开关插座市场开拓实施计划书.docx

河南市场开拓计划书 一． 市场综述： 河南省全省 9402 万人口，河南省辖 18 个省辖市，其中地级市 17 个、省直管市 1 个，50 个市辖区、 20 个县级市。地处中华腹地， 2011年河南省地区生产总值 24942.68 亿元，居全国第五位，中原 地区都会。省会设郑州是中国建城区面积和建城区人口第十三大城 市。今河南省政治、经济、教育、科研、文化中心。中国中部地区重 要的中心城市和国家重要的综合交通枢纽。 郑州建材市场是国内最大 最完善的市场之一，云集国内外所有的大中小型建材和电工电气品 牌，是河南省电工电气主要产品集散地。 随着生产总值和人民生活水 平的提高，建设的需要对开关插座等电工电气产品的需求在加大。 二． 市场特性 河南的许多家装用户都是直接全包给装饰公司， 装饰公司大多实现产业一体化， 开关插座代理商与装修公司合作的模式销售产品， 大小装饰公司也比较多， 维护困难。因此没出现开关插座品牌一家独大的局面，据了解装饰公司的提成点数要求也比较高。 人脉关系在市场开拓中影响较大，地市级代理与省代的合作关系比较牢固。 产品价格认识方面，各品牌中，容易接受中低端产品，占市场销售份额的 92%以上。相对做低端产品的福田，市场占有率和反馈较好。 三． 市场现状分析 开关插座行业竞争非常激烈，灯具品牌都有开关插座；市场上的开关插座价格非常混乱，最低有几角钱一个，高的到几百元一个，企业间的竞争压力大主要体现在，品牌竞争、特色竞争、价格竞争。 第一：品牌竞争，有国际品牌，西门子、松下、施耐德、 ABB 、罗格朗、西蒙；国内品牌， TCL 、鸿雁、飞雕、正泰、公牛、天基、松本、松日；灯具品牌：飞利浦、雷士、欧普、三雄极光、美的；新生区域品牌， TNC 、福田、博顿、 IDV、世耐尔、；这么多品牌，谁都有自己的优势。区域强势品牌面临几个难题， 1、假货：擦边球太多，意味假货太多，将会淡化消费者的观念； 2、商家利润低：品牌名声大，做的商家多，没有区域保护，出现挂展示牌多， 不卖产品的情况； 第二：价格竞争，没有品牌，就避免不了价格竞争。不想价格竞争，就要有特色产品优势； 就要有资本去铺天盖地的炸广告；我们都知道开关插座是一个成熟的产品，进入门槛低，品牌名称多如牛毛，竞争白热化；国家对劣质开关插座产品，几乎没有监管，导致劣质产品泛滥，对于家居安全埋下了无影的火源 ......。这样的隐患，一旦爆发，将会泛滥成灾。 第三：特色竞争，智者、拥有特色产品，就有高利润。在市场竞争的境界，差异化竞争，个性化竞争是未来发展的方向；有一个与众不同的产品，才能卖的上价钱。这么一个小小的产品，怎么变化，都 在颜色、材质上做文章。我们要相信未来最有竞争力的， 是产品特色。 四． 渠道分析 1，行业渠道开发现状 传统开关插座专业市场开拓路线如下： 厂家 --- 总代理 —省代理 —市代理 —专卖店 --- 零售终端 — 用户总代理：部份厂家采取，只生产不销售的模式，市场运做方面全面交给总代理完成。 省代理：大多数开关插座的厂家都采取， 各省由总代理经销和开发下级代理的模式， 主要是借助他们的地区性人脉， 口碑及前期开拓的网络优势。 市代理：由省代理开发维护的下级代理商，负责零售终端店的开发，销售工作。 专卖店：或由厂家、省代理、市代理自己建设的零售终端形像店，以全国统一 VI 的形式出现，主要是提升品牌影响力。 零售终端：以上所有的环节都只是流通环节的话， 零售终端是真正实现销售的主要途径。 是直面销费者和决定销售额的最终端。 零售终端网点的多少决定品牌的影响力。 零售终端的种类： 1，建材超市 2，灯具店 3，专业开关插座、线材店 4，五金电工电料店 5，家装及工程公司 6，电工团队2， 我们的渠道开发特点 目前我们的渠道与传统开关插座的渠道有相同点也有不同点。 因产品 性能、价格以及企业定位不同，走专业市场渠道的方法不容易接受， 市场认知需要过度期， 因此我们的方针是避开专业市场这条线路， 寻 求有想法进入电工电气行业的投资人，这样我们每个环节都必须从 0 准客户做起。因此我们的产品就需让更多的潜在人群了解， 广告宣传 是我们开拓客户的主要途径。 我们的渠道开发路线如下： 省代理 —市代理 —专卖店 --- 零售终端 —用户 五． SWOT 分析 优势：专利产品，国家创新基金立项支持产品，是目前唯一解决建筑电气设计难题， 实现用电安全功能的产品。 我们安全用电开关插座的行业领导者。 我们正在引领行业发展， 我们的产品技术企业标准将成为下一代开关插座国家标准备。 劣势：与目前市面上大家所看到的普通开关插座产品价格的对比悬殊，产品外观的精密度与中高端还有一定差距。品牌知名度，产品功能接受度还有待提高，需要一个过度期。产品线相对单一，产品及项目知道的人