Palantir，以数据指点江山，能否走标准化与纯自建外的第三条道路.docxVIP

目录 TOC \o 1-2 \h \z \u 1、公司简介：生于防恐需求下的政务大数据分析，后逐步向商业市场拓展 3 以防恐需求切入政府大数据分析市场，后逐步打开商业市场 3 公司产品包含两大垂直集成平台，帮助客户实现数据驱动决策 3 2、目标市场：专注于政府与大企业，走独立于标准化与纯定制的第三条道路 5 选择独立于标准化和纯定制的第三条路线，同时具备 Alpha 价值和敏捷性 5 目标客群为支付能力较强的政府及大企业，整体市场空间或及千亿美元 5 3、经营策略：以垂直行业为切入口，成为行业操作系统级的应用重塑增长曲线 8 高昂客单价带来决策周期长，直销策略下管理层起到关键作用 8 用户增长是公司的重点，精细化区分用户阶段以推动增长 8 开放生态下定位行业操作系统，G 端或是核心优势市场 9 4、财务情况：收入或一定程度上依赖极端事件，亏损幅度正不断缩窄 11 收入：一定程度上受极端事件驱动，订单对收入的可预见性或不高 11 盈利：产品实施周期压减驱动边际贡献率上升，亏损幅度有所缩窄 11 5、估值情况：商业模式与 SaaS 有一定距离或是估值折价的主要原因 13 图表 图表 1: 公司早期瞄准防恐需求切入政府大数据分析市场，后逐步向商业市场拓展 3 图表 2: 公司产品包含两大垂直集成平台，帮助客户实现数据驱动决策 4 图表 3: 公司产品具备数据全生命周期管理的能力，提供多种部署方式 4 图表 4: 公司技术路径有别于标准化和纯定制，同时兼具 Alpha 价值和敏捷性 5 图表 5: 赢得军方诉讼后，公司国防领域订单快速增长（$M） 6 图表 6: 公司已经与多个商业客户形成合作关系，并帮助客户实现数据驱动决策 6 图表 7: 全球大数据分析市场空间或及千亿美元量级，但相关费用假设或超出整体 IT 建设占比 7 图表 8: 公司客户客单价较高，带来了客户决策周期较长、销售难度较大的困局 8 图表 9: 公司以客单价及边际贡献作为客户阶段的界定标准，将客户分为三个阶段 9 图表 10: 公司在两大垂直集成平台基础上，打造多个行业的垂直解决方案 10 图表 11: 垂直行业操作系统的商业愿景在高客单价下仍有所受阻，公司优势或在 G 端市场 10 图表 12: 公司营收快速增长，但一定程度上受极端事件驱动 11 图表 13: 随着公司产品实施周期的进一步压减，边际收益贡献率不断提升 12 图表 14: 公司毛利率水平维持高位 12 图表 15: 公司期间费用率呈下降趋势 12 图表 16: 早期公司估值水平不断攀升至 200 亿美元，PS 估值中枢或在 30x 以上 13 图表 17: 公司经营性现金流长期为负，对现金需求较大 13 1、公司简介：生于防恐需求下的政务大数据分析，后逐步向商业市场拓展 以防恐需求切入政府大数据分析市场，后逐步打开商业市场 公司早期瞄准美国政府防恐需求，切入政府机构情报大数据分析市场。911 事件后，美国将打击恐怖主义划入国家安全政策，并将安全问题作为首要任务。在这一背景下，PayPal创始人 Peter Thiel 以政府防恐需求作为切入点创立公司。2005 年 CIA（中央情报局）成为公司的第一位客户，次年，CIA 的风投机构 In-Q-Tel 成为公司第一位投资方。2015 年， TechCrunch 所泄露的文件中证实，截止至 2013 年，已经有包括 CIA、FBI 等 12 个政府机构使用 Palantir 的情报分析产品1。 在陆续拿下政府机构客户后，公司开始向 B 端大数据市场拓展。2009 年，摩根大通成为公司首位非政府客户，由此，公司不断向商业市场开拓。招股书披露，截止至 2020 年 9 月，公司数据分析产品已经在 36 个行业得到应用，其中包括 12 个政府行业和 24 个商业行业。2019 年，商业客户所贡献营收占比已经达到 53%。 图表 1: 公司早期瞄准防恐需求切入政府大数据分析市场，后逐步向商业市场拓展 资料来源：招股说明书， 公司产品包含两大垂直集成平台，帮助客户实现数据驱动决策 公司产品以 Gotham 和 Foundry 两个软件平台为主，分别瞄准国防情报机构和商业公司的大数据分析需求。公司产品包括 Gotham、Foundry 和 Apollo，其中 Gotham、Foundry两个大数据分析平台均是垂直集成的软件解决方案。从平台组件来看，公司所提供的组 件涵盖了前端数据采集处理、自动数据处理、可视化展示、输出分析决策等数据处理的全周期。在这一基础上，公司平台亦可根据客户需求客制化形成针对行业和部门