归纳3.学习《卖拐》.ppt

销售就是要引导客户，通过发问不断引导客户！ 问客户的痛处所在，要层层逼近，不能急功近利 引导客户自己说痛处 * 赵本山：我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸，你这么给你说，我不要就等于瞧不起你，是不？这拐原价买两百，给一半，一百。（报价技巧，打5折） 范　伟： 哎，行行行~~~ ? 赵本山： 我告诉你，多给我跟你急噢！（站在客户的立场说话） 镜头七 * ?DY 必威体育精装版.课件 * 必威体育精装版.课件 * 必威体育精装版.课件 * 必威体育精装版.课件 * 必威体育精装版.课件 * 必威体育精装版.课件 * 必威体育精装版.课件 * 必威体育精装版.课件 * 必威体育精装版.课件 * 必威体育精装版.课件 * 必威体育精装版.课件 * 必威体育精装版.课件 * 必威体育精装版.课件 * 必威体育精装版.课件 * 必威体育精装版.课件 * 必威体育精装版.课件 * 必威体育精装版.课件 * 必威体育精装版.课件 * 必威体育精装版.课件 * ?DY 本PPT所有内容均为浙江盘石信息技术有限公司所有，未经协议授权，不得向任何第三方提供。 2013版 * 赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？” 赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。” 镜头一 * 我们的销售人员经常主观地去判断客户会不会买啊，内心想我们的产品好不好卖啊，任务能不能完成啊……等之类的消极想法。 销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己对公司对产品有十足的信心！ 客户对我们产品的信心，很大程度来自于销售人员对产品的信心。 盘石人值得骄傲 没有不好卖的产品，只有卖不好的人 * 小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……” ? 赵本山：“这叫市场，抓好提前亮！”???????? 镜头二 * 镜头三 赵本山表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。” * 真正的销售就是根据客户的需求来推荐。（顾问式销售） 很多销售人员不知道客户的需求，也不去询问客户，就直接给客户推荐，结果客人来一句“不需要”，给销售服务反而造成障碍。 需求哪里来？问。销售是问，不是说，太多的销售人员喜欢说，这是误区！ 学会发现市场机会 * 不要在意客户说不需要，创造需求才是销售高手！ 我们的销售人员在经常听到客户说“不需要”时，开始怀疑产品或者自己的能力，慢慢可能会产生动摇；而有好的销售人员，能够在客户的拒绝声中，巧妙地引导客人，最终取得定单。 当客户表示没有需求时，我们也可以创造需求。 创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化客户内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导客户。 * 赵本山需要老婆搭档：帮我喊两句。高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！ 结果引起了潜在客人范伟的注意：“我说你瞎指挥啥呀，你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀？”范伟就拐了过来。 镜头四 * 主动积极 积极的打电话，积极的去寻找客户。 积极的见客户！ 只有主动出击，才能有机会！！ 资源主动争取的，不是从天而降的！ * 赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题，吊起范伟浓厚的兴趣，为下文铺垫）范　伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？赵本山：你是大老板——（试探）范　伟：啥？赵本山：那是不可能地。（灵活转移）赵本山：在饭店工作。高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？赵本山：身上一股葱花味~~~ 是不是饭店的？（观察细节）范　伟：那~~~ 你说我是饭店干啥的？赵本山：厨师！ * ?卖拐里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。 首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。 另外还可以看到赵本山在销售沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后是“试探”性的问话，遇到拒绝“灵活转移”，从“葱花味”这个细节中猜测出顾客范伟的身份，引起范伟的浓厚的兴趣，慢慢解除客人的心理抗拒。 开场白很重要——客户兴趣 * 赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你 的浑身某个部位，跟过去不一样了。（引导）??????范　伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大 呀？??????赵本山：你知道你的脸为什么大吗？（接着引 导）??????范　伟：为啥？??????赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。??????范　伟：那是哪憋