2021年家具建材家居行业营销技巧培训集训PPT课件.ppt

* * * * * * * * 1.家具行业特点 2.家居销售概述 3.签单技巧分享 家具建材家居 行业营销技巧 集训课件 01 Marketing skills training of furniture 家居行业特点 02 Marketing skills training of furniture 家居销售概述 03 Marketing skills training of furniture 签单技巧分享 目录 CONTENTS 01 家居行业特点 PART ONE Marketing skills training of furniture, building materials and home furnishing industry 家居销售特点 家居销售特点 每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。 家居销售特点 在这种环境下，大部分导购选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会买，如果不喜欢或确实价格高肯定会流失。这种置之不理的销售行为同样导致了大批客户的流失，如果努把力或采取相关措施相信还有10%以上的客户会再次回来的 家居销售特点 每个客户在选择产品时都会有意无意的遵循“漏斗销售法则”，并最终将目标集中在两到三个品牌上，最终选择哪个品牌不是靠导购在店内的喋喋不休，也不是单凭顾客的眼光，而是终端销售的延伸。只有多与顾客沟通，多了解顾客的想法，并在此基础上占据顾客的心智，才能最终多接单、接大单。 家居销售概述 PART TWO Marketing skills training of furniture, building materials and home furnishing industry 02 产品均价 成交率 回头率 进店率 续销率 商圈客户流量 二 一 三 四 做好营业前店面管理工作； 让自己成为专家：保持乐观态度和最佳精神状态：先将产品销售给自己； 对产品卖点产生的价值胸有成竹。 暗示自己，我是最棒的销售员； 省时 省事 省心 省钱 在这里添加你的文字，图片也可以，记得加满哦。在这里添加你的文字，图片也可以，记得加满哦。 在这里添加你的文字，图片也可以，记得加满哦。在这里添加你的文字，图片也可以，记得加满哦。 在这里添加你的文字，图片也可以，记得加满哦。在这里添加你的文字，图片也可以，记得加满哦。 在这里添加你的文字，图片也可以，记得加满哦。在这里添加你的文字，图片也可以，记得加满哦。 签单技巧分享 PART THREE Marketing skills training of furniture, building materials and home furnishing industry 03 人性（共性）和民族性 个性（个别） 关心 交心 安心 关心的原则： 1.让对方交心，你心中有没有我， 你会不会把你的心交给我； 2.你要关心他，把他的心关起来 战术必须以结果为导向，同流 交流 交心 交易 迎 迎 距离：1.0---2.0M 客步入第四步，可跟了 角度：30度 茶水：1-2分钟，表示尊重 目的；让顾客安心 方法：四步跟上（距离与角度）话术： 跟 归结起来，门店开发顾客的途径有五条： 如何吸引从店门口路过的顾客？ 如何走出去开发顾客？ 如何吸引回头客？ 如何让老顾客推荐新顾客？ 如何让流失的顾客再回头？ 迎 1.顾客利益 2.表明交流意使图 3.建立友善关系例如：1.您好，制定我们的产品，我们可以为你量身设计，进一步观察顾客的肢体语言 三种角度 01 开放式提问 闭问式提问 必须七问：1.地址2.面积3.装修进度4.装修风格5.用在何处6.次数7.是否有看中的产品 问：需求点进一步明确（购买动机与期望值） 方法：提问 工作：把话说样出去 具体化：例如问装修过度先闭问式再开放式 问 01 03 02 再看看B品牌的导购是怎么介绍的：我们的皮沙发用的是进口的三岁小黄牛的头层皮，而且是全青皮，100多张牛皮里面才能选出10几张，您用手指尖捏住一处往上拽一拽，是不是手感柔韧有力？有些皮沙发用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层皮，质量就相差很多了…… 根据客户的需要来， 经常说法：在A家具店调研时发现店里导购对皮沙发的介绍：我们的沙发是意大利进口的纯牛皮，色牢度高、弹性和透气性好，机械强度高，冬暖夏凉。 30秒说清给客户带来的最终利益（举例：买了我们的，5年内保修，而且我们从前期测量，安装，后期卫生打扫都是我们帮您一条龙服务，绝对让您省心。）-----数据化，具体化 最大原则：不争辩 定 柜体：以