缘故推销法讲师手册教学教材.docx

投影片/主题 活动 符号 授课向导及关键解说词 讲师欢迎学员 讲师自我介绍 建立讲师威信。 缘故推销法 总公司培训部 课程目标 讲师在展示投影片的时候， 简单解释什么是缘故？ --自己的亲戚、朋友等熟悉的人。说明：我们将花 上2个半小时的时间，来帮助各位了解开拓缘故 市场的方法以及步骤，掌握二至三种话术。 课程目标 帮助新人迅速发掘出自己的缘 故市场，并掌握开拓该市场所需的步 骤和话术，从而为寿险营销事业奠定 坚实的基础。 勺 课程大纲 课程大纲 第一部分寻找缘故准主顾 第二部分开拓缘故准主顾 第三部分行动计划 第一部分寻找缘故准主顾 1.开拓准主顾 2..业务员寿险事业的经营 找出你的缘故市场 源源不断的准主顾是保险事业成功的基石： 客户是每个寿险业务员生存发展的基 础，也是成就辉煌寿险事业的基石持续不断地扩大准客户名单是每个寿险 营销员的天职 讲授：讲师可以以讲故事的方式或其它方法来导入 课程： “从前有两位猎人，一位号称百发百中的神枪手，另一 位却是枪法平平。有一天他们打了一个赌，神枪手去了 城里，那位枪法平平的猎人去了森林，他们约定一个月 后比比谁打的猎物最多？那到底谁会赢？” 答案是显而易见的。联系到我们的寿险营销，销售 技能再好，没有足够的客户量，也是无法成功的。让学员明 白寿险营销能否成功的关键之一佣金收入的 80%来源于 主顾开拓。 总结：要想在寿险行业获得成功就必须获得源源不 断的准主顾。 讲授：讲师说明源源不断的准主顾对于寿险事业成 功的意义。 业务员寿险事业的经营 缘故 市场是重要的起点： 提问：“我们的客户在哪里？怎样才能获得源源不断 的准主顾名单？” 讲师先综合学员意见于白板，然后对以上问题，讲 师以个人经验做岀回答。 总结：缘故市场是业务员寿险的重要起点。 讲师说明以下授课重点： 缘故法是我们的客源基础；转介绍法能帮助我们获 得源源不断的客源名单；陌生拜访是我们寿险事业发展 的推动器；寿险经营的两条路：行销路线和组织发。 找出你的缘故市场: 找出你的缘故市场: 提问：“哪些类型的客户属于缘故准主顾？如何从中 发掘出我们的准主顾？” 总结：讲师先综合学员意见于白板，然后对以上问题， 讲师以个人经验做出回答， 最后以下列教学重点进行 补充。 讲师说明下列概念的含义。 潜在市场团体、拓展人际网络和推荐介绍、五同、 10 桌定律（每个人结婚至少会请十桌酒席 ） （详见学员手册） 讲师提醒学员：在行动之路的环节要把这些名单录入 计划100，划分等级，制定拜访计划。 提问：讲师提问：“假如我们现在打算结婚或者当你 结婚的时候，你会把请贴发给哪些人？” 练习：请学员填写《我的名单在哪里》 《我的名单在哪里》 总结：讲师说明：“请贴上的名单就是我们的准主顾。 提醒：讲师提醒学员： 在行动之路的环节要把这些名 单录入计划100，划分等级，制定拜访计划。 提问：讲师提问：“在座的学员中有没有人已经开拓 角色扮演：讲师与助教（或学员）一起示范拜访同 发表：请学员就讲师扮演的业务员的表现发表评论, 哪些地方表现得好，哪些可以改进。 注意事项: 1.讲师应当提前和助教演练 《学员手册》上的拜访剧本 1、2，并在课堂上进行示范。示范时间不超过 钟。 角色扮演2. 角色扮演 2.讲师应当在示范前进行场景说明。 每次示范结束后，提醒学员背诵通关。剧本可以在 《学员手册》中找到。 角色扮演：请学员在台下两人一组角色扮演拜访同 宗，然后请一组上台表演，其他学员观察。表演结 束后，先请扮演者自评，然后请其他学员反馈，最 后讲师总结。 将学员分成四组，分别扮演拜访同学、同事、同乡、 同好，然后请一组学员自愿上台表演，依据4 同好，然后请一组学员自愿上台表演，依据 4进行 反馈。 精品文档 行动之路 讲解：行动计划表的填写方法，强调填写行动之路 的重要性。 填写：讲师指导学员填写行动计划表，完成第一个 月的行动计划。 讲师说明该行动计划表将移交学员所属主管一份， 以备追踪。 讲师结束课程。