招商谈判的交流和分享培训.ppt

SPACE思彼思.韬彼思 关于招商谈判的交流和分享 2011年6月 联营扣点 基本原则 品类 基本扣率 化妆品 20% 瑞士进口表 5% 其他进口表 15% 国产表 17% 足金 3% 消费税对方付 铂金 8% K金 15% 镶嵌、银 20% 品类 基本扣率 女装、内衣、羊绒 18% 男装 18% 衬衫、裤子 20% 女鞋、男鞋 18% 手袋、皮件 20% 体育 15% 配饰 20% 儿童用品、家品 18% 一、各类商品基本扣率表 二、特殊扣率 如万宝、swarovski、兰蔻、娇兰、香奈儿、迪奥、资生堂、雅诗兰黛以及服装的国际品牌，遵循的原则为一事一议，单独审批 三、装修补贴 针对国际一线品牌及特殊品牌可以实施装修补贴政策，遵循的原则为一事一议，单独审批 四、付款条件 （1）本公司统一付款政策为一月一付， （2）特殊节假日，如春节、五一·，十一黄金周及店庆可放宽为10天一付 1、梳理资源2、设计条件3、拟定方案4、推进谈判5、签订合同 需要细化和深入的工作: 1、梳理品牌资源 1.1 品牌具体发展计划的确认 ⅰ 对方在我方计划中的等级和地位 ⅱ 开店的预期是什么？ 1.2 明确意向 ⅰ 合作的基本原则/条件 ⅱ 场地，装修标准，后期经营的要求 ⅲ 开店的具体步骤 ⅳ 销售预期，经营方案 1.3 双方合作资源的整合 ⅰ 双方哪些利益是一致的 ⅱ 矛盾的地方谁来调整，怎么调整 综合考虑供应商资质： 供应商背景 商品价格和定价原则 运输能力及补货速度 同行中的声誉及可靠程度 其本身对所经营商品的质量控制方法及标准 是否有长远的产品发展计划 用什么方法去对付竞争对手 ⅰ 品牌/专柜数量 ⅱ 面积 ⅲ 销售额 ⅳ 计划毛利 2、设计商务方案 ⅰ ASP原则 ⅱ 动线设计及柜位分割 ⅲ 磁石点与规模效应的配合使用 ⅳ 大众品牌、效益品牌与形象品牌有机结合 2.1 品牌落位 2.2 制作销售预估 2.3 拟定基本商务方案 ⅰ 合作模式 ⅱ 帐期及税务问题 ⅲ 其他费用条件 销售预算基本指标 计划时间段： 2008.4.18-2008.12.31 公司计划销售额：1.2亿 招商预算比例：60% 各品类分担比例： 一楼 0.3 二楼 0.2 三楼 0.35 四楼 0.15 基本合作模式 经销 商场管理库存，按实际进货价格和供应商结算。 成本代销 商场管理库存，按实际销售价格结算，商场根据商品进价以顺加的方式确定售价。 扣率代销 也就是联营管库存，商场根据售价和扣率确定进价，售价和扣率变动的同时库存 金额要同步发生改变； 注：不存在同一商品既有经销、成本代销又有扣率代销的情况 联营单品/专柜 商场不管库存，按销售提成。有单品和资金两种管理方式，按照实际销售、多级扣点、保底等和供应商结算。 租赁 商场不管库存，不按销售提成，只收取固定租金。 如何定义费用？如果定义政策性质？如何提报商务政策？ 是否谈税： 含税价（含税扣率） 我们在购买商品时，对方能提供增值税发票的价格，叫含税价。反之，叫不含税价。 价格＝销售额X（1－扣率）。 目前，我们在执行的扣率合作形式，叫含税扣 率，即提供增值税发票结算货款！ 是否保底 若单位面积的保底数相同，则苛刻程度是： 月保底 季保底 半年保 年保底 租金； 1、合同保底与心理保底 某一供应商合作条件是月保利润4600元/月，扣率25%，销售情况如下： 月份 销售数（元） 利润数（元） 欠保底（元） 一月 28000 7000 0 二月 20000 5000 0 三月 30000 7500 0 四月 18000 4500 100 五月 13000 3250 1350 六月 9800 2450 2150 合计 118800 29700 3600 我公司利润为： 29700+3600=33300元 若上例合作条件改为半年保即 4600×6=27600元，我公司利润z1800×25%=2970027600元，较月保少得3600元。 3、年保底与月保底 2、超额扣率的使用原则和意义 3、 拟定谈判方案 “一事一报”准则 沟通：立足全局 事先说明 方法科学 内容：信息翔实准确 理由