营销思路与销售谈判技巧[宣贯].pptVIP

* 故作惊讶 开局过招策略二 切记： 销售中的谈判流程 * 精品PPT | 实用可编辑 * 集中精力想问题 开局过招策略三 切记：不要关注对方的人格，你只需把对方的任何感情表露出来，真正重要上次我们谈到哪里了。 销售中的谈判流程 * 精品PPT | 实用可编辑 开局过招策略四 不情愿的卖主 切记： 如果你不表示惊讶的话，也就是说你那里有可能，即使你和对方不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示惊讶。 销售中的谈判流程 * 精品PPT | 实用可编辑 谈判中如何把握人际关系 交浅不言深 可以有业务交情，但不要有太多私人交情, 否则会有许多额外的要求 销售中的谈判流程 * 精品PPT | 实用可编辑 谈判环境营造 搭台子 拆台子 销售中的谈判流程 * 精品PPT | 实用可编辑 中期策略一：公司管理层 1、领导应该是模糊概念。 2、谈判不要承认自已有权。 销售中的谈判流程 中期策略二：避免敌对情绪 1、同意感受，但不同意观点。 * 精品PPT | 实用可编辑 中期策略三：切勿提出折中 1、不要认为折中是公平的事情，但要鼓励对方主动提出。 销售中的谈判流程 中期策略四：烫手山芋 1、让对方敢输，达成协议建立交情。 * 精品PPT | 实用可编辑 * 谈判后期策略一：黑脸/白脸 销售中的谈判流程 谈判后期策略二：反悔 谈判中的临门一脚很重要，时不时给点推力，带动转一圈，记得要吹捧一下你的客户哟！ * 精品PPT | 实用可编辑 * 谈判的方式 销售中的谈判流程 强硬式谈判 柔和式谈判 参加者是对方 参与者是朋友 目标是胜利 目标是协议 妥协是双方关系的存在条件 为了培养双方关系而做出妥协 对问题及人采用强硬态度 对问题和人采取柔和的态度 不信任他人 信任其他人 站在自己的立场 容易改变立场 使用威胁手段 提供选择机会 误导对方以保护自身底线 显示自己的底线 坚持自己的立场 坚持达到一致 努力在意竞争中取胜 努力避免意愿的争吵 实施压力 屈服于压力 * 精品PPT | 实用可编辑 了解买主的个性 人际风格的三类典型特征 * 老鹰型 羊型 驴型 思路 清晰，敏捷，有主见 被动，易被引导 主观 控制欲 强主动 弱，友善 喜欢反对，不满意 语气语调 干脆利落 柔和，很好的听众 情绪激动，语速快 注重方面 效果 安全感，忠诚，不喜欢改变 挑战、成就感 * 思考:如何应对? 销售中的谈判流程 * 精品PPT | 实用可编辑 了解买主的个性 应对tips: * 老鹰型 羊型 驴型 应对 体现专业形象 完善准备，提供数据 用事实说服 以轻松的方式交谈 找出双方的共同点 避免对方直接的不同意，以免激起挑战 交流 倾听时全神贯注 多问而不是过多介绍 朋友式沟通对他表达个人的关心 简洁、专业地问答 礼貌地结束 语气 快节奏，直截了当 柔和 柔和、坚定 注重 收益 体现风险低、安全的特点 积极反馈，不过分催促 理解他的观点 * 销售中的谈判流程 * 精品PPT | 实用可编辑 必胜的三种心态 企业品牌与我的个人品牌一起，将产生巨大的力量！ 我不怕被拒绝！我不怕冲突！我不怕压力！ 因为我知道：我是自然最伟大的奇迹！ 谈判中的心理学 * 精品PPT | 实用可编辑 THE END * 精品PPT | 实用可编辑 专业收款培训 一、收款人与欠款人分析 二、应对客户拖延借口 三、实用收款技巧 四、标准收款步骤及技巧 五、角色演练：收款过程综合练习 * 精品PPT | 实用可编辑 课程内容 模块一，收款人职责 模块二，应对客户拖延借口 模块三，百战不殆的实用收款技巧 模块四，标准收款步骤及技巧 模块五，角色演练：收款过程综合练习 * 精品PPT | 实用可编辑 赊销与营销战略 主要内容 信用的定义 是否要赊销 赊销的好处 赊销的弊端 爱德华法则 * 精品PPT | 实用可编辑 参考借鉴 | 实用可编辑 参考借鉴 | 实用可编辑 参考借鉴 | 实用可编辑 参考借鉴 | 实用可编辑 营销思路与销售谈判技巧 * 精品PPT | 实用可编辑 培训内容 销售中的谈判技巧培训 一、知己知彼 二、销售中的谈判流程 1、谈判前的准备与开局 2、谈判的中期及策略 3、谈判的后期及策略 三、谈判中的心理学 专业收款培训 一、收款人与欠款人分析 二、应对客户拖延借口 三、实用收款技巧 四、标准收款步骤及技巧 五