惠普经销商大学-销售策略 技巧培训 151页.pdf

导入语 当你将产品或服务推荐给你所选定 的客户以达到销售的目的时，会遇 到很多的问题。就推销过程本身而 言，实际上就是一个解决问题的过 程。当你千方百计地了解客户的真 正需求，切中要害地说出客户所关 心的问题时，你就迈出了成功的第 一步。今天，我们就来探讨一下谈 判的技巧和原则。 1 ◆谈判原则  良好的推销技巧能助您增加推销量，而良好的洽 谈技巧会助您在每一宗销售交易中增加利润。  问题1 ：当客户表示贵公司的产品价格较高时， 您准备如何应答？ 惠普经销商大学 2 ◆谈判原则  不论是与客户洽谈，还是对内部沟通联系，只要能够有效地 运用这些原则，就能够有助于保障公司利益和维护公司正常 的业务开展。 为推销的产品和服务选择有利的定位：指采用简洁有力的方 式来形容推销的产品或服务，清晰地表明其价值，以此作为 整套洽谈策略的基础。若为产品及服务定位时能够一针见血， 简单明确，且不断重复，则最为有效。只要懂得将讨论主题 转移到那些难以抗拒的有力介绍上，推销人员的建议就会更 易获得接受。一般地讲，在价值的看法上是非常主观的，每 个人都有各自不同的看法，在洽谈时巧妙地选择有利的定位， 将有助于您在别人心目中塑造一个所谓合理并可以接受的价 格，而这个定位就是最有效的定位。包括：在谈判桌上将要 讨论的基本项目；被推荐产品和服务的最大优点以及能够接 受这个优点所能承受的最高价格；当被第三者问及时如何介 绍产品和服务的最大优点；对重要部分的重复与修改等等。 惠普经销商大学 3 关注公众号：HR管理世界（微信有哪些信誉好的足球投注网站ID：hrgLsj 进入） 免费下载海量名企管理资料(全部免费) ◆谈判原则  定下较高目标：在推销洽谈过程中，索要高价的人往往有较大的收 获，而报价低的人则通常无法在合理价格下成交。其实索价高是摆 出高姿态及定位的一个有效办法。可惜的是很多的推销人员因为害 怕与人讨价还价，结果只好以低价成交。采取这种态度的推销不仅 损失公司的利润，而且也令客户对公司的产品或服务的认可价值打 了折扣。所以成功的推销人员经常索价较高，所以回报也较高。他 们会有明确清晰的目标及连贯的策略以达到目的，同时他们会技巧 地报价，以便有弹性地在这个价格以下拉锯，最终达到以理想的价 格成交或放弃那些不符合目标的交易。因为在叫价以后，高报价会 有较大弹性，而低报价往往会把你局限在较低的层次进行洽谈，弊 多于利，同时索要一个合理的高价位，也会给公司的产品或服务一 个正面的影响。 惠普经销商大学 4 关注公众号：HR管理世界（微信有哪些信誉好的足球投注网站ID：hrgLsj 进入） 免费下载海量名企管理资料(全部免费) ◆谈判原则  清楚了解个人权利及界限：在洽谈中能够清楚地意识到 自己是否处于强势并能适当地运用自己的强势是洽谈中 的关键问题。而大多数洽谈者会低估自己的强势，他们 一般都过份集中于面临的压力，而往往低估对手所感受 到的压力。但是高效率的洽谈者都懂得如何以充分的准 备、所获的资源及个人的决心去克服面对的压力。同时， 高效率的洽谈者也会坚定自己的意志避免让对手占上风， 他们总是将自己的精力牢牢地集中在目标，进一步对洽 谈主题作有利的定位，更广泛地获取资料，清楚地表明 可达成的期望以增加对手的信念，并缓慢而非主动地作