可口可乐观101项目推广培训.ppt

1 101 项目推广培训 1. 开发新客户 开发新客户 2 101 项目推广培训 何为新客户 ? 销售其他饮料而不卖我公司产品的售点 ? 以前卖本公司产品因某种原因而不再卖了 ? 有需要，但还没有开设售点的地方 ? 有潜力卖饮料而还没有卖的售点 ? 从批发商购进可口可乐产品者（视不同的厂有 不同的规定） 开发新客户 3 101 项目推广培训 开发新客户 在公司制定经营的区域内，任何能卖饮料的 地方都必须 卖公司的产品，这是业务代表的职责。 开发新客户 4 101 项目推广培训 寻找开发新客户的机会 ? 只卖竞争对手的产品 ? 人们经常排队等待的地方 ? 容易感到热的地方 ? 商业区、十字路口等人流量大的地方 ? 年轻人聚会多的地方 ? 有卖食品的地方 开发新客户 5 101 项目推广培训 开发新客户的方法 ? 准备工作 ? 拜访 ? 跟进工作 开发新客户 6 101 项目推广培训 准备工作 ? 树立信心 ? 了解你的客户 ? 制定拜访目标、计划 开发新客户 7 101 项目推广培训 制定销售拜访计划 ? 准备一个利润的故事 ? 准备一个成功赚钱的客户的例子 ? 准备应对客户异议 开发新客户 8 101 项目推广培训 拜访 第一步：找到主管人员 第二步：介绍可口可乐给客户带来的益处 第三步：如何处理客户异议 第四步：成交 第五步：感谢店主 开发新客户 9 101 项目推广培训 跟进工作 ? 填写新客户资料卡 ? 与业务员沟通送货事宜 ? 报告主任 ? 将新客户编入售访路线 ? 客户服务 —— 生动化、送 货 ? 跟踪、跟进 开发新客户 10 101 项目推广培训 寻找、观察新机会 ? 经常观察区域内的种种变化 ? 从报纸 / 广播 / 电视上收集信息 ? 查阅电话簿 ? 从集体讨论和现有客户中收集资料。 开发新客户 11 101 项目推广培训 为什么要开发新客户 ? 保证可口可乐业务持续发展 ? 达到让更多的人喝更多的可口可乐的目标 ? 是直营、预售的基础 ? 加强市场竞争力 ? 是每一个销售业代的职责 开发新客户 12 101 项目推广培训 2. 冷饮设备的投放 13 101 项目推广培训 为什么要冷饮 ? 口味更好 ? 刺激消费者饮用 ? 增加忠诚度 ? 提高销量 14 101 项目推广培训 玻璃门展示柜 15 101 项目推广培训 水 冷 柜 16 101 项目推广培训 保 温 桶 17 101 项目推广培训 现 调 机 18 101 项目推广培训 如何投放冷饮设备 ? 选择合适的客户 ? 放在适当的位置 19 101 项目推广培训 不同的渠道投放不同的设备 街头小贩 保温箱 食杂店 保温箱 / 水柜 食品商场 水柜 / 冰箱 餐厅 冰箱 电影院 水柜 / 冰箱 学校 保温水柜 超市 玻璃门展示柜 20 101 项目推广培训 3. 良好的习惯 21 101 项目推广培训 什么是习惯 在长时期里逐渐养成的一时不容易改变的 行为、倾向或社会风尚。 22 101 项目推广培训 习 惯 语言 外表 态度 行为 23 101 项目推广培训 语言 ? 语言文明 , 谈吐得体 ? 语速快慢适中 ? 称呼客户并有礼貌地问候 ? 以诚相待 ? 不要给客户压力 24 101 项目推广培训 外表 ? 按规定着装 ? 个人外表修饰应大方得体 , 清洁 ? 销售工具的整洁 ( 资料 , 工具包 )