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宝洁品牌销售团队管理方案(终稿) 宝洁品牌销售团队管理方案 序言 不依规矩，不成方圆 本方案旨在科 ，规范地建立宝洁品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力， SOS 方案是 TSD 方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了 M 品牌销售部组织建设和生意发展的 整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。 方案的适用对象为 M 品牌公司销售部全体人员。 方案的编写尝试达到以下目标： 既强调全局整体性，又兼顾局部具体性 既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性 既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册 本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页， 以迅速对本方案有一个整体了解： 销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须 按照相关条款遵照执行。 本方案是第一期版本，随着生意的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。 M 品牌销售部 CATALOG 目录 第一章 销售部整体概述 M 品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标，并持续 推动生意发展。 销售部整体架构为“3+3”模式： 3 大硬件：SLT （销售领导小姐）+SSG （销售部秘书组）+FSF （实地销售队伍） 3 大软件：TSD （品牌销售模式）+SOS （销售部操作系统）+PAE （计划与评估体系） 全国划分 8 大市场，下辖若干区域。 销售人员的职业发展道路是： 销售代表 客户经理 市场经理 大区经理 销售部员工共同的价值观是： 主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准 销售部人员工作遵循 6 大原则 通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道，和素质精良且系统运作的销售队伍，致力于达到公司 第 1 页第 1 页 宝洁品牌销售团队管理方案(终稿) 营销目标，并持续推动公司生意发展。 “3+3”架构模式 3 大硬件： SLT + SSG + FSF （销售领导小组）（销售部秘书组）（实地销售队伍） 3 大软件： TSD + SOS + PAE （品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系） SLT—销售领导小组：由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意发展的组织建 设的领导工作。 SSG—销售部秘书组：由三个秘书组成，负责销售部 OSB 流程（订货一发运一结算）的运作和 协调，以及 IES 体系（信息交流体系）的运转。 FSF—实地销售队伍：由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成，负责各个地区的具体 生意运作。 TSD—品牌销售模式：销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。 SOS—销售部操作系统：销售部组织结构的管理系统，包括整体架构，部门及人员的角色和职 责，OSB 系统，IES 体系，以及规章制度。 PAE—计划—分析—评估体系：销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估，包括年度、季度、 月度三种类型。 销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解： 3 大硬件好比一个人三个部分的有机组合，SLT 代表头部，SSG 代表脖颈，FSF 代表身躯；3 大软件好比这个人前进的道路，TSD 和 SOS 如同支撑道路的两侧路基，分别规范了生意运作和 组织建设的发展模式，而 PAE 如同此道路上的灯塔和里程碑，提示现在的位置和前进的目标。 销售部奉行“以人为本”的宗旨。 各级销售经理是销售部最宝贵的资源，公司为各级销售经理设计了一条完美的职业生涯发展道路， 不断提供更具挑战性的职位，更具吸引力的薪酬与福利待遇，以及更高层次的培训方案！ 1、No data,no talk 用数据事实讲话 2、Resut-oriented 一切从结果着想 3、Clear OGSM 思维清晰和行动果断 4 、ENS-easy nest step 为对方考虑容易的下一步 5、Initiatve and Innovative 积极主动并勇于创新 6、Reasonable espenses 注重开源节流 第 2 页第 2 页 宝洁品牌销售团队管理方案(终稿) 第二章 销售部组织与人员职责 销售部共划分为 SLT