业务员注意项目.docx

?目录 飘窜货分为哪多个？ 怎样有效避免市场飘窜货问题发生？ 发生窜货原因有哪些？ 飘窜货危害有哪些？ 邻近区域向自己负责区域恶意窜货，怎样处理？ 淡季怎么能做好市场，有哪些方法？ 面对竞品强势铺市率和高排面，你怎样突围？ 区域里有不听你管理用户，应怎样管控？ 市场开发应注意哪些方面？ 你怎么看待促销？ 怎样获取可靠竞品信息？ 产品在市场上出现质量问题，怎样应对？ 促销过程中存在恶意截留现象，怎样处理 ？ 产品上架后卖不动原因？ 新品上市关键点有哪些？ 怎样看待商场低价销售行为，怎样控制？ 怎样打造有效口碑效应？ 怎样成为用户心目中首选资源？ 怎样用“用户不满意调查”对用户进行细分？ 怎样有效预防促销费用被截留 ？ 旺季前压仓行动应注意哪些？ 即期产品和过期产品怎么处理，市场有哪些渠道？ 分品项操作有何好处？ 新产品开发程序？ 新产品开发意义？ 1． 飘窜货分为哪多个？ 答： 1) 恶性窜货 ：即经销商为牟取利润，有意向非辖区倾销货物； 2) 自然窜货 ：通常发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商有意所为； 3) 良性窜货 ：经销商流通性很强，货物常常流向非目标市场和空白市场。 2． 怎样有效避免市场飘窜货问题发生？ 答： 1)、将发往不一样市场产品打上不一样区域编码； 2)、要求经销商缴纳市场确保金； 3)、实施级差价格体系，确保渠道每个步骤全部有合理利润空间；4)、控制促销全程，预防促销过后留下降价后遗症； 5)、明确经销、代理协议双方权利义务，确保用户遵守协议； 6)、设置市场督查，建立市场巡查职员作制度； 7)、建立严格处罚制度 3． 发生窜货原因有哪些？ 答： 1)、为多拿企业提供“返利”，抢占市场； 2)、市场发育不均衡，一些市场趋向饱和，供求关系失衡； 3)、供货商给中间商优惠政策不一样； 4)、供给商对中间商销货情况把握不准； 5)、辖区销货不畅，造成积压，厂家不退货，经销商只好拿到畅销市场上去销售； 6)、运输成本不一样； 7)、厂家要求销售任务过高，经销商为了完成任务而去窜货； 8)、市场报复，目标是恶意破坏对方市场，往往发生在厂家更换用户阶段。 4． 飘窜货危害有哪些？ 答： 1)、一旦价格出现混乱，中间商利益将会受损，这将造成中间商对厂家产生不信任感，对经销其产品失去信心，甚至拒售； 2)、损害品牌形象，使先期投入无法取得足够回报； 3)、竞争品牌会乘虚而入，甚至会取而代之； 4)、产品各级利润较低，其生命周期缩短。 5． 邻近区域向自己负责区域恶意窜货，怎样处理？ 答： 1)、进行实地调查，找到恶意窜货证据； 2)、和邻近区域销售区域经理联络，表明她区域恶意窜货对自己负责区域造成危害及损失； 3)、协商处理方法； 4)、上报本区域经理，拿出处理方案，逐层上报签批实施。 6． 淡季怎么能做好市场，有哪些方法？ ?答： 1)做调研。市场是瞬息万变，任何营销策略全部必需因势而生，因势而变，市场调研是营销战略制订依据和基础，也是营销成功必需保障。 2)做计划。做任何工作，有计划才能不乱。 3)做产品。产品是营销成功最关键要素，产品能否最大程度地满足消费者需求是营销成功最根本前提。 4)做渠道。渠道是产品销售通路和平台，体系稳定、物流效率高、辐射面广渠道是旺季营销成功关键保障。伴随市场竞争日益加剧，渠道资源越来越有限，企业在旺季再做渠道已经晚了，所以企业必需在淡季时间就要着手渠道建设，为旺季市场快速开启打下坚实基础。 5)做铺货。高覆盖率是高拥有率前提和基础，铺货就如播种，经过高效铺货实现覆盖率最大化。 6)做传输。传输是品牌翱翔翅膀。在淡季竞争对手往往还是沉睡之时（尤其是中小型企业），同类品牌信息较少，消费者品牌印象度较低时，加强品牌传输“打响市场第一枪”，对于快速树立较高品牌认知度，塑造良好品牌形象会起到比旺季市场愈加好效果。 做促销。促销不仅仅是提升终端销量有效武器，还是提升分销渠道覆盖率、提升品牌传输率有效手段。即使在淡季消费需求较低，但经过有效促销能够提升分销渠道组员进货主动性，快速提升渠道覆盖率，提升消费者对品牌关注力。 做总结。没有总结就没有提升和进步。 7． 面对竞品强势铺市率和高排面，你怎样突围？ ?答：在竞品已经有很高铺市和排面情况下，我们就要做特通封闭渠道方面推广，大打差异化形成区隔。其特点是看利润点高，品牌要求相对弱竞争力差，在该环境下含有一定强制购置性，因为不购置这个品牌就没有其它品牌可购置了，所以满足了特通渠道高利润要求。 通常在特通渠道采取买断、搞陈