市场日常拜访基本要求.pdf

市场日常拜访基本要求 第一部分 市场拜访工作的意义以及组织结构 一、意义 1. 市场拜访是最基础、最重要的营销手段，是其它营销手段发挥作用的前提条 件； 2. 扎实的市场拜访工作是市场竞争的需要； 3. 市场拜访工作是企业与市场之间的桥梁； 4. 最详实地掌握市场动态，最完备地客户服务，最直观的展示企业形象，最优 秀的产品陈列和终端包装，最及时地发布推广活动是市场拜访的直接目的。 第二部分 市场拜访流程及操作细节 一、网点分类 1. 根据销售量、店面形象、卷烟经营许可证证号等级、配合程度等将辖区网点 分成 A 、B、C 三类，在进行全面市场拜访的同时，重点对 A 、B 类客户进 行拜访。 二、拜访内容 市场拜访流程图 1) 制定每周拜访计划和每天计划 准备工作 2) 准备、检查访问工具包 3) 检查自己仪容、仪表 1) 2) 问候 3) 沟通、指导、客情维护 4) 终端陈列、理货 客户拜访 5) 信息收集（表格填写或记录） 6) 礼品、奖品、赠品等 7) 宣传品发放等工作 1. 问候 1) 内容：您好，我是双喜的市务员 XXX 2) 要求：热情、亲切、精神饱满 2. 沟通、指导、客情维护 1) 内容： 充分了解网点经营户及店员的个人兴趣、爱好、需求 运用专业知识为网点的生意发展提供建设性意见，比如：与烟草公 司建立良好关系、提供销售建议 规范网点的经营行为，如按指导价进行销售 促使经营户配合烟厂对消费者进行口碑传播、宣传推介 处理客户反映的一些问题，如：质量、服务、投诉 2) 要求：耐心、诚心、细致、周到 3. 终端陈列、理货 1) 内容：按品牌集中陈列、系列产品按价位水平陈列 2) 要求：位置显眼、突出重点、整洁干净、陈列面不少于竞争对手 4. 信息收集（表格填写或记录） 1) 内容： 了解本厂品牌及竞争对手的动销情况 了解特殊进货渠道（返销烟、烟草公司以外的进货渠道） 竞争对手促销情况 人员拜访情况 批发、零售价格 2) 要求：及时、准确、完整 5. 礼品、奖品、促销品发放 1) 内容：礼品用来客情维护、奖品用于激励网点，促销品用于销售促进； 2) 要求：按网点类别发放不同的礼品， 发放的情况进行登记并要求网点的 负责人签名确认； 6. 宣传品发放等工作 1) 内容：根据不同类别发放宣传品，柜台上方摆放宣传品。 2) 要求： 整洁有序，更新维护，切记要求网点进行维护、勿让竞争对手覆盖 7. 致谢离开 离开时，对网点的支持与配合，表