约见客户的八大技巧.docx

精心整理 邀约客户，就相当于约会，但是这个约会是需要一定技巧的。也就是电话邀约客户的时候，你该做哪些事情、怎样做和不该做哪些事情等等。 ( 一) 、电话邀约谁——我们的客户 企业的架构要了解：人 - 法人 - 企业法人 - 公司 ( 集团公司 )- 股东会、董事会、监事会 ( 三权分立 )- 总裁- 各职能部门或事业部制。举例：上海电气蒙牛世界五百强上海一百强 企业人力资源资源部门结构： 总裁 - 人力资源管理部 ( 副总裁 )- 平行分布招聘部、 培训部、绩效与薪酬管理部、安全部、劳动关系及员工部 企业人力资源部层级：为层级有：总监、经理、主管、专员、助理 总体来说，就是招人、用人、育人三个方面 例外：国企的人事部不同大型企业有学习中 ( 更多精彩尽在世界工厂网学堂频道 ) 心或人才开发院如贝尔及宝钢。国企序列：部长 ( 该部长不代表具有部级行政级别 )- 处长 - 科长 - 科员 ( 二) 、如何电话邀约客户之一：邀约前的准备 1、三种颜色的笔：红、黑、蓝 2、便签纸 3、16 开的大本子 ( 在本子里记录：公司简称、名单来源、 联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间 )4 、同类名单放在一起 5、话术本 ( 三) 、如何电话邀约客户之二：时间管理 1、列名单、列电话 2、集中时间打电话 3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打 5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过 3 分钟 7、沟通的电话不要超过 8 分钟 8、新电话中讲最有生产力的事 ( 四) 、如何电话邀约客户之三：训练电话聆听的十个要点1、不要打断顾客的话 2、不要让自己的思绪偏离 3、真诚热情积极的回应 4、沟通取决于对方的回应 5、了解回馈反应 6、努力了解讲话的内涵 7、做出重点记录、并对重点做出确认 8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的 9、全神贯注当前的电话 10、提出适当的意见引导出问题 ( 五) 、如何电话邀约客户之四：陌生电话推销的 10 大步骤 自我介绍 2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远 3、了解决策者 4、建立友好的关系 5、了解顾客的需求 6、提出解决方案 7、介绍产品、塑造产品价值塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。 8、测试成交 9、假设成立 10、确立随访的要求 ( 六) 、如何电话邀约客户之五：电话中建立亲和力的十一种方法 1、赞美法则 精心整理 2、使用 客的口 禅 3、重复 客 的 4、情 同步 5、 及 速同步，根据 型、听 型、感 型使用 方表象系 沟通 6、生理状 同步 ------ 呼吸、表情、姿 、 作 ( 面反映 )7 、 言文字同步 8、信念同步——合一架构。合一架构法，我同意你的意 ，同 ??把所有的 折“但是” “同 ” 9、例同——把想 他 的 比 另一个人的故事 10、借 ——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意 11、幽默 ( 七) 、怎如何 邀 客 之六： 邀 的技巧 1、 要委婉 , 音要清晰 , 气要 定，接口要快，面 拒 可以 面回答并学会幽默 2、在 邀 中多使用二 一 句 , 并确保始 能回到 邀 的目的 , 得参会或面 的承 。 3、你打 是你先 制人 , 因此 宜短不宜 , 站着比坐着好 , 住两分 后你就可能被 方控制了。 4、先有一封推荐信的 或者通 介 人的 , 要在 的一开始就自然提到。 5、熟 掌握或索性准 好 拒 ，以 措手不及。 6、确定一个不受干 的 和 地，甚至每星期固定，集中精力作 行 和回 。 ( 八) 如何 邀 客 之 前台的技巧 基本原 1、 找薄弱 在遇到 找到人的 候， 真考 一下 家目 公司的薄弱 所在。 薄弱 往往是那些需要和外界有 多沟通的部 ： 比如客 服 ， 售部或者采 部 。 因此当和前台的交涉受阻的 候，可以要求 方把自己 接 些相 的部 去，通 些“薄弱 ” 来 一步接近自己的目 。 2、 不空手而 即使目 公司的前台无 如何拒 ，也一定要提出一个“退而求其次”的要求。比如：那你 不 培 理，你 我 到他 部 助理或者秘 那里 可以吧 ?我和他直接 好了。 3、 思路 打 CC的 程中， 有可能会被 接到不同的部 和不同的人那里。根据接 的人不同，遇到 的不同 要及 思路 。 一个 的例子： 比如我 打 前台 要找 售的人。 当 到 售部的 候，我 了，要求 到人力 源部。 4、多 持一分 很多 候，再多 持一分 可能会得到完全不同的 果。 所以即使 方明确拒 接 ， 也一定要再 持一下。 比如：清 也是第一次和你 公司打交道，