保险行业深度报告：寿险代理人迈向质、量时代，开门红有望超预期.docxVIP

目 录 1、 上市险企寿险队伍经营策略悄然分化 4 、 疫情冲击或掩盖寿险队伍经营策略差异 4 、 寿险队伍发展会经历快速提升规模随后逐步稳定的阶段 6 、 提升保险营销员队伍规模边际收益减少，催生经营高质量队伍战略 9 2、 扎实上量、提质增效是各家寿险队伍经营的基本方向 18 、 中国人寿“提质扩量”，赋能一线为下步方针 19 、 中国平安以变应变，寿险改革聚焦“渠道+产品” 20 、 中国太保聚焦“三支队伍”，推动队伍转型升级 21 、 新华保险量质并举，拼出市场才有发展机会 22 3、 低基数效应叠加队伍经营战略转型效果，上市险企开门红有望超预期 22 4、 投资结论 26 5、 风险提示 28 图表目录 图 1： 2020H1 上市险企寿险原保费收入态势出现分化 4 图 2： 2020H1 仅中国人寿新业务价值实现正增长 4 图 3： 中国平安、中国太保个险渠道新业务保费出现负增长 5 图 4： 中国平安、中国太保、新华保险新业务价值均出现负增长 5 图 5： 2020H1 仅新华保险一家上市险企代理人规模同比增速为正 6 图 6： 2011 年至 2014 年上市险企人力规模保持稳定 6 图 7： 2015 年至 2017 年，上市险企人力规模快速提升 7 图 8： 2018 年起，上市险企人力出现微幅下滑 9 图 9： 人力队伍三阶段分段趋势明显，2015 年、2018 年为分界时点 9 图 10： 保险营销员队伍平均学历较低 10 图 11： 保险营销员工作年限 10 年以上占比不足 10% 10 图 12： 保险营销员多为 25-45 岁人群 10 图 13： 保险营销员主要客户来自于缘故客户 10 图 14： 受 2017 年 134 号文件影响，2018 年个险新业务保费增速明显放缓 14 图 15： 四家上市险企新业务价值在 2015 年-2017 年间高速增长 14 图 16： 四家上市险企新业务价值在 2017 年后增速出现回落 14 图 17： 近十年来，四家上市险企人均新业务价值未出现明显提升 15 图 18： 人均新业务价值增速在 2015 年与 2019 年出现两次分化 15 图 19： 上市险企人均新业务保费自 2017 年已出现下滑 16 图 20： 新业务保费增速自 2016 年逐渐低于人力规模增速 16 图 21： 人力规模增速自 2017 年后出现分化 16 图 22： 我国寿险代理人占城镇人口比例逐步提升 17 图 23： 保险营销员平均学历偏低 17 图 24： 新职业从业者平均学历优于保险营销员平均学历 17 图 25： 保险营销员平均月收入偏低 17 图 26： 新职业从业者平均月收入高于保险营销员 17 图 27： 2015 年-2017 年中国平安佣金及业管费用支出占比已赚保费高于其他年份 18 图 28： 人均佣金及业务管理费支出持续提升，增员边际成本不断提升 18 图 29： 2017 年后中国人寿、中国平安、中国太保营销员 YOY 增速明显下滑 19 图 30： 中国人寿个险月均有效销售人力提升明显 20 图 31： 中国平安寿险改革势在必行 21 图 32： 中国平安寿险改革剑指全球领先的人寿保险公司 21 图 33： 中国平安、中国太保每月人均寿险新单件数平稳提升，队伍质态向好（单位：件/人/月） 21 图 34： 2019 年新华保险人力大幅增长 22 图 35： 中国平安、中国太保 2020 年前意图淡化开门红概念，叠加疫情影响，导致低基数 23 图 36： 上市险企近三年 Q1 新业务保费占比有所下降 23 图 37： 部分上市险企 2021 年主销产品计划万能账户结算利率略高于同期银信发行理财产品平均预期收益率 25 图 38： 2020 年上市险企代理人队伍规模逐渐稳定 25 图 39： 2020 年上市险企年累计寿险原保费收入增速差异逐渐缩窄 26 图 40： 2020 年上市险企单月寿险原保费收入增速 4 月回升后保持稳定 26 图 41： 保险股 P/EV 估值处理历史中枢下方 27 图 42： 十年期国债收益率逐步回升至 3.2%上方 27 表 1： 2020H1 上市险企新业务价值率均出现下滑 5 表 2： 2011 年至 2014 年上市险企人力规模增速 6 表 3： 新“国十条”明确了商业保险为社会保障体系的重要支柱，并从多个方向鼓励保险行业创新发展 7 表 4： 2015 年 4 月 24 日全国人大常委会修订《保险法》取消了保险销售（含代理）资格核准审批事项 8 表 5： 保