高效双赢商务谈判（ppt32页).ppt

高效双赢商务谈判 ; 上提、下压、左迎、右合;秘法一：上提;运用以前良好的合作进行暖场，上提对手 例：;秘法一：上提;劳务：“不太愿意合作了。原因有窝工、返工、交叉施工、造成成本增加，签证项目部不愿意认，造成亏损。” 招采：“您说一下具体情况。” 劳务：“具体情况是这样的、、、、、、” 招采：“我们会和项目核实情况的，合理的签证该认的就该认，您觉得项目的施工品质何？ 劳务：“项目的施工品质确实很好，锻炼了队伍，以后任何工程都敢接了。” 招采：“那项目人员对您有没有刁难的情况？” 劳务：“项目部人都不错，挺和气的，就是没人做主。” 招采：“其实我们与甲方的好多合作中也不是都赚钱的，但做出了好品质，未来的活越来越 多， 源源不断。您看现在我们公司的规模多大呀，就是靠做品质、树品牌。” 聊着聊着、、、、、 劳务：“以后公司有活我们还接吧。” ;秘法一：上提;挖掘潜在意义 例：;下压：从时间、空间、人、事（产品服务）四个维度进行运用;搁置性下压+组织缺陷+放低身态迎合 实例：;利用权威下压 实例： ;利用内部环境——多角色设定进行下压 实例：用迎合的方式下压对方（对方角色设定） ;利用外部环境下压 实例：;秘法二：下压;技术及知识缺陷，引起的成本下压 实例：技术叫板 一般来讲我们不如供方在加工技术材料认知上专业，人家天天干同一个事，我们只是使用时才会了解，但我们可以利用他们为了获得订单的心理，相互叫板以专业对专业，从中我们获得影响价格，品质，服务最主要的信息。综合选择最合适的供方。 ;旺鼎（万元）;秘法二：下压;秘法二：下压;秘法二：下压; 前情：2015年招采部组织了草炭土集采，通过对源头的考察制定了草炭土限价。; 现用厂家A和源头厂家B、C的草炭土含量检测报告结果。其有机质含量源头厂家明显高于北京现用厂家。; 原用厂家A 5.3元/袋，5.3kg;秘法二：下压;秘法二：下压;秘法二：下压;秘法三：左迎;秘法三：左迎;秘法三：左迎;秘法四：右合;秘法四：右合;秘法四：右合;谢谢