4P与4c营销策略及应用讲课讲稿.ppt

4P与4c营销策略及应用 4P与4C理论 产品(product) → 价格(price) → 促销(promotion) → 渠道(place) → 客户价值（customer Value) 客户成本（ cost） 客户便利（ Convenience) 客户沟通（ Communication) 安利“价格及客户成本”策略应用 绿色产品定价策略 高品质产品定价策略 不同产品区别定价策略 “促销→客户便利”策略 企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为，（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。 客户便利：购买的方便性 安利“促销及客户便利”策略应用 直销（Direct Selling），按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式所谓直销就是网络营销-产品销售会，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（简称消费者）推销产品的经销方式。 “渠道→客户沟通”策略 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。 客户沟通：与用户沟通 安利“渠道及客户沟通”策略应用 “店铺+雇佣推销员” 三大优势：保证产品质量 提供良好的销售渠道 可直接受益 黑蔘蚕鹿如何应用4P与4C理论？ 产品—？ 价格—？ 促销—？ 渠道—？ 客户价值—？ 客户成本—？ 客户便利—？ 客户沟通—？ 套餐模式、捆绑销售、组合型销售、分解定价、会议营销、B2C网络销售、C2C模式、 4R营销理论...... B2C—C2C销售模式 京东商城 乐峰 1号店 卓越 令达 淘世界 当当网 梦芭莎 苏宁易购 聚美优 凡客诚品 4R模式 Relevance(关联) Reaction(反应) Relationship(关系) Reward(回报) 紧密联系顾客 企业 业务、需求 顾客建立关联 形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。 “关联”策略—宝洁 宝洁将以“亲近生活，美化生活”为本，努力向中国的消费者提 供更多、更好的品牌产品及服务，使他们的生活日臻完美。 市场调研、消费者座谈会、接收消费者信件、跟踪调查系统、完善的网站体系 反应策略 企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。 “反应”策略—ZARA “买得起的时尚 “全球最具创意也最具破坏力的零售店家” * *