汽车销售流程实务 2.微课件 2.微课件：1-1 汽车销售认识.ppt

认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置 认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置 知识：产品、社会时事 态度：自信、亲和力、诚信、服务意识 技能：沟通交流、谈判 * 汽车销售流程实务 项目一 汽车销售认识 主讲：王尚 学习目标 1.认识汽车销售顾问岗位的职责。 2.掌握顾问式销售的概念。 3.了解汽车销售顾问应具备的基本素质。 任务一 汽车销售认识 什么是顾问式销售 汽车销售顾问应具备的能力素质 认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置 需求 1、顾客为什么要买？ 因为顾客有 2、顾客为什么跟你买？ 因为你可以 （确定顾客需求） 3、顾客为什么会持续跟你买？ 因为与顾客建立起 的关系 满足需求 （提供满意方案） 伙伴 如何把梳子卖给和尚？ 案例讨论 王婆式：简单的卖产品，就产品论产品 诸葛式：了解并满足顾客的需求，实现双赢 什么是顾问式销售 顾问式销售是指发现顾客需求，并提供满足顾客需求的产品和服务，达到双赢的目的，最终创造终身顾客。顾问式销售使销售方式从以产品推介为出发点的说服购买型，逐步向以帮助顾客解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。 顾问式销售 从自我出发 强调物钱交换，注重短期效益 好车就是性能好，价格低 销售员与销售顾问差异 销售员—卖车 销售顾问—帮客户买车 从客户出发 强调满足顾客需求以实现双赢，关注长期效益 好车是顾客需要的车，即适合顾客的车 销售员与销售顾问差异 销售员 销售顾问 顾客满意度（Customer Satisfaction) 喜悦 满意 失望 顾客感知 顾客期望 大于 等于 小于 什么是顾问式销售 汽车销售顾问应具备的能力素质 认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置 汽车销售顾问应具备的能力素质 1）熟悉主要汽车品牌及产品特色 2）熟悉基本的汽车构造和工作原理 3）了解汽车市场环境及销售发展趋势 4）熟悉所销售产品车型的目标市场及客户群体 5）熟悉所销售产品车型的亮点和缺点 6）熟悉产品介绍的销售话术套路及其原理 7）熟悉主要竞品车型的配置和优劣势 8）熟悉每样配置给客户带来的切身利益 9）熟悉品牌和公司的售后服务政策及流程 10）熟悉购车过程中有关的税费及保险和贷款计算方法 优秀的汽车销售顾问应具备的10项知识 1）对客户进行全面而深入的需求分析的能力 2）与不同类型的客户进行良好沟通的能力 3）熟练地进行互动式的产品介绍的能力 4）熟练地开展试乘试驾的能力 5）自如应对客户杀价的能力 6）灵活应对客户各种异议的能力 7）自如影响客户的购买决策及心理的能力 8）适时激发客户购买兴趣的能力 9）主导客户的思考方向的能力 10）与客户建立良好人际关系的能力 优秀的汽车销售顾问应具备的10项技能 1）有明确的个人奋斗目标 2）坚信汽车销售是个好职业 3）相信自己一定能把车卖好 4）高度认同公司的销售政策 5）勤于在工作中学习总结 6）对所销售的产品有充分的信心 7）目标明确并贯彻到底 8）不轻易放弃任何一个客户 9）坚信热情付也必定会有所回报 10）坚信销售成国的关键不在产品本身，而在自己 优秀的汽车销售顾问应具备的10种态度 什么是顾问式销售 汽车销售顾问应具备的能力素质 认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置 认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置 汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。 1.汽车销售顾问 汽车销售顾问职责是什么？ 思考 认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置 2.销售部主要岗位设置 认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置 认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置 认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置 认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置 认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置 认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置 认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置 认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置 认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置 认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置 认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置 知识：产品、社会时事 态度：自信、亲和力、诚信、服务意识 技能：沟通交流、谈判 *