市场营销实务 影响分销渠道选择的主要因素 影响分销渠道选择的主要因素.pptx

项目九 分销渠道策略 影响分销渠道选择的主要因素 主讲人 ：胡丽娟 01 市场条件 1.消费者对不同商品的购买要求 - 消费者购买要求便利，需要密集性的销售网络。 - 消费者需要大量信息，所以专业出售较为适合。 -消费者需要集中商业中心，便于选择比较。 便利品 耐用品 选购品 2.购买量、购买频率 购买量大的产品应考虑短渠道，购买次数多的应采用长渠道。 3.顾客分布情况 顾客集中可考虑短渠道或直接渠道，顾客分散则需要中间环节销售产品。 4.竞争状况 经营同类产品的竞争对手的渠道状况，可作为本企业渠道设计的参考和借鉴。 02 产品特点 产品特点 产品不同特性对渠道有不同要求，而且产品特性还会影响消费者需求和购买行为特点。如鲜活易腐、易毁的产品应少环节，可选择短渠道；单位体积大或重量大的产品分销渠道应考虑尽量短；单价高的贵重产品，渠道应短而窄，甚至可考虑自销，或只通过零售商。 03 渠道的盈利能力 渠道的盈利能力 所选渠道应能给企业获利，否则，无论怎样适应消费者需要，渠道都无法长期坚持。所以，应对可选择的中间商及渠道模式进行分析，了解其可利用的可能性、成本，甚至其可能提供的服务等。 04 企业的自身因素 企业的自身因素 企业的规模、资金实力、市场声誉、对渠道的管理控制能力和企业的战略目标等会影响企业的渠道决策。 如资金雄厚、控制管理能力强的企业可建立自己的分销渠道或短渠道；以为顾客提供优质服务为战略目标的企业应选择短渠道或直接渠道。 05 环境因素 环境因素 政治法律、经济、科技等因素会约束渠道的选择。 例如：如经济萧条时宜采用短渠道，以减少环节降低费用，科技发展可能为某些企业创造新的分销渠道，