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{营销策略}销售技巧与销 售策略 销售技巧与策略 顺驰集团（重庆）公司 柳强 第一顾客让渡价值的概念 一：整体顾客价 产品价值（固定的房屋、相关的结构物等） 服务价值（合同的签定、付款的方式等） 人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益） 形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果） 二：整体顾客成本 货币成本（单位平米的价格） 时间成本（购房的时间段） 体力成本（购房的体力耗费） 精力成本（购房的精力耗费） 顾客让渡价值的定义 ：整体顾客价值与顾客整体成本的差额 第二客户心理分析 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很 大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是 通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客 户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有 以下的共同的心理特征： 1 、 求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、 通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等） 2 、 低价位（购房者最关心的问题之一） 3 、 求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、 电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等） 4 、 求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区 域环境、景观等） 5 、 追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、 同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化） 6 、 求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产） 7 、 投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall ） 抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们 便打开了销售行为的第一道门。 第三客户分类 由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。 我们把这些特征划分为 12 种类型。 （一） 从容不迫型 这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响， 他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法， 但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的 销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类 购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引 导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所 在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有 经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出 有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。 （二） 优柔寡断型 这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定 购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等 又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋 不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时 切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据 问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对 方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出 决定。比如说：“好吧，现在交款吧！” （三） 自我吹嘘型 此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多 识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟， 我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事 物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好 是当一个 “忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一 种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难 拒绝销售人员的建议。 （四） 豪爽干脆型 这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决 断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容 易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必须掌 握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要 讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对 方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。 （五） 喋喋不休型 这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不 易