分销渠道政策[宣讲].ppt

因为以上奖励政策事前的“杀价”空间太小，经销商如果低价抛售造成的损失和风险，厂家是不会考虑的，且百事可乐公司在合同文本上还规定每季度对经销商进行如下项目的考评：　 　　1.考评期经销商实际销售量；　 　　2.经销商销售区域的市场占有率情况；　 　　3.经销商是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定；　 　　4.经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品；　 　　5.经销商是否执行厂家的销售政策及策略；　 　　6.季度奖励发放之前，经销商必须落实下一季度销售量及实施办法 。 　　为防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。为防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。 * 精品PPT | 借鉴参考 三、激励强度决策 渠道激励就是制造商希望通过持续的激励举措，来刺激中间渠道成员的销售热情，以提高分销效率的渠道管理行为。 渠道激励是一项复杂的系统工程，其激励在时效、形式、力度、频度、条件、执行等方面都显示出极大的变动性、灵活性、复杂性甚至微妙性。激励得当，它是渠道动力，可以激活渠道，推动渠道整体良性运行，而如果实施不当，出现激励过分、激励不足或激励失效等问题，它则可能变成渠道发展的阻力，甚至破坏力。 所以，如何把握渠道激励各环节的“度”，找准渠道激励的“均衡点”，就显得至关重要。 * 精品PPT | 借鉴参考 讨论： “返利”——激励的“度”如何把握？ * 精品PPT | 借鉴参考 第三节 分销渠道政策的主要内容 * 精品PPT | 借鉴参考 一、价格政策 思考： 从单纯的“销量返利”造成的串货、倒货的情况分析，价差是一个重要原因。如果不给予经销商价差利润，他们的利润来源是较高的年终奖励，结果会怎样？ * 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 精品PPT | 借鉴参考 第五章 分销渠道政策 * 精品PPT | 借鉴参考 分销渠道政策及原则 分销渠道政策的吸引力因子 分销渠道的主要内容 * 精品PPT | 借鉴参考 第一节 分销渠道政策及其原则 一、分销渠道政策——一定时期内和一 定市场背景条件下，企业为实现预 期的分销战略和业绩目标而制定的 行为准则。 * 精品PPT | 借鉴参考 二、分销渠道政策的内容 * 精品PPT | 借鉴参考 1、渠道建设政策 * 精品PPT | 借鉴参考 娃哈哈的“联销体”政策 总部——各省区分公司——特约一级批发商——特约二级批发商——二级批发商——三级批发商——零售终端。运作模式是：每年初，特约一级批发商根据各自经销额的大小打一笔预付款给娃哈哈，娃哈哈支付与银行相当的利息，然后，每次提货前，结清上一次的货款。一批商在自己的势力区域内发展特约二批商与二批商，两者的差别是，前者将打一笔预付款给一批商以争取到更优惠的政策。?　　娃哈哈保证在一定区域内只发展一家一级批发商。同时，公司还常年派出一到若干位销售经理和理货员帮助经销商开展各种铺货、理货和促销工作。在某些县区，甚至出现这样的情况：当地的一批商仅仅提供了资金、仓库和一些搬运工，其余的所有营销工作都由娃哈哈派出的人员具体完成。? 问：经销商为什么喜欢这种政策？ * 精品PPT | 借鉴参考 Key: 1、企业大，品牌响，有强有力的广告造势配合； 2、系列产品多，综合经营的空间大，可以把经营成本摊薄； 3，有销售公司委派理货人员“无偿”地全力配合，总部的各项优惠政策可以不打折扣地到位。 ?压力：首先要有一定的资本金垫底，其次必须全力投入，把本区域市场做大，否则第二年联销权就可能旁落他家。? 任何营销都是建立在信用基础上的危险游戏。相对于生产商自己招聘人马、全资编织市场网络，娃哈哈的联销体模式似乎更为经济和高效。各级大大小小的经销商一方面可以使娃哈哈迅速地进入一个陌生的市场，大大降低市场的导入成本，更重要的似乎还