客户至项目售楼部； 2.抄写商超停车场的高档车牌，通过机动车牌查到车主资料，进 行 call 客； 3.挂车挂折页，为售楼提高来电量； 渠道三：公交站点拓客； 派单拓客时间：一至五（上午 6:30-9 ：00 ）（下午 17 ：00-19:30 ） 人员安排：每个点安排 1 名销售代表，经理不定时查岗、监督； 拓客式：派发单页及小礼品，留电回访追踪上访； 渠道四：扫楼及社区巡展； 派单拓客时间：五至日； 人员安排：两人负责巡展，每两人 1 小队负责扫楼； 拓客式： 1.与物业协调固定点位派发小礼品，留电回访追踪上访； 在每家入户门把手插上宣传单页，提高知名度以及自动上访率； 三、具体工作执行步骤 （一）确定客户地图围 以客户“居住区域、工作区域，购物娱乐、生活补给、交通动线”确定客 群存在区域，逐步进行拓展。 （二）踩点市调确定区域 专业资料 . 对边竞案进行市场调查，针对不同的项目与本案进行对比得出本案亮点， 作为拓客说辞。包括项目地理位置、户型、价格、营销动态、一一记下，作为拓 客人员的培训要点。 （三）确定外拓式及落实物料、人力资源 1）外拓式：依据项目核心要素， 结合客户地图制定相应的适合项目的外拓式。（2）物料筹备： 1、派单物料主要由 DM 折页、客户信息登记表及小礼品三类组成。（如项 目前期需要可增加“客户调研问卷”） 2、 DM 折页，尺寸不宜过大，需便于派单拓客人员携带及派发。 3、 DM 折页容需重点突出项目卖点，将核心卖点突出在 DM 折页的醒目位 置，便于派单人员快速获得客户关注及客户阅览。 4、DM 折页应以图片位置，核心价值点醒目文字为辅，便于吸引客户关注。 5、客户登记表应容简要不宜复杂，主要信息包括：姓名、性别、联系、客 户常驻地及客户需求产品。 6、派单礼品应小巧精致，能体现项目符号更佳，关键便于派单人员携带及 派发。 （ 3）客户跟踪： 1.尝试建立亲密的个人关系 ； 2.经常向客户通报市场信息 ； 3.了解客户的购买进程及必威体育精装版的购买需求 ； 4.不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问 ； 专业资料 . 5.有楼盘的必威体育精装版消息时，第一时间知会你的客户； 6.与客户建立朋友似的关系 —— 人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生 意。 （ 4）人力资源：组织架构及职责 1.组织架构： 1 名部门负责经理、 2 名拓客监督主管、 10 名拓客员 四、薪资奖励的制定 （一）基本工资： 完成有效带访任务 60 元/ 天。 未完成有效带访任务 40 元/ 天（如果拓客员当月认购一套，则按 60 元/ 天进行