市场营销实务案例教程课件 6_1认识分销渠道.pptVIP

市场营销实务 市场营销实务 市场营销实务 谢谢！ 市场营销实务 市场营销实务 认识分销渠道 主讲人： 学习目标 目标 技能要求： 1、能够依据所依赖的环境、企业和产品特点选择分销渠道和制定分销渠道策略，具有产品实体分销能力。 2、能分析产品的渠道 模式；能设计有效的面对中间商、消费者的营业推广方案 知识要求： 1、理解促销的概念、作用； 2、熟悉影响促销组合选择的因素。 3、了解中间商的概念、作用与类型，培养管理中间商的能力； 案例导入 目录 分销渠道的含义及职能 分销渠道的类型 分销渠道中的中间商 1 2 3 4 联想手机在2008年1月18日出售之前，依赖的是一种人海战术，通过大量的在终端设立驻店员工来进行客户销售。弘毅接手之后，开始通过减少大量的驻店人员降低成本、并提高工作效率。到目前为止全国的驻店销售大概只有2000多人，而且主要集中在核心的大型连锁卖场。在其他地方，联想移动主要交给当地的代理商去经营管理，这样就把一部分管理成本转移给了渠道商，让他们根据自己的经营状况来决定招聘销售的人数。而联想移动则专注做好产品、市场，只兼顾小部分品牌管理。把终端交给合作伙伴，让彼此拥有更多共同利益，在为自己创造更广阔发展空间的同时，也形成真正的共赢。这也符合手机作为消费类电子产品的特点，手机是面向大众消费者的产品，所以分销渠道的层次就比较多。 案例导入 1 联想手机分销渠道类型的改变 1 案例提问： 联想手机前后的销售渠道的怎样的呢，各有什么优点和缺点？ 案例导入 案例提示 ：渠道建设是营销的重要组成，良好的渠道网络是营销策划及实施的有力保障。在以上情境中联想选择多层次的分销渠道正是考虑了产品的特点和企业的营销目标，对企业而言不管选择何种渠道类型都要以满足市场需求，适应市场竞争和提高分销的效率为前提。 案例导入 目录 分销渠道的含义及职能 分销渠道的类型 分销渠道中的中间商 1 2 3 4 （一）分销渠道的含义 分销渠道的含义及职能 2 分销渠道指产品在其所有权转移过程中，由生产者手中到达消费者手中所经过的途径和环节。 商品的生产者 渠道成员 分销渠道是由直接卷入商品流通过程的各种类型的机构组成的，包括制造商、代理商、批发商、零售商及其他买主和卖主. 一个完整的分销渠道 商品的消费者/用户 分销渠道的含义及职能 2 （二）分销渠道的职能 可以帮组企业收集、提供信息。 可以刺激需求，开拓市场。 可以减少交易次数。 可以对企业流程进行调整等。 案例导入 目录 分销渠道的含义及职能 分销渠道的类型 分销渠道中的中间商 1 2 3 4 分销渠道的类型 3 （一）按渠道的长度分类 渠道长度，是指产品分销所经中间环节的多少。所经中间环节越多，渠道越长，反之，渠道越短，最短的渠道是不经过中间环节的渠道。 分销渠道可以按其长度的不同分为以下4种基本类型。 分销渠道的类型 3 （一）按渠道的宽度分类 分销渠道的宽度，是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 多者为宽渠道，意味着销售网点多，市场覆盖面大，如某种日用小商品的制造商通过许多批发商和零售商将其产品销售到广大地区，送到最终消费者手中。 少者则为窄渠道，市场覆盖面也就相应较小或很少，如某工业设备的制造厂家只通过很少的专业批发商销售其产品。 案例导入 目录 分销渠道的含义及职能 分销渠道的类型 分销渠道中的中间商 1 2 3 4 （一）中间商的概念 分销渠道中的中间商 4 中间商是指介于生产者与消费者之间，专门从事组织或参与商品流通业务，促进交易行为实现的企业和个人。 1. 简化交易联系，扩大交换范围，加速商品流转，保证市场供应。 2. 集中、平衡和扩散商品，均衡地按照消费者的需要组织商品实体转移。 3. 沟通信息，促进产需更好地结合。 （一）中间商的作用 分销渠道中的中间商 4 1、批发商和零售商 （三）中间商的类型 （1）批发商 指供进一步转售或进行加工而买卖大宗商品的经济行为（交易行为）. 凡是其购买行为是为了进一步转卖或供其它商业用途都是批发交易。 （2）零售商 零售商是指将所经营的商品直接出卖给最终消费者的个人或组织。 分销渠道中的中间商 4 2、经销商和代理商 （三）中间商的类型 （1）经销商 经销商泛指拥有商品所有权的批发商和零售商。 ①拥有商品的所有权和经营权。 ②一般都有一定的营业场所和各种经营设施。 ③有独立的购买商品的流动资金。 ④承担商品的经营风险。 （2）代理商 代理商即商品代理商，不拥有所经营商品的所有权，受委托人委托、代理商品采购或销售业务，从代办业务