模拟公司创业实训 销售渠道 KC020A371销售渠道.pptx

国家级创新创业教育教学资源库销售渠道主讲人：汪莉娜金华职业技术学院渠道渠道是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。定义特征 目 录重要性发展趋势CONTENTS策略环节决策方法 目 录选择因素分类CONTENTS举例国家级创新创业教育教学资源库01定义定义销售渠道（channel）所谓销售渠道是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。定义用户生产者起点中间终点批发商、零售商、商业服务机构国家级创新创业教育教学资源库02特征特征起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费)参与者是商品流通过程中各种类型的中间商前提是商品所有权的转移国家级创新创业教育教学资源库03重要性重要性 通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难。 销售渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。国家级创新创业教育教学资源库04发展趋势发展趋势渠道运作：以终端市场建设为中心渠道支持：由机械化转向全方位化渠道格局：由单一化转向多元化渠道结构扁平化国家级创新创业教育教学资源库05策略策略长渠道或短渠道单一销售渠道和多销售渠道直接渠道或间接渠道传统销售渠道和垂直销售渠道宽渠道或窄渠道国家级创新创业教育教学资源库06环节环节批发商代理商零售商国家级创新创业教育教学资源库07决策方法财务评估法财务法（FinancialApproach）财政因素才是决定选择何种渠道结构的最重要的因素。这种决策包括比较使用不同的渠道结构所要求的资本成本，以得出的资本受益来决定最大利润的渠道。交易成本评估法交易成本分析（TCA，TransactionCostAnalysis）该方法的重点在于企业要完成其销售渠道任务所需的交易成本。交易成本评估法信息收集在TCA方法中，威廉姆森将传统的经济分析与行为科学概念以及由组织行为产生的结果综合起来，考虑渠道结构的选择问题。监督表现洽谈经验评估法1、权重因素记分法基础步骤：列出影响渠道选择的相关因素每项决策因素的重要性用百分数表示每个渠道选择依各项决策因素按1~100的分数打分经验评估法2、直接定性判定法 进行渠道设计选择时，直接定性判 定法是最粗糙但也是最常用的方法经验评估法3、销售渠道成本比较法把各个渠道模式的成本与收益作为最主要的评估因素，通过对投入和收益的比较选择成本低收益大的渠道结构。国家级创新创业教育教学资源库08选择因素目标市场目标市场的状况如何，是影响企业销售渠道选择的重要因素，是企业销售渠道决策的主要依据之一。目标市场潜在需求量顾客的购买特点市场竞争状况市场的集中与分散程度目标市场范围的大小商品因素商品价值大小商品的标准化程度和服务商品市场寿命周期商品的时尚性商品的性质生产企业本身的条件企业的生产企业经营能力经营规模管理经验企业的声誉和形象企业控制渠道国家级创新创业教育教学资源库09分类目标市场销售渠道就是一个销售网络销售主要分直销（直接面对最终使用客户）渠道销售（代理商和经销商）分类01生产者—用户I型02生产者—零售商—用户II型03生产者—批发商—零售商—用户III型04生产者—代理商—批发商—零售商—用户Ⅳ型国家级创新创业教育教学资源库10举例目标市场汽车产品的销售体系的功能和作用主要有零售功能、投放功能、实现储运功能、市场预测功能、结算与资金融通功能、服务功能、风险承担功能、自我管理功能。此外销售渠道还有促销、信息反馈、为生产企业咨询服务等功能。企业所采取的销售渠道的长短、宽窄都是相对的，没有绝对的、固定的模式，企业需根据具体情况决策好渠道的长度和宽度。非常感谢您的观看主讲人：汪莉娜时间：2019年06月