市场营销实务案例教程课件 7_2制定促销方案.ppt

点评小结 小结 促销活动是一种综合性的活动，因此企业必须从整体上制定计划，以便有效实现预期的促销目标。其实不管是促销组合方案还有某单一形式的促销方案，都应有以下内容：目标市场、促销目标、促销信息、促销方式、促销预算、促销的实施、监督方案，促销绩效评估。 市场营销实务 市场营销实务 市场营销实务 谢谢！ 市场营销实务 市场营销实务 制定促销方案 主讲人： 学习目标 目标 技能要求： 1、具有运用所学理论和方法进行产品推销、广告宣传、公共关系和营业推广的能力，能够综合运用各种促销方式开展促销活动； 2、能根据企业目标制定促销方式及组合策略。 知识要求： 1、掌握人员推销的基本特点和策略； 2、了解广告决策的特点和广告宣传的内容及策略； 3、了解公共关系的基本内容；掌握公共关系活动的方式和促销途径； 4、掌握营业推广的形式； 5、掌握促销方式及组合策略的步骤与方法。 目录 案例导入 2 营业推广 3 4 公共关系 5 人员推销 广告 制定促销方案的步骤 6 促销活动方案的主要内容 7 1 手机行业有着很好的发展前景，业内预测，智能手机的需求增长速度在不断的攀升。而且发展前景非常广阔，在未来极有可能替代电脑。在手机功能高速发展市场的情况下，联想公司推出新产品乐phone，迎合这一潮流趋势，有着极好的发展潜力。 为了迎合这一潮流趋势，联想公司特地在圣诞期间推出促销活动，以提高公司的知名度。? 案例导入 1 乐phone手机圣诞节促销活动策划书 1 案例提问： 影响促销活动的因素有哪些？如何才能更好地制定促销方案？ 案例导入 案例提示：联想公司为了促进乐phone智能手机的销售在圣诞期间推出促销活动，能在短期内达到促进销售，提升业绩，增加收益。作为企业可以在促销的种类、形式、内容、主题、时间选择、促销的地点、资源的配置等方面，构成实实在在、差异化促销，形成自己独特的竞争优势，更好地发挥促销的推拉效果，成为企业有效撬动市场的引擎和利器。 目录 案例导入 营业推广 3 4 公共关系 5 人员推销 广告 制定促销方案的步骤 6 促销活动方案的主要内容 7 1 2 广告 2 1. 确立广告目标 广告目标是指企业广告所要达到的目的。 通知型广告: “还有半个月，一种全新型洗发水将与消费者见面” 说服型广告: “达克宁” 药膏通过“不但治标，还能治本” 提醒型广告: “你今天喝了没有？”。 商业广告是指法人、公民和其他经济组织，为推销商品、服务或观念，以付费的方式，通过各种媒介和形式向公众发布有关信息的一种促销手段。 广告 2 2. 确定广告预算 企业界投入广告活动的资金费用使用计划，它包括广告计划期限内从事广告活动所需的经费总额、使用范围和使用方法。 3. 确定广告对象 指广告信息的传播对象，即信息接收者，广告对象的策划是解决把“什么”向“谁”传达的问题。 广告 2 4. 确定广告区域 针对广告区域的地方性，区域性，全国性，国际性的不同，选择不同的广告覆盖方法，如全面覆盖，渐进覆盖或轮播覆盖。 5. 确定广告信息 指广告主题，即明确广告的中心思想。 广告 2 6. 确定广告媒体 传统媒体：报刊、杂志、广播、电视、电影、户外招贴、广告牌、霓虹灯、传单、商品陈列 新媒体：网络 7. 评估广告效果 指广告活动目的的实现程度，是广告信息在传播过程中所引起的直接或间接变化的总和，包括广告的经济效益、心理效益和社会效益。 目录 案例导入 2 营业推广 4 公共关系 5 人员推销 广告 制定促销方案的步骤 6 促销活动方案的主要内容 7 1 3 （一）人员推销的特点 人员推销 3 人员推销是指企业派出推销人员直接与消费者或客户接触，直接进行产品推荐和介绍工作，目的在于达到销售商品或服务和宣传企业的促销活动。 1. 信息传递的双向性。 2. 推销过程的灵活性。 3. 满足需求的多样性。 4. 推销目的的双重性。 不足之处： 费用开支较大 对推销人员的素质要求较高 （二）人员推销的基本形式 1. 上门推销。 2. 柜台推销。 3. 会议推销。 人员推销 3 （三）人员推销的步骤 1. 寻找潜在顾客 潜在顾客是指一个既可以获益于某种推销的商品，又有能力购买这种商品的人或组织。 电话访问、查找电话名录，地毯式访问。 2. 推销准备 知道推销的商品的使用、保管、特点以及技术参数等； 掌握商品的价格、同类竞争产品价格及特点等； 要熟悉自己企业的历史和现状；了解消费者购买过程中的心理特点 人员推销 3 （三）人员推销的步骤 3. 约见并接近顾客 给对方留下一个好印