{营销策略}销售技巧与销售策略.pdfVIP

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{营销策略}销售技巧与销 售策略 销售技巧与策略 顺驰集团(重庆)公司 柳强 第一顾客让渡价值的概念 一:整体顾客价 产品价值(固定的房屋、相关的结构物等) 服务价值(合同的签定、付款的方式等) 人员价值(业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益) 形象价值(企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果) 二:整体顾客成本 货币成本(单位平米的价格) 时间成本(购房的时间段) 体力成本(购房的体力耗费) 精力成本(购房的精力耗费) 顾客让渡价值的定义 :整体顾客价值与顾客整体成本的差额 第二客户心理分析 一般而言,客户分类的依据不同,其分类的结果可能就会有很 大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是 通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析,进一步认识客 户的真正需求,从而达到我们销售的目的。 就拿商品房或二手房的买卖业务而言,通常认为客户的购买行为具有 以下的共同的心理特征: 1 、 求实用(使用价值、实际效用、内在质量等,例如:采光、 通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等) 2 、 低价位(购房者最关心的问题之一) 3 、 求方便(房屋的使用过程中的最重要的问题之一,如:供水、 电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等) 4 、 求新颖、美观(主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区 域环境、景观等) 5 、 追求建筑的文化品位(金科的中华坊体现中国的传统文化、 同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化) 6 、 求保值、增值(协信—黄金海岸等商业地产) 7 、 投机、投资获利(世界贸易中心、帝景mall ) 抓住了客户的心理需求,展开以客户消费需求为主的销售策略,我们 便打开了销售行为的第一道门。 第三客户分类 由于人的能力、气质和性格的不同,消费者呈现出各自的个性特征。 我们把这些特征划分为 12 种类型。 (一) 从容不迫型 这种购房者严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响, 他们对销售人员的建议认真聆听,有时还会提出问题和自己的看法, 但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的 销售人员绝不会给予第二次见面机会,而总是与之保持距离。对此类 购房者,销售人员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地应用层层推进引 导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使购房者全面了解利益所 在,以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时,销售建议只有 经过对方理智的分析思考,才有被购房者接受的可能;反之,拿不出 有力的事实依据和耐心的说服讲解,销售是不会成功的。 (二) 优柔寡断型 这类购房者的一般表现是:对是否购买某一楼盘犹豫不决,即使决定 购买,但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等 又反复比较,难于取舍。他们外表温和,内心却总是瞻前顾后,举棋 不定。对于这类购房者,销售人员首先要做到不受对方影响,商谈时 切忌急于成交,要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题,然后根据 问题作出说明,并拿出有效例证,以消除购房者的犹豫心理。等到对 方确已产生购买欲望后,销售人员不妨采取直接行动,促使对方作出 决定。比如说:“好吧,现在交款吧!” (三) 自我吹嘘型 此类购房者喜欢自我夸张,虚荣心很强,总在别人面前炫耀自己见多 识广,高谈阔论,不肯接受他人的劝告。例如,我跟你们经理很熟, 我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是,从他自己熟悉的事 物中寻找话题,适当利用请求的语气。在这种人面前,销售人员最好 是当一个 “忠实的听众”,津津有味地为对方称好道是,且表现出一 种羡慕钦佩的神情,彻底满足对方的虚荣心,这样一来,对方则较难 拒绝销售人员的建议。 (四) 豪爽干脆型 这类购房者多半乐观开朗,不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法,决 断力强,办事干脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺乏耐心,容 易感情用事,有时会轻率马虎。和这类购房者交往,销售人员必须掌 握火候,使对方懂得攀亲交友胜于买卖,介绍时干净利落,简明扼要 讲清你的销售建议,事先交待清楚买与不买一句话,不必绕弯子,对 方基于其性格和所处场合,肯定会干脆爽快给予回复。 (五) 喋喋不休型 这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物,不 易

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