市场营销基础 市场购买行为分析 第五章 　市场购买行为分析.ppt

知识拓展：粉丝经济、网红经济 课中文字案例： 案例资源 李子柒视频海外走红怎么看? 文字案例地址 头脑风暴与应用： 　李子柒为何会海外走红？ 平台视频案例 （二）社会因素 　 2. 家庭 各自做主型、丈夫支配型、妻子支配型和调和型等类型。 3. 社会角色和地位 第一节 消费者市场购买行为分析 文案： 　　生活，就像一场战斗， 　　谁都可能暂时失去勇气， 　　要改变命运， 　　先改变自己。 　　男人，就应该对自己狠一点。 　　这段文案没有惊天动地的豪言壮语，没用空洞的表白和承诺，更没有高调大声的宣言，只是一种发自内心的理解与鼓励。 （三）个人因素 1. 年龄与家庭生命周期阶段 划分为单身阶段、新婚阶段（新婚前后）、满巢Ⅰ期（子女6岁以下）、满巢Ⅱ期（子女6-18岁）、满巢Ⅲ期（子女18岁以上，与父母同住）、空巢阶段（子女另立家庭）和孤独阶段（丧偶）等七个阶段。 　　2. 生活方式、个性和自我形象 3. 职业、性别和经济状况 第一节 消费者市场购买行为分析 表5-1家庭生命周期的阶段消费特征 生命周期阶段 需求以及消费特征 单身阶段 购买能力相对较强，注重社交和娱乐需要，新观念的带头人，注重时尚性，流行性。主要消费品为食品、书籍、时装、社交和娱乐等。 新婚阶段 是人生的关键时期，购买力高，有住房、高档家具、电器等耐用品的消费需要，注重产品、服务的质量和档次。 满巢Ⅰ期 孩子刚出生，购买核心转向儿童用品，注重婴幼儿的健康、教育和娱乐方面的消费。 满巢Ⅱ期 注重档次较高的商品及子女的教育投资，文化娱乐消费增加，同时随着子女学校教育的开始，部分家庭增大旅游方面的消费。 满巢Ⅲ期 父母已进入中年，更新家居、汽车及房屋等耐用消费品，注重储蓄的同时有较高的高品质消费需求，购买冷静、理智，消费有一定的计划性。子女的独立性消费较明显。 空巢阶段 注重健康需要，部分经济较好的家庭消费出现一定的“补偿性”，娱乐、保健、旅游、老年大学等消费支出增加。 孤独阶段 注重情感、健康需要，注重安全保障，对医疗保健、生活服务和老年社交活动有较高的需求。 （四）心理因素　　　 1. 需要与动机 2. 认知 3. 学习 4. 态度和信念 第一节 消费者市场购买行为分析 头脑风暴与应用： 　　以家庭购买房地产产品为例，请分析不同的家庭及人群在购买过程中存在哪些购买动机？ 第一节 消费者市场购买行为分析 三、消费者购买行为分析 　　消费者购买行为是指消费者为满足自己的生活需要，在一定的购买动机驱使下，所进行的寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时所采取的各种活动过程。 （一）消费者购买组织 ①发起者；②影响者； ③决策者；④购买者； ⑤使用者。 第一节 消费者市场购买行为分析 （二）消费者购买行为模式 1. 刺激-反应模型与AIDMA模型。 第一节 消费者市场购买行为分析 （二）消费者购买行为模式 2. 互联网时代的消费者AISAS模型。 第一节 消费者市场购买行为分析 　（三）消费者购买行为的类型 1. 复杂的购买行为 2. 减少失调感的购买行为 3. 寻求多样化的购买行为 4. 习惯性购买行为 第一节 消费者市场购买行为分析 　消费者购买行为的类型示例 第一节 消费者市场购买行为分析 　　四、消费者购买决策分析 　（一）消费者购买决策的主要内容 　 ① 买什么(What)——确定购买对象； ②为什么买（Why）——购买目的或购买动机； ③为谁买和由谁买（who）——确定使用者和购买者； ④什么价格买（how much）——确定购买价位； ⑤买多少(How many)——确定购买数量； ⑥在哪里买(Where to buy)——确定购买地点； ⑦何时买(When to buy)——确定购买时间； ⑧ 如何买(How to buy)——以什么方式购买。 第一节 消费者市场购买行为分析 课中视频案例： 视频资源： 海底捞服务逆天,背后真正的秘密是什么? 头脑风暴与应