赢在营销经典实用课件：打造企业高效营销体系[宣贯].pptVIP

* 案例：现实中市场职能的尴尬 某集团公司的三个市场部 集团的市场部 “帮总裁看市场的第三只眼睛”，无兵无权的摆设 销售公司的市场部 市场职能的集中体现， 无系统信息；演变成标书制作部 工厂的市场部 纯粹是售后服务部 重建市场部的实践 不担责任，怎么能配置资源？不配置资源，信息怎么能流过来？ 大区总经理 计划主管 执行经理 财务主管 市场主管 区域主管 业务员 促销员 1，计划 2，组织 3，领导 4，控制 对区域市场进行覆盖 案例：区域性营销组织结构图 促销员 促销员 储运主管 前台 档案员 业务员 案例：大区经理职责 一、行政隶属 1、上级主管：营销公司总经理 2、直属下级：执行经理、区域主管、财务部、市场部、储运部 二、 主要职责 确保系统高效运行，提高有效出货、减少各环节存货与降低运行费用。 三、主要工作 1、领导工作（30％)，制定系统的战略方针，明确各部门的目标与努力方向；纠正各部门的偏差，激励要职要员，努力实现目标。 2、管理工作（30％〕，选拔优秀人才充实一线，不断提高分销力；促进并协调各部门、各流程〔信息、计划、物流、财务、人事与行政〕为提高分销效率作贡献；按争夺市场的要求调整各项政策（价格与渠道〕。 3、客户工作〔40％〕，巡访主要客户，总结成功的营销模式与方法；及时解决客户投诉，规范工作行为。 案例：区域主管职责 一、 行政隶属 上级主管：大区经理；直属下级：业务员。 二、主要职责 提高区域销售效率和销售队伍的战斗力，深化与顾客的联系。 三、主要工作 1、分解目标任务（10％〕，根据市场具体状况和实际销售数据，把本区域的销售任务分解到每一个经销商、客户经理及理货员。 2、制定工作计划（10％〕，明确经营方针与策略，指导业务员逐周制定滚动工作计划，落实任务；指导业务员管好理货员。 3、监督检查落实（30％〕，健全信息反馈（日常报表〕体系，把握全局；亲临现场，及时检查与纠正下属的履职行为；加强绩效考评，不断提高下属的责任心，提高销售业绩，降低费用。 4、持续访问顾客（50％〕，持续拜访客户，研究竞争情况，总结经验，提出系统的对策建议，定期作出书面报告。 案例：业务员职责 一、 行政隶属 上级主管：区域经理，直接下属：理货员（促销员）。 二、主要职责 深化与顾客的关系，激励与约束下速实现销售目标。 三、主要工作 1、渠道管理（60％），按工作计划，不断提高访问顾客的数量与质量；在深化客情关系基础上，提高顾客占有率，提高客户平均销售收入，提高市场占有率与销售效率。 2、信息反馈（20％〕，以规定的报表形式，采集、整理与传递一手市场信息；以书面形式，定期报告市场竞争状况，包括需求趋势、价格走势、品种结构、竞争者动向以及可能的对策。 3、队伍管理〔20％〕，组建强有力的分销团队，不断总结经验，纠正偏差，提高分销力与促销力。 基本管理体系的建立 有效的管理是简单的 目标责任管理体系 计划预算管理体系 绩效管理管理体系 薪酬激励管理体系 营销组织的控制体系 权、责、利对等的责任体系 谁代表市场，谁拥有权利 谁配置资源，谁承担责任 有效激活一线人员，提高能动性 发挥营销后台部门支持职能，促进其专业化发展 营销组织的控制体系 建立垂直的财务管理体系 财务人员的垂直化管理 实行营销预算管理，健全相关制度 收支两条线管理，防止坐支货款 定期与不定期的财务审计 营销组织的控制体系 相对统一规范的人力资源管理体系 合理的人事权利分配：间接与直接的关系 基于团队效率的绩效管理 基于组织公理的激励机制 销售管理 开单与发货流程 结算与返利流程 供货与收款流程 售后服务管理流程 网络开发与维护流程 价格与市场秩序管理流程 营销管理的核心流程 市场管理 营销资源的分配及效果监测 品牌规划与管理 主题营销策划和管理 产品组合策略 广告管理 促销策略与推进管理 重点客户管理 营销信息系统 整体结构设计 收集及分析产出的信息内容 收集，分析及传递信息的流程 主要信息报告的具体表格格式 营销管理的核心流程（2） 风险控制 信用额度管理 应收帐款管理 营销审计流程 违规处理流程 人员管理 例会管理流程 招聘与选拔流程 考核与激励流程 人员培训与计划制定流程 财务管理 预算确立与分配流程 现金流管理流程 费用报销流程 协调管理 新品研发上市流程 产销协调流程 销售系统与经营系统的协调流程 购销协调流程 四、营销队伍的全面提升 高绩效营销团队的构成 各级营销经理的转型与提升 基础营销人员的提升 加速营销管理骨干的培养 战术型人才 基层执行经理 普通营销人员 高绩效营销组织的构成 战略 型人才 策略专家 理论底蕴＋实践操作；创新力，能高